문제해결 사고와 기술을 다시 보다

“미국의 경영 컨설팅 회사 맥킨지는 문제해결을 위해 3개의 행동 규범, 즉 ‘포지티브 멘탈리티’, ‘로지컬 싱킹’, ‘버라이어티’를 준수할 것을 강조해 왔다. 이것은 ‘결코 포기하지 않고 사물을 전향적으로 파악한다’, ‘논리적으로 사물을 생각한다’, ‘종래의 구조로부터 패러다임 전환을 도모한다’라는 것이다.”(사이토 요시노리, 《맥킨지식 사고와 기술》, 서한섭·이정훈 옮김, 기획출판 거름, 2003.)

전에 읽었던 이 책을 다시 보니 새롭다. 일에 쫓겨 틀에 박힌 사고를 하고 있구나 싶었다.

인간이나 조직이 하는 일 대부분은 문제해결이다. 거창하고 어려운 문제에서 사소한 문제까지 무언가 선택해야 할 때 부딪히는 것이 바로 문제이다. 이 문제를 어떻게 해결할 것인가. 이에 관해 참고할 만한 책이 사이토 요시노리의 《맥킨지식 사고와 기술》이다. 저자는 미국 맥킨지에서 매니저로 일하며 여러 기업의 사업영역 진단, 경영전략, 조직개혁 등 광범한 분야에서 활약했다.

그는 맥킨지에서 습득한 문제해결의 사고와 기술을 비즈니스 현장에서 실천적 방법으로 활용하고 더욱 발전시켰다.

사이토는 문제해결을 위한 사고로 ‘제로베이스 사고’와 가설 사고, 두 가지 기술로 MECE(미시)와 로직트리, 한 가지 프로세스인 솔루션 시스템을 제시한다.

제로베이스 사고란 기존의 틀에 얽매이지 않고 사고한다는 의미다. 사고를 자신의 좁은 틀 속에 가두지 않는 게 중요하다. 또 고객의 입장에서 가치를 생각한다. 그런데 제로베이스 사고가 왜 필요한가? 시대가 제로베이스 사고를 요구하기 때문이다. 시대가 급변하고 있기 때문이다. 여러 가지 변화에 대응하기 위해 먼저 지금까지의 틀을 깨고 고객의 가치 중심으로 사고해야 한다. 그 위에 고객에게 최대의 가치를 제공할 수 있는 구조를 다시 설계하는 것이 제로베이스 사고의 핵심이다.

가설사고는 항상 그 시점에서 결론을 갖고 행동하는 것이다. ‘어떤 일이 있더라도 결론을 내는 것’이다. 항상 행동과 연결되는 결론을 내린다. 결론을 먼저 내는 습관이 몸에 붙는 다면, 그 다음에는 결론의 배경과 메커니즘을 생각한다. 결론의 배경이나 메커니즘이란 문제가 되고 있는, 혹은 장래에 문제가 될 수 있을 것이라고 생각되는 현상을 찾아내는 짜임새나 구조이다. 가설사고의 포인트는 처음에는 행동으로 연결되는 결론을 말하고, 그 결과에 따르는 이유를 설명하는 것이다.

베스트를 생각하기보다 베터를 실행한다. 현재 처해 있는 상황에 무엇인가 문제가 있다면, 베스트는 어렵더라도 무엇인가 더 나은 해결책이 반드시 있다. 더욱이 ‘보다 나은 해결책’이라면 누구라도 생각할 수 있다. ‘보다 나은 해결책’을 발견했다면, 즉시 실행하는 것이 좋다. 그리고 차차 궤도수정하면 된다.

가설사고의 중요한 포인트는 해결할 수 있는 가능성을 반드시 머리의 한쪽 구석에 남겨 놓으면서, 차선책이 보이면 곧 실행에 옮겨 보는 것이다.

MECE는 누락된 것, 중복된 것이 없는지 체크한다. 로직트리는 제한된 시간 속에서 확산과 깊이를 파악할 수 있다.

프로세스로 솔루션 시스템은 과제설정, 해결책의 가설 수립, 해결책의 검증·평가, 솔루션 시스템 시트 사용으로 진행된다. 문제에 직면했다면 그것이 바로 해결해야 할 과제이다. 제한된 자원과 시간 속에서 효율적인 해결책을 만들어야 한다. 종합 해결책과 개별 해결책에 대한 검증과 평가가 필요하다. 문제해결을 효율적으로 하려면 솔루션 시스템 시트를 사용한다. 이 시트는 1단계 : 과제 설정, 2단계: 해결책의 가설, 3단계: 해결책의 검증·평가로 구성되어 있다. 이런 시트를 작성해보는 것이 중요하다.

"미국의 경영 컨설팅 회사 맥킨지는 문제해결을 위해 3개의 행동 규범, 즉 ‘포지티브 멘탈리티’, ‘로지컬 싱킹’, ‘버라이어티’를 준수할 것을 강조해 왔다. 이것은 ‘결코 포기하지 않고 사물을 전향적으로 파악한다’, ‘논리적으로 사물을 생각한다’, ‘종래의 구조로부터 패러다임 전환을 도모한다’라는 것이다."(

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그리스, 유럽을 이해하면 꼭 읽어야 하는 책이라 하여 열심히 읽었습니다. 제대로 이해한 것인지 모르지만, 다시 읽고 강의를 듣고 싶습니다.

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상대의 마음을 사로잡는 설득술

5분안에 Yes를 얻어내는 설득술
니시무라 아키라 지음, 최정윤 옮김 / 이손(구 아세아미디어) / 2002년 10월

민주화가 진행되면서 우리나라도 이제 협상의 시대가 되었다. 일방의 의사를 강제할 권위가 줄어들고 상호 대화에 의한 설득과 합의가 점점 중요해지고 있다.

그러나 협상은 상대가 있기 때문에 내가 원하는 결과를 쉽게 얻어내기 힘들다. 더구나 자라온 배경과 문화가 다른 상대라면 더욱 그렇다. 이러한 시대에는 더 이상 '침묵이 금'일수 없다. 상품이든 자기 자신의 일이든 또는 우수한 기획안이든 설득하는 기술이 부족하여 좋은 성과를 거두지 못한다면 그것만큼 맥빠지는 일도 없다.

그러면 어렵게 만난 상대가 이야기를 들어줄 시간은 얼마일까. 저자는 경험적으로 보아 5분이라고 한다. 한 두 시간에 걸쳐 대화가 오갔다 해도 결론은 사실 처음 5분안에 나온다고 한다. 우수한 사람은 자신을 호소하는 요점을 알고 있어 이를 제한된 시간안에 효과적으로 표현하기 때문이다. 상대를 설득하기 위한 5분이라는 제한시간에 상대가 흥미를 가지고 있는 것을 요점만 먼저 제시하는 습관을 들어야 한다. 최대한 빨리 본론에 들어가야 한다.

이 책은 다른 사람을 설득하여 5분안에 YES를 유도하는 방법을 소개하고 있다. 5분안에 상대를 설득하기 위해서는 주도면밀하게 교섭을 준비해야 한다. 교섭에 성공하기 위해서는 자기 자신이 팔려고 하는 상품이나 기획안의 특징을 정확히 파악해야 한다. 둘째는 설득하려는 상대를 알고 있어야 한다. 그리고 마지막으로 교섭진행시나리오를 생각해 봐야 한다.

진행시나리오는 포스트잇으로 5분교섭용 대본을 만들어 사전에 거듭 연습하고 교섭시에도 이 대본을 참고하면서 얘기하면 된다. 포스트잇 한 장에 설득요소 한 항목씩 들어 있다. <나는 이런 책을 읽어왔다>의 저자 다치바나 다카시도 책을 읽고 3분안에 전체의 내용을 요약할 수 있어야 한다고 했는데 남을 설득하는데도 5분이면 충분하다고 한다.

교섭에서 해서는 안되는 금기중의 금기는 거짓말이다. 거짓말은 절대로 해서는 안 된다. 거짓말은 반드시 탄로난다. 한번 거짓말을 하게 되면 걷잡을 수 없게 되고 결국 거짓말이 자신의 목을 조르게 된다. 긴 안목으로 5분안에 상대를 설득하기 위해서는 끊임없이 상대의 눈으로 보고 작은 감정의 변화도 놓치지 않고 한 걸음 아서 생각하고 행동하라. 신뢰란 무형이라서 쌓아올리기 어려우므로 평소에 꾸준히 노력하는 것 외에 달리 방법이 없다.

교섭에는 철저한 준비가 성공으로 이끈다. 5분안에 교섭을 끝내기 위해서는 '말하고 싶은 내용은 이것이다'는 하나는 정해 그것에 초점을 맞추어야 한다. 하나의 구체성이 상대의 상상력을 확대시키기 때문에 훨씬 효과적이며 효율적이다.

이 책은 물건을 팔기 위한 영업부 직원만을을 위한 책이 아니다. 살아가면서 많은 사람과 접촉하면서 살아가는 우리 모두를 위한 책이다. 저자는 경험을 통해 체득한 설득을 위한 옷차림, 말 한마디까지 재미있고 유익하게 제시하고 있다.

저자의 다른 책들이 최근 우리나라에서도 베스트셀러가 되고 있다. 그만큼 도움이 되기 때문이다.