상대의 마음을 사로잡는 설득술

5분안에 Yes를 얻어내는 설득술
니시무라 아키라 지음, 최정윤 옮김 / 이손(구 아세아미디어) / 2002년 10월

민주화가 진행되면서 우리나라도 이제 협상의 시대가 되었다. 일방의 의사를 강제할 권위가 줄어들고 상호 대화에 의한 설득과 합의가 점점 중요해지고 있다.

그러나 협상은 상대가 있기 때문에 내가 원하는 결과를 쉽게 얻어내기 힘들다. 더구나 자라온 배경과 문화가 다른 상대라면 더욱 그렇다. 이러한 시대에는 더 이상 '침묵이 금'일수 없다. 상품이든 자기 자신의 일이든 또는 우수한 기획안이든 설득하는 기술이 부족하여 좋은 성과를 거두지 못한다면 그것만큼 맥빠지는 일도 없다.

그러면 어렵게 만난 상대가 이야기를 들어줄 시간은 얼마일까. 저자는 경험적으로 보아 5분이라고 한다. 한 두 시간에 걸쳐 대화가 오갔다 해도 결론은 사실 처음 5분안에 나온다고 한다. 우수한 사람은 자신을 호소하는 요점을 알고 있어 이를 제한된 시간안에 효과적으로 표현하기 때문이다. 상대를 설득하기 위한 5분이라는 제한시간에 상대가 흥미를 가지고 있는 것을 요점만 먼저 제시하는 습관을 들어야 한다. 최대한 빨리 본론에 들어가야 한다.

이 책은 다른 사람을 설득하여 5분안에 YES를 유도하는 방법을 소개하고 있다. 5분안에 상대를 설득하기 위해서는 주도면밀하게 교섭을 준비해야 한다. 교섭에 성공하기 위해서는 자기 자신이 팔려고 하는 상품이나 기획안의 특징을 정확히 파악해야 한다. 둘째는 설득하려는 상대를 알고 있어야 한다. 그리고 마지막으로 교섭진행시나리오를 생각해 봐야 한다.

진행시나리오는 포스트잇으로 5분교섭용 대본을 만들어 사전에 거듭 연습하고 교섭시에도 이 대본을 참고하면서 얘기하면 된다. 포스트잇 한 장에 설득요소 한 항목씩 들어 있다. <나는 이런 책을 읽어왔다>의 저자 다치바나 다카시도 책을 읽고 3분안에 전체의 내용을 요약할 수 있어야 한다고 했는데 남을 설득하는데도 5분이면 충분하다고 한다.

교섭에서 해서는 안되는 금기중의 금기는 거짓말이다. 거짓말은 절대로 해서는 안 된다. 거짓말은 반드시 탄로난다. 한번 거짓말을 하게 되면 걷잡을 수 없게 되고 결국 거짓말이 자신의 목을 조르게 된다. 긴 안목으로 5분안에 상대를 설득하기 위해서는 끊임없이 상대의 눈으로 보고 작은 감정의 변화도 놓치지 않고 한 걸음 아서 생각하고 행동하라. 신뢰란 무형이라서 쌓아올리기 어려우므로 평소에 꾸준히 노력하는 것 외에 달리 방법이 없다.

교섭에는 철저한 준비가 성공으로 이끈다. 5분안에 교섭을 끝내기 위해서는 '말하고 싶은 내용은 이것이다'는 하나는 정해 그것에 초점을 맞추어야 한다. 하나의 구체성이 상대의 상상력을 확대시키기 때문에 훨씬 효과적이며 효율적이다.

이 책은 물건을 팔기 위한 영업부 직원만을을 위한 책이 아니다. 살아가면서 많은 사람과 접촉하면서 살아가는 우리 모두를 위한 책이다. 저자는 경험을 통해 체득한 설득을 위한 옷차림, 말 한마디까지 재미있고 유익하게 제시하고 있다.

저자의 다른 책들이 최근 우리나라에서도 베스트셀러가 되고 있다. 그만큼 도움이 되기 때문이다.