[창업·사업의 본질을 고민하는 30~40대] 매스니치 서바이벌 읽기 단 한 사람의 불편

매스니치 서바이벌 - 10억 인도인을 사로잡은 금융 스타트업 어피닛 이야기
이기문 지음 / 북스톤 / 2026년 9월

시장이 크면 기회도 크다고 믿습니다.

인구가 많고 기술이 빠르게 발전하고 투자금이 몰리는 곳을 좋은 시장이라고 부르죠.

좋은 시장에는 언제나 경쟁자가 넘쳐납니다.

누군가의 하루를 불편하게 만드는 작고 사소한 문제에는 놀라울 정도로 관심이 없습니다.

<매스니치 서바이벌>은 무관심에서 출발하는 이야기입니다.

2014년 한국에서 출발한 스타트업 어피닛은 인도에서 통신요금 잔액을 확인하는 작은 서비스로 시작했습니다. 이후 금융 플랫폼 트루밸런스로 성장했고 2022년 흑자 전환에 성공했습니다.

숫자에 도달하기까지 무엇을 포기했는지가 더 궁금해졌습니다.

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1. 매스니치, 시장은 보이지 않았던 것이다

매스니치(Mass Niche)는 겉으로는 틈새처럼 보이지만 실제로는 거대한 수요가 존재하는 시장입니다.

어피닛이 바라본 인도에는 기존 금융회사가 충분히 포용하지 못한 사람들이 있었습니다.

신용 이력이 부족하고 은행 서비스에 접근하기 어려우며 소액의 통신요금에도 민감한 사람들이었죠.

기존 기업들이 높은 소득과 구매력을 가진 고객을 바라볼 때 어피닛은 상대적으로 소외된 사람들의 일상을 관찰했습니다.

제 생각은 조금 달라집니다.

시장 크기는 해결되지 않은 불편이 얼마나 자주 반복되는가에 달려 있습니다.

100만 명이 일 년에 한 번 겪는 문제와 1만 명이 매일 겪는 문제 중 어느 쪽이 더 좋은 사업일까요?

정답은 없습니다.

지불 의사와 해결 비용까지 따져야 합니다.

저는 해결 비용에서 지속적인 제품 사용의 단서를 발견할 가능성이 높다고 생각합니다.

데이터 분석가로 일하면서도 숫자로 표현되는 현상과 숫자를 만든 사람의 행동을 구분하려 노력했습니다. 그동안 익숙하게 사용했던 시장 규모라는 지표를 다시 의심하게 만듭니다.

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2. 10루피 마케팅, 고객은 감정을 가진 사람이다

가장 흥미로운 장면 중 하나는 친구를 데려오면 10루피를 지급했던 추천 마케팅입니다.

우리 돈으로 당시 약 150원.

한국에서는 작은 금액이지만 현지에서는 사람을 움직이는 계기가 되었습니다.

공개된 본문에 따르면 해당 캠페인은 일주일 만에 사용자 10만 명을 돌파했습니다.

돈의 절대적인 크기가 아닙니다.

누구에게 어떤 상황에서 무엇을 제공하는가입니다.

마케팅의 본질을 다시 생각합니다.

사람은 경제적 보상만을 계산하는 존재가 아닙니다.

인정받는 느낌, 참여하는 재미, 주변 사람과의 관계에도 반응합니다.

10루피 전략을 무조건 성공 공식으로 받아들이고 싶지는 않습니다.

보상 때문에 앱을 설치한 사람과 실제 필요 때문에 계속 사용하는 사람은 다르기 때문입니다.

설치 수와 활성 사용자 수, 장기 유지율과 고객 획득 비용은 반드시 구분해야 합니다.

고객을 데려오는 기술과 고객이 다시 돌아올 이유를 만드는 기술은 서로 다른 능력입니다.

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3. 슈퍼앱의 유혹, 많이 할수록 강해지는 것은 아니다

사업을 하다 보면 기회가 끊임없이 보입니다.

결제도 하고 싶고 보험도 하고 싶고 쇼핑도 연결하고 싶습니다.

기술적으로 구현할 수 있다는 사실이 사업적으로 해야 한다는 확신으로 바뀌기 쉽습니다.

어피닛 역시 슈퍼앱을 꿈꾸며 여러 사업으로 확장했지만 소액 대출이라는 핵심 영역에 집중하는 방향으로 돌아옵니다.

무척 현실적으로 다가옵니다.

AI가 등장하면서 소프트웨어를 만드는 비용과 시간이 줄어들었습니다.

제품을 만들기 쉬워졌다고 해서 고객의 문제를 정확하게 정의하기까지 쉬워진 것은 아닙니다.

기능을 추가하기 쉬워진 만큼 집중하지 않을 유혹도 커졌습니다.

제게 초집중은 선택과 집중이라는 익숙한 경영 구호가 아닙니다.

내가 만들 수 있는 것과 고객에게 반드시 필요한 것 사이의 거리를 좁히는 일입니다.

기능을 열 개 만든 뒤 한 개를 선택하는 것이 아니라,

한 개의 문제를 해결하기 위해 나머지 아홉 개를 포기할 수 있는 용기 말입니다.

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4. 기업의 생존은 철학을 시험한다

연체율 상승, 코로나19, 구조조정, 자금 부족과 같은 생존의 문제가 등장합니다.

런웨이가 6개월이라는 것은 단순히 재무제표의 현금이 줄어든다는 의미가 아닙니다.

조직 구성원의 생활과 고객에게 약속했던 서비스의 지속 가능성까지 위협받는다는 뜻입니다.

스타트업을 바라보는 시각이 달라집니다.

성장은 기업이 어디까지 갈 수 있는지를 보여주지만 위기는 기업이 무엇을 끝까지 지킬 것인지를 보여줍니다.

금융사업의 성공을 이야기할 때는 한 가지를 더 물어야 합니다.

돈을 빌리지 못했던 사람에게 기회를 주는 것과,

빚을 감당하기 어려운 사람에게 대출을 확대하는 것은 전혀 다른 일입니다.

대안신용평가 기술이 발전할수록 차주의 상환 능력, 금리와 수수료의 투명성, 개인정보 보호까지 함께 살펴야 합니다.

금융 포용이라는 명분만으로 모든 금융상품이 좋은 상품이 되는 것은 아닙니다.

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5. 결핍에도 구조가 있다

제 삶에 연결하면서 떠오른 생각이 있습니다.

결핍을 개인의 문제로 해석합니다.

돈이 없거나, 정보가 부족하거나, 적절한 서비스를 이용하지 못하는 상황을 개인이 극복해야 할 장애물로 보는 것이죠.

어떤 결핍은 개인의 능력이 아니라 사회와 시장의 설계에서 발생합니다.

신용 이력이 없다는 이유로 금융에서 배제되는 사람처럼,

필요한 서비스가 존재해도 접근할 방법을 찾지 못하는 사람들이 있습니다.

이런 현상을 '설계되지 않은 권리의 공백'이라고 부르고 싶습니다.

기술의 역할은 그 공백을 발견하고 줄이는 데 있을 것입니다.

단지 새로운 기능을 만드는 것이 아니라 기존 시스템이 보지 못했던 사람을 보이게 만드는 일이죠.

모든 공백이 사업이 되지는 않습니다.

공익적 필요와 실제 지불 능력 사이에는 냉정한 간극이 있습니다.

좋은 창업자는 사람을 이해하는 따뜻함과 사업성을 검증하는 냉정함을 동시에 가져야 한다고 생각합니다.

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마지막으로,

단순한 해외 진출 성공담보다 잘못된 확신을 버리는 데 오랜 시간이 걸린 사람들의 기록으로 읽고 싶습니다.

누구나 큰 꿈을 이야기할 수 있습니다.

그러나 자신의 아이디어가 틀렸음을 인정하고

이미 투자한 시간과 비용에 매달리지 않고

다시 고객의 문제로 돌아가는 일은 쉽지 않습니다.

창업의 진짜 경쟁력은 자신의 오답을 남보다 빨리 인정하는 능력일지도 모릅니다.

저는 한 가지 생각을 더 남기고 싶습니다.

세상에는 아직 새로운 기술이 필요하지 않은 문제가 많습니다.

이미 존재하는 기술이 아직 도착하지 못한 사람과 현장이 있을 뿐입니다.

위대한 사업은 거대한 시장을 발견하는 데서 시작되지 않을 수도 있습니다.

누군가 오랫동안 참고 살아온 작은 불편을 당연하게 여기지 않는 순간 시작될 수 있습니다.

<매스니치 서바이벌>을 통해 제 창업 철학에 남기고 싶은 문장입니다.

매스니치 서바이벌

이기문2026북스톤

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