[도서리뷰 2021-28] 고수의 협상법

고수의 협상법 - 인생의 승부처에서 삶을 승리로 이끄는 협상비법
신용준 지음 / 리텍콘텐츠 / 2021년 4월

이 글에는 스포일러가 포함되어 있습니다.

[도서리뷰 2021-28] 고수의 협상법

부제 : 인생의 승부처에서 삶을 승리로 이끄는 협상 비법 저자 : 신용준

출판사 리텍콘텐츠 / 일자 : 초판 1쇄 2021년 4월 20일

읽은기간 2021년 4월 8일~12일 정리한날 2021년 4월 12일

[소감]

‘지지 않는 자리에 서서 이길 때를 기다려라.’

협상도 마찬가지이다. 이기는 것도 중요하지만지지 않는 자리에 서는 것이 더 중요하다.

예스24나 알라딘에는 아직 서평정보가 등록이 안 되어 더더욱 궁금해지던 책이었습니다.

컬처블룸 소개글처럼 비즈니스뿐만이 아니라 일상생활에서도 사용할 수 있는 협상이 어떤게 있을까 생각했습니다.

초 3짜리 딸아이한테 스마트폰 사용 등을 잔소리하면서 내미는 조건이 전부이긴 하지만, 읽어보면서 정리하고 생각해보는 시간을 가져보고 싶었습니다.

저자 신용준. 낯익은 이름이었습니다.

https://people.search.naver.com/search.naver?where=nexearch&query=%EC%8B%A0%EC%9A%A9%EC%A4%80&sm=tab_etc&ie=utf8&key=PeopleService&os=2056555

‘아.... 베니건스 마케팅팀장님....’

오래전 직장에서 잠깐잠깐 뵈었던 분이셨습니다.

비즈니스 강의 분야에서 많이 유명하고 수강생들이 가장 듣고 싶어 하는 최고 명강사이자, 기업교육 전문회사 에듀콤 교육연구소 대표이사이다. 과거 오리온 그룹에 입사해 마케팅팀장으로 근무하였고, ING 그룹에서 방카슈랑스 부장 등 실전에서 세일즈, 마케팅, 교육 등 평생을 누군가의 마음을 움직이는 일을 경험해왔다. 이러한 현업에서 얻은 지식 및 실전경험과 더불어 수천 권의 독서를 통하여 비즈니스 협상에 대한 통찰을 깨달았으며, 이를 강의와 책으로 사람들에게 전하고 있다. 그리고 비즈니스 세계의 본질을 알아가며 체득한 리더십, 경영, 소통, 마케팅 등의 기술을 바탕으로 ‘깊이 있는 내용을 밝고 재미있게’라는 모토를 가지고 진행한 비즈니스 심리학 강의는 많은 청중에게 센세이션을 일으켰다. 팬데믹 시대인 현재도 기업관련 교육회사 대표, 협상 비즈니스 분야 전문 강사, 작가, 독서가로 바쁜 나날을 살아가고 있다.

공식 홈페이지 : http://edu-com.co.kr/

그동안의 저서가 한 분야에 집중되어 있지 않고, 몰입, 부, 인간관계, 자녀교육까지 모두 다릅니다.

엄청난 독서량을 통해 강사로 활동하면서 집필한 책들이리라 생각됩니다만, 보따리 장수처럼 이것저것 풀어놓은 것은 아닐까 하는 의구심이 잠시 들었습니다....만은 책을 읽으면서 말끔히 사라졌습니다.

마케팅과 세일즈 실전에서 사용하고 터득한 기술을 강의 자료처럼 정리한 책이기에 읽기가 수월합니다.

아마도 책으로 출간하기에 앞서 이미 강의를 통해 정리하고 강의 청중들의 피드백을 통해 검증된 내용들일 것입니다.

책 초반의 자기평가항목은 따로 시간을 내어 평가해보았습니다.

협상 스타일을 강압/문제해결/타협/회피/양보로 나누어 2개의 항목 중에 1개를 선택하도록 하는 평가입니다.

각 특성을 대표하는 비슷한 문항을 번갈아 가며 선택하는 형식으로, 부정적인 느낌인 강압, 회피와 긍정적인 느낌의 타협과 문제해결 등으로 나누어 채점하게 되어 있습니다.

저는 아래와 같은 형태의 협상스타일 결과가 나왔습니다.

문제해결과 타협이 우세하나 양보/강압/회피가 동일 수준....

아마도 적정한 수준의 일반적인 협상에서는 문제해결을 위해 타협하지만,

복잡한 문제이거나 상대하기 어려운, 혹은 만만하다고 생각하는 상대와 협상할 때면 회피하거나 피해버리고, 강압적인 태도로 굽히지 않는다는 자가해석을 했습니다.

즉, 평상시에는 일반적인 수준의 협상을 하지만, 이상 상황에서는 쉽게 포기하거나 윽박지르는 극단적인 태도를 보여, 이런 부정적인 모습이 상대방에게 오래 각인되어 부정적인 평판이 남을 것이라는 해석을 하게 되었습니다.

각 항목별 일반적인 평균이 나와 있지 않아 제 해석이 주관적일테지만 이렇게 스스로 점검하고 정리하는 시도만으로도 의미가 있을 것이라 생각합니다.

책에서 독자의 성향을 판단하고 뾰족한 방법을 제시하지는 못하지만, 자가평가를 통해 이후 저자의 이야기에 자연스럽게 몰입할 수 있습니다.

중간중간 저자의 경험과 철학, 위트가 담긴 내용은 마치 강의장에서 저자를 대하는 것처럼 잘 읽혔습니다.

[요약]

■ 프롤로그

모두들 인생의 승리자가 되고 싶을 것이다. 하지만 결코 쉽지 않다. 인간의 본질은 불완전성에 있고 인생 자체는 통제 불가능하기 땜누이다. 이러한 사실을 깨닫고 인정하는 순간 분명 당신은 훨씬 목표 달성이 수월해진다. 불완전한 나의 상황을 인지하고 통제가능한 것에 집중할 수 있기 때문이다. 바로 이것이 협상의 시작이다.

⦁협상의 준비

1) 내가 협상을 통해 얻고 싶은 목표를 구체적으로 설정한다.

2) 협상을 성공적으로 이끌게 만들 대안(제안 내용)과 협상이 잘 이뤄지지 않을 경우의 대안(다른 선택 사항)을 미리 준비한다.

3) 상대방을 이해하고 가능하면 좋은 관계를 유지하여 상대방이 나를 도와주려는 분위기를 만든다.

4) 협상 현안에 대한 중요한 정보들을 수집하여 협상 주도권을 갖도록 한다.

〈PART 1〉 어떤 상황에서도 협상을 유리하게 만드는 협상술 _목표의 비법

01 협상 전에 이미 협상은 시작된 것이다

02 상호이익의 일치점을 공략하라

03 협상을 하지 않는 것도 하나의 협상 전략이다

04 유능한 협상가가 갖춰야 할 자질은?

순위	유능한 협상가가 갖춰야 할 자질	점수
1	협상 계획 수립과 준비 능력	4.8
2	협상 현안에 대한 지식	4.5
3	불확실성과 압력하에서도 명쾌히 협상할 수 있는 능력	4.5
4	듣는 기술	4.4
5	판단력과 지적 노력	4.3
6	설득 능력	4.1
7	인내심	4.0
8	단호한 의사결정	3.9
9	상대의 존경과 신뢰를 얻을 수 있는 노력	3.8
10	감정통제능력	3.8

05 상대방의 ZOPA를 파악하라 – Zone of Possible Agreement

06 협상스타일에 따른 전략 수립 비법

07 입장과 이익을 항상 분리하라

08 협상의 불확실성과 압박감을 극복하는 방법

09 협상의 성패를 좌우하는 감정통제능력

〈PART 2〉 자신을 만만치 않은 상대로 여기게 만드는 협상술 _대안의 비법

10 배수진(背水陣)은 협상의 독배(毒杯)이다

⦁손자병법의 계책

-1계 만천과해 : 하늘을 속여 바다를 건너다

-15계 조호이산 : 적을 꾀어낸다

-26계 지상매괴 : 넌지시 경고를 발한다.

-31계 미인계 : 미인을 쓰는 계략이다.

-36계 주위상계 : 도망가는 것이 상책이다

11 허점을 찾아 자승자박(自繩自縛)을 이끌어낸다

⦁하버드 대학 협상 교수들이 제시하는 자승자박을 유도하는 다양한 방법

1) 상대방이 자신의 논리로 문제를 해석하도록 내버려두다가 그 안에서 논리적 모순을 찾아 공격한다.

2) 상대를 압박할 때는 그가 이전에 한 말이나 약속을 이용해야 한다.

3) 상대방이 내민 조건을 일단 받아들였다가 역방향으로 사고해서 새롭게 해석하고 반박해 그가 더 이상 당신을 압박하지 못하게 만들어라

12 BATNA를 가지고 협상을 공략하라

13 협상 막판 "니블링 전략" 사용하기

⦁니블링(nibbling) : 쥐가 음식을 갉아먹듯 조금씩 갉아 먹는다는 뜻, 협상 마지막에 약간의 추가적인 양보를 얻어내는 기법

니블링의 성공요인

1) sunk cost(매몰비용) 때문 2) 협상 마무리 단계에서 결렬이 될 경우 ‘실패’했다는 불쾌한 감정을 피하기 위함

⦁상대방이 니블링 전술을 사용할 때 당신은 역니블링(counter nibbling) 전술을 사용할 수있다. 반드시 평소에 준비해 놓는 것이 중요하다.

14 협상에서의 실수를 수습하는 방법

15 고객이 처음 제시한 가격을 거절하는 이유는?

16 집단의 다수를 추종하는 전략을 구사하라

17 최선의 협상 대안 카드를 만드는 방법

〈PART 3〉 상대가 나를 돕게 하는 심리유도 협상술_관계의 비법

18 협상으로 온전한 절반을, 전쟁으로 파괴된 전부를 가질 것인가?

19 파이를 키울 것인가? 쪼갤 것인가?

20 경청을 통하여 협상의 두 마리 토끼를 잡는 방법

21 협상 상대방의 존경과 신뢰를 얻는 구체적 방법

22 상대방의 본능적인 호감을 얻는 미러링 기법

23 협상을 긍정적으로 이끄는 기술, YES SET

24 문제해결 중심의 대화를 이끄는 방법

⦁DESC 화법

1) DESCRIBE : 문제를 사실적으로 표현한다.

2) EXPRESS(EXPLAIN) : 그 문제에 대한 느낌, 생각을 전한다.

3) SUGGEST : 당신이 생각하는 대안을 제시한다.

4) CONSEQUENCE : 어떤 점에서 도움이 되는지 설명한다.

25 나의 감정을 통제하고 상대방의 감정을 흔드는 전술

26 나와 상대방의 신뢰 수준을 파악하는 방법

⦁골드만 삭스 사장 도키 다이스케의 신뢰단계

신뢰단계	대화분위기	고객반응
1단계	차갑다	약속을 잡기 위해 전화를 걸어도 “무슨 일인데요? 바쁩니다.”라며 쌀쌀맞게 경계한다.
2단계	형식적이다	고객을 만나긴 해도 비즈니스에 관한 이야기를 꺼내면 “고마워요. 검토해 보겠습니다.”처럼 형식적인 대답만 할 뿐 생산적인 반응이 없다.
3단계	조금 따뜻하다	전화를 걸어서 “시간 좀 내주십시오.”라고 부탁하면 용건을 몰라도 만나준다.
4단계	협력적이다	비즈니스를 성사시키려면 어떻게 해야 하는지 조언과 격려를 해준다
5단계	친밀하다	언제든지 “계약을 맺어주십시오.”라고 부탁할 수 있고, 설령 지금은 하지 않더라도 “다음에 반드시 하겠습니다.”라고 대답한다.

⦁하버드 비즈니스 스쿨에서 제안하는 협상에서 신뢰를 쌓는 다섯가지 방법

1) 상대방의 언어를 사용하라

2) 평판을 관리하라

3) 의존적인 요소를 만들어라

4) 조건 없는 양보를 하라

5) 요구를 정확히 설명하라

27 어떤 경우는 관계가 협상의 독이 되기도 한다

〈PART 4〉 자원과 정보를 수집하여 최대한 확률을 높이는 협상술 _정보의 비법

28 싸우지 않고 이길 수 있는 방법

29 먼저 제안할 것인가? 먼저 제안하게 할 것인가?

30 상대방의 보이지 않는 욕구에 집중하는 방법

31 상대방의 성격 유형을 파악하는 방법

32 내부 결정권자와 영향력의 관계를 파악하는 방법

33 시간 우위를 통하여 상황을 장악하라

34 상대방의 비언어적 정보를 캐치하는 방법

35 홈 & 어웨이, 어느 협상 장소가 유리할까?

36 협상하기 가장 어려운 상대, 빠꼼이와 크레믈린

〈PART 5〉 사소한 희생으로 큰 성과를 얻는 협상술_실전 협상 스킬 & 전략

37 Good Boy & Bad Boy 전략

38 침묵 기법

39 박차고 나가기 전략

40 Foot In The Door & Door In The Face 테크닉

41 쿠션 화법

42 플런칭 기법

43 더블 바인드 기법

44 레드 헤링 기법

45 살라미 전술

46 기정사실 기법

47 상대방 술수 간파 기법

48 ABCD 신뢰 모델 기법

《출판사로부터 도서를 제공받아 주관적으로 작성한 리뷰입니다..》

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