영업 그리고 목표를 위한 책, 절대달성

절대달성하는 인재 만들기
요코야마 노부히로 지음, 송판섭 옮김 / 위드유북스(윤내경) / 2013년 2월

이 책은 영업을 위한 책이다. 그리고 그 영업의 실적을 높이는데 도움이 되는 책이다.

하지만, 나는 영업이라는 직종에 목표를 갖지 않고있다. 그래서 목표달성이라는 측면에 중점을 

두고 읽었다. 그리고 영업직종은 내가 원하는 직종(건축시공)에 대해 초점을 맞추었다.

영업에서 가장 중요한 것은 무엇일까?

영업에서 가장 중요한 것은 '목표를 달성하는 것' 이다. 하지만 대부분의 영업직원들은

이 목표에 초점을 맞추고 있지않다. 영업이 아닌 사람들 또한 중요한 목표에 초점에 초점을

맞추지 못하고 있다. 이 문제를 해결하기 위해서는 목표를 달성해야 겠다는 확고한 의지가 있어야 한다.

목표

당신의 지금 목표는 무엇인가요? 라고 주변 사람들에게 물어보면 대부분 목표나 예상치, 현재까지의

실적을 정확히 모르고 있다. 1초 이내에 자신의 목표를 말해야 된다고 책에서 말한다.

그럼 관리자는 목표를 어떻게 제시해야 할까? 대부분 관리자는 실현 가능한 목표(노력목표)를 제시한다.

하지만, 이렇게 제시해서는 부하직원의 성장을 가로막는다. 그럼 중요한 측면인 목표에 어떻게 관심을 

갖게될까? 이 질문을 해결하기 위해 수많은 관리자들이 세미나, 강연회등을 통해서 커뮤니케이션 측면을

해결하고자 한다. 하지만, 책에서 말하는 답변은 간단한다. 바로 부하직원들이 귀를 기울이게 만드는 것이다.

타성

사람들은 누구나 현실에 안주하고 싶어하고, 현상을 유지하려는 타성에 젖어 있다. 관리자들은 타성에 젖어있는

부하직원들에게 불만을 갖고 바꾸고 싶어한다. 이러한 문제를 해결하기 위해서는 큰 노력이 아닌, 작은 성공을 반복하는 것이

포인트이다. 그러다보면 나중에는 그러한 노력들이 무의식적 유능상태, 즉 당연한 것이 된다.

많은 것을 바라는 것이 아니라, 작은 성공을 하나씩 달성하도록 부하직원을 관리해보자.

예재관리 그리고 씨앗고객

이 책에서 소개하고 있는  '절대달성'하게 하는 영업방법은 바로 '예재관리' 그리고 '씨앗고객 확보'이다. 

예재는 예정되어 있는 재료를 말하며 예재는 잠정확정고객, 가망고객, 마지막으로 씨앗고객으로 이루어진다.

영업의 포인트는 이 씨앗고객이다. 씨앗고객은 고객을 찾아가 신뢰를 구축하는 단계로, 아직 구체적으로 진행되고 

있지 않은 상태를 말한다. 책에서 말하고 있는 포인트는 목표의 2배를 '예재'로 확보하는 것'이다. 그리고 정량적으로 표현하는 것이다.

이러한 예재를 조직이 공통된 목표를 공유하고 하나의 목표를 향해 나아가야 한다고 책에서 말한다.

영업활동의 80%는 씨앗고객을 확보하는 활동이며, 단순하게 총량을 늘려야 한다.

미풍형이 아닌 돌풍형 조직이 되자

대부분의 사람들은 ~라면, ~이면 이라는 표현을 입에 달고 산다. 그러다보니 타성에 젖게 되고, 목표달성이 안되게 된다.

그리고 이런 사람들은 항상 회의와 자료 작성에 쫓겨 살고 있다. 이런 특징은 전형적인 미풍형 조직의 특징이다.

하지만, 돌풍형 조직의 특징은 자연히 무리하거나 쓸데없고 무의미한 일들을 줄여간다. 무엇보다 일에 대한 

작업밀도가 높기 때문에 스트레스에 대한 내성이 강한 특성을 갖고 있다. 이 두 조직의 가장 큰 차이점은 

'완수하는 습관이 있느냐 없느냐' 이다. 

적극성

영업을 잘 하기 위해서는 '가볍게 질문하는 영업'을 책에서 추천한다. 그러다 보면 문제와 니즈(needs)를 알게된다.

문제나 니즈가 분명하게 드러나 있는 고객에 대한 접근은 상대적으로 쉬워진다. 이렇게 대면접촉을 통해서

상대방과 신뢰관계를 구축하는 것이다. 따라서 최소한 한 곳을 10번 이상 방문하고, 그중에 두 번 정도는 진지한 상담을

하겠다는 마음가짐으로 방문을 해보자.

여기에 더욱 효율성을 높여보자. 계획적인 영업활동을 하기 위해서는 과제 ->약속 순으로 행동게획을 짜보자.

조직문화는 상당히 중요하다. 관리자는 새로운 발상을 창출해 내는 과정과 그것을 받아들이는 조직풍토를 확립하는 것이

중요하다. 따라서 관리자는 이러한 부분에 초점을 맞춰야 한다.

마무리

비즈니스에는 기한과 목표가 있다. 그리고 이러한 목표를 기한안에 달성해야 한다.

모든 구성원들이 다른 목표가 아닌, 공통된 목표를 가지고 관리자 보다는 부하직원을 먼저 변화시켜보자

변화에는 갈등이 일어나기 마련이다. 그래도 안 하는 것보다는 일단 해 보는 것이 좋겠다는 마음으로 조금씩

실행을 반복해 나가느냐가 중요하다.

조직이 하나되어 '목표를 반드시 달성'해야 한다, '어떻게 하면 실적을 올릴 수 있을까?하고 능동적으로 생각한다면

그 조직은 자연스럽게 성장하고 새로운 기회를 만들어 나갈 것이다.

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내게 가장 쉬운 일은 당신을 사랑하는 일

내게 가장 쉬운 일은 당신을 사랑하는 일
이병진.강지은 글.사진 / 알에이치코리아(RHK) / 2013년 1월

어제까지 꽃샘추위라 옷이 무겁고 몸은 자연스레 웅크려지더니 오늘은 옷이 가볍고 햇살이 따뜻하다.

그렇다 이제 진정한 봄이 시작되었다. 

오늘 소개할 책은 개그맨 이병진과 그의 아내가 같이 연애, 결혼 그리고 출산에 이르기까지

10년의 세월을 한 권으로 엮은 책이다. 

개그맨 이병진을 단순히 별로라는 생각을 하고 있던 나에게 정말 새롭게 다가오는 책이었다.

이 남자… 남자가 보아도 정말 꼼꼼하고 자기 여자를 지키고 사랑해주는 정말 멋있는 남자이다.

처음 만났던 순간부터 그 여자를 위해 최선을 다하는 한 남자

그리고 두 사람이 매일매일 알콩달콩 사랑하는 이야기를 담겨있는데 정말 이쁘고 분홍빛이 모락모락 나는 책이다.

#만남 그리고 사랑

이병진씨는 아내 강지은씨를 보고 첫 눈에 반했다. 

그리고 그 여자 마음을 얻기위해 정말 최선을 다했다. 약 3년간의 오디션이 지나가면서 

이 모습이 점차 아내의 마음을 움직였고

결국 사랑을 하게된다.

이병진씨는 후배들에게 이렇게 말한다."한번 지칠 때까지 한 사람을 좋아해봐!" 

정말 이 남자는 아내를 정말 사랑하고 아직 지치지않고 꾸준히 사랑하는 남자이다.

#사진

이병진씨는 사진을 좋아한다. 그리고 사진을 잘 찍는다.

그래서 이 책 안에는 다양한 사진이 등장하는데 사랑이 담겨서 그런지 정말 이쁜 사진들이 많다.

정말 좋은 사진들이 책에 담겨있는데 이 사진들 말고도 많은 사진이 컴퓨터에 담겨있는지 궁금하다.

사진을 좋아하고 사랑하는 사람을 한 컷에 담기위해 수십번의 셔터를 눌러봤을텐데 그 노력이 기뻐보인다.

사랑과 추억을 담는 두 글자, 사진

정말 소중한 존재이다.

#여행

이병진씨와 아내 강지은씨 둘 다 여행을 좋아한다. 그리고 여행을 자주다닌다.

좋아하는 장소 그에 담기는 풍경들을 사랑하는 사람과 같이 나누는 것은 정말 행복한 일이다. 

드라이브를 좋아하는 아내와 운전을 좋아하는 남편 

이 둘은 단둘이 여행을 떠나면서 서로를 더 알게되고 더욱 더 가까워졌다.

위에 말했듯이 책 안에는 많인 사진이 있다. 그 사진의 배경들은 정말 이쁘다.

#결혼

사랑하는 사람과 하나가 된 다는 의미인 두 글자, 결혼

돈, 직위를 보고 결혼을 하면 기대를 충족시키지 못했을 때 헤어지게 되있다.

하지만 이 두 사람처럼 사랑하고 마음을 나누는 관계가 결혼이 되었을 때는 영원하다는 것을 볼 수 있다.

서로의 곁에서 남은 인생을 보내기로 약속하는 결혼을 하고 싶게하는 책이다.

#임신 그리고 출산

사랑하는 여자 안에 생명체가 함께한다는 것 여자에게 참 힘들다.

그래서 태교에서 가장 중요한 역할을 하는 것은 아빠라고 한다. 연애부터 태교까지 정말

사랑하는 여자를 위해 몸 바쳐 충성한다. 

좋아하는 음식, 여행, 공연 등 아내가 즐거워하는 것은 모두 해주는 멋진 남자이다.

행복한 사람들 사이에 태어난 딸, 이예음.

정말 사랑을 듬뿍 받아가면서 자라고 있는 이쁜 아이이다.

책에 이런 말이 있다.

아이는 낳으면 거저 크는 줄 알았습니다.

그래서 저 역시 거저 큰 줄 알았습니다.

자식을 낳아야 어른이 된다는 그 말 또한,

이제야 비로서 알 것 같습니다.

아이를 키운다는 것은 힘든일 같다. 하지만 정말 사랑한다면 무엇을 못할까..

#마치며

이 책의 구성은 간단하다. 만남, 연애, 결혼, 임신, 태교, 출산, 결혼생활.

하지만 이 책이 담는 사랑에 대한 의미는 정말 깊다.

아내를 만나기 전까지는 독신생활을 하면서 삶의 의미를 모르고 지내다가

아내를 만나면서 삶의 이유를 찾게된 이병진씨

그리고 아내와 시시콜콜 모든 것을 이야기하고, 가끔은 티격태격하면서 사소한 것 하나까지 공유하는 사이.

그렇게 서로에게 가장 가까운 인생의 벗이자 가장 든든한 '내 편'이 되준다는 것 정말 행복해 보인다.

결혼선물, 또는 출산축하선물을 해주고 싶어하는 사람들에게 추천하는 책이다.

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피터 드러커를 한 권으로 읽다, 피터 드러커, 그가 남긴 말들

피터 드러커, 그가 남긴 말들 - 드러커 어록으로 완성하는 자기관리 실천노트
우에다 아쓰오 감수, 사토 히토시 편저, 장영철 국내감수 / 알에이치코리아(RHK) / 2013년 1월

피터 드러커는 현대 경영학의 아버지이자 지식사회 큰 선생이다.

<프로페셔널의 조건>, <자기경영노트>를 비롯한 많은 서적을 비롯하여 정치, 행정, 경제, 역사, 철학 등

다양한 분야에서 영향력을 미쳤다.

나는 피터 드러커를 모르고 지내다가 이번 피터 드러커, 그가 남긴 말들 책을 통해서 만나게 되었다.

첫 시작에서 '정보를 가지고 있는 사람'에서, 실천하고 이해하여 '지식으로 삼는 사람'으로 변화를 시도하는 말부터

나의 가슴을 울렸다.

이 책은 '자기 관리'에서 '조직 경영'까지 피터 드러커의 이론은 방대하지만 이 책은 '자기 관리' - 자기계발- 에 

초점을 맞추었다. 

시중에 많은 자기계발서가 있다. 이 많은 책들의 핵심은 얼마나 지속적으로 '성장'할 수 있는가 하는 점이다.

그럼 이를 위해서 어떻게 '사고'하고 어떻게 '행동'해야 할까?

이 책을 통해서 짧게나마 답을 찾을 수 있을 것이다.

책의 구성은 '사고편'과 '행동편'으로 나누어져 있다.

각 파트 별로 성과를 올리기 위해 갖추어야 할 능력과 주의할 점이 정리되어 있다. 각 시작 부분에서

드러커 교수의 말이 나오고 그 말을 이해하도록 짧은 글로 정리되어 있다

1. 사고편

이 부분에서는 정보와 지식의 차이등 지식사회에서 자신이 가진것을 활용하는 법이 정리되어 있다.

지식작업자의 '성과 향상 능력'과 '성과 향상 방법'에 대해서 나온다.

- 지식 사회에서는 자신의 능력을 향상시키기 위해 일해야 하며 늘 무엇을 해야 할지, 무엇을 배워야 할지 

스스로 자문해야 한다.

- 효율은 주어진 어떤 일을 제대로 하는 것(Do thing right)으로, 일을 하는 과정에 초점을 맞추어야 한다

- 출발점의 조직의 과업이다. "내가 몸담고 있는 조직은 무엇을 위해 존재 하는가?라는 질문에 의미를 찾아야 한다

- 성장의 기회를 얻으려면 우선 성장하고 싶다는 마음을 가져야 하고, 자신의 일을 다른 각도에서 바라보아야 한다.

- 공헌의 방향은 조직 내부가 아니라 외부로 향해야 한다.

- 목표는 자기 능력을 조금 웃도는 정도로 정하고, 측정 가능한 형태로 설정한다.

- 해동계획은 목표를 달성할 때까지의 과정을 고려해서 설정한다.

2. 행동편

목표를 달성하는 사람은 모든 계획, 모든 활동, 모든 과업을 정기적으로 점검한다.

드러커 교수는 수시로 "이것은 아직도 계속할 만한 가치가 있는가?"라고 질문을 하였다.

만약 '그렇지 않다'라는 결론이 나오면 그 일을 중단한다.

따라서 모든 계획과 활동을 정기적으로 검토하고 생산성이 증명되지 않는 것을 폐기한다.

모든 일에는 시간이 절대적으로 필요하다. 가장 귀중하면서도 가장 부족한 자원인 시간을 

효과적으로 습득하는 방법이 이 장에 나와있다.

드러커 교수는 <단절의 시대>에서 젊은이들은 다른 사람의 말에 따라 움직이는 것을 싫어하지마, 의사결정의 책임을 지는 

것은 그 이상으로 두려워 한다고 했다.

이 책을 통해서 많은 젊은이들이 자기 관리에 대해서 사고할 수 있는 길을 배우고 행동을 하였으면 한다.

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기업을 객관적으로 평가한 책 - 위대한 직장 찾기1

위대한 직장 찾기 Ⅰ - 구직자가 선호하는 대기업 Top 5
민진규 지음 / 배움 / 2013년 2월

3월이 시작되면서 대학은 신입이 들어오면서 봄바람이 분다.

하지만, 4학년 그리고 취업을 하지 못한 졸업생들에는 그런 봄바람이 아닌

공채바람이 느껴질 것이다.

많은 대학생들이 취업을 하기 원한다. 그러나 중소기업은 자신에게 부족하기에 

좋은 기업 그리고 자신의 꿈, 능력을 펼칠 수 있는 위대한 직장에 들어가고 싶어한다.

대기업...우리가 대기업을 원하는 이유는 우리 머리속에 위대한 직장이라고 여겨지기에

대기업을 원하고 있다. 하지만 속을 들여다보면 직장에 대한 명확한 자신만의 기준도 없고,

관련 정보다 없다보니 입사하고 나니 자신이 알던 기업이 아니기에 퇴사를 하게 된다.

이 책은 우리에게 '위대한 직장의 기준(criteria)를 제시하는 책'이다.

위대한 직장이라는 개념은 미국 샌프란시스코 노동 전문기자인 로버트 레버링(Rovert Levering)이

제시한 GWP(Great Work Place)에서 시작된 개념으로 저자는 이 개념을 

한국적 실정을 반영하여 지표를 만들었다.

(책을 보면 알겠지만) 저자는 모든 사람들이 동의할 수 있는 기준으로 

CEO 이미지/ 마인드, 프라이드(Pride), 윤리경영, 기업문화, 급여/복지/승진, 자기계발 / 교육, 성장성,

수익성, 경쟁력(국내 / 해외), 브랜드 이미지 등 10가지 차원(dimension)을 제시한다.

내가 읽은 위대한 직장 찾기1 (아마 시리즈로 있는것 같다)은 삼성그룹, LG그룹, SK그룹, 범현대가그룹, 롯데그룹으로

구성되고 각 그룹마다 해당 계열사들에 대한 분석이 나온다.

객관적인 지표라 하지만 저자의 의견이 들어간 책이기에 책을 읽으면서 모두를 받아들이는 것보다 

자신에게 맞게 filtering으로 하면서 봐야되는 책이다.

나는 건축공학과라 건설사 취업을 희망하고 있기에 다른 기업 보다는 건설사 위주로 읽었기에 그에맞는

서평을 남겨본다.

(각 편 자세한 내용과 다른 기업에 대한 정보는 책을 구매해서 보시길 바랍니다.)

삼성그룹 - 삼성물산

국내 주택시장은 글로벌 경기침체의 영향으로 아주 어려운 상황이다. 하지만 해외 건설시장은 단순시공 중심에서 

탈피해 플랜트, 초고층 첨단빌딩, 발전 플랜트, 교량등의 건설을 중심으로 인도, 브라질, 미국, 중동 등 핵심국가를 대상으로

마케팅을 추진하는 중이다. 삼성물산은 초고층 빌딩, 하이테크 공장시설, 도로 / 교량, 항만, 발전 플랜트, 주택 등 각 상품별의

최고 수준의 기술력을 확보하고 있다 

삼성물산(건축)은 열린마음 - 인간미와 도덕성으로 충만한 것, 열린머리 - 창의와 협력을 바탕으로 미래를 개척해 나가는 창의성, 

열린행동 - '열린 세계 시민' 으로서의 국제감각과 능력을 말한다.

기업문화 - 보수적이고 폐쇄적

급여 - 높은 수준

자기계발 영역 - 직무에 맞게 전문석 축적할 수 있음

성장성 - 해외건설은 양호 그러나 국내 건설은 정체 

수익성 - 높은 부분이 아니다.

브랜드 이미지 - 전반적인 낮은 기업 브랜드

SK건설

SK건설은 글로벌 도시개발이 메인 비지니스이다. 하지만 현대건설, 삼성물산(건설), GS건설, 대우건설 등

많은 대기업 속에서 치열한 경쟁을 펼치는 중이다. SK의 주력사업은 에너지와 통신이라는 측면과

기업문화 자체가 건설같은 부분에 맞지 않는 부분이라 책은 평가한다.

보수적인 건설업 자체에서 개방적인 SK건설은 긍정적인 측면이다.

기업문화 - 활달한 조직 분위기

급여 / 복지 / 승진 - 근속연수가 짧고 다른 계열사에 비해 보통 수준

자기계발 / 교육 -  전문적 분야라 전공자에게 좋은 기회

성장성 - 해외 플랜드 성장성 좋음

수익성 - 단순 건설이 주력이라 수익성 낮음

경쟁력 - 인프라, 주택 낮음, 해외 플랜트 보통

브랜드 이미지 - 타 대기업에 비해 낮은 이미지

현대건설

프라이드 - 국내 최고 건설사로서 자부심 강함

기업문화 - 현장을 중시하고 강한 도전정신

급여 - 높은 수준

자기계발 - 전문성과 경험 축적에 유리 

성장성 - 해외 플랜트, 발전은 성장 중이라 보통 이상

수익성 - 전체적으로 이익율이 낮고 일부 부실채권이 될 가능성

경쟁력 - 해외사장 고부가가치 사업에 한계

브랜드 이미지 - 다양한 한 이력과 높은 브랜드 인지도 고수중

이상 3개가 이 책에 나온 건설사 요약이다. 이 책으로 기업에 대한 평가를 하기에는 이른 측면이 있다.

하지만 지표를 가져와서 평가한 최초의 책으로서 가치가 있다고 평가한다.

이런 지표가 더욱 더 발전해서 공식적인 지표가 되기를 저자는 원하고 있다.

취업을 원하는 학생은 한 번쯤은 가볍게 읽어볼 책으로 추천한다.

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미국을 만든 책25-최고의 가이드와 함께 떠나는 문학여행

미국을 만든 책 25 - 어떻게 하얀 고래, 콩코드 호숫가, 피곤한 블루스는 미국의 정신을 형성했는가
토마스 C. 포스터 지음, 이종인 옮김 / 알에이치코리아(RHK) / 2013년 1월

이 책은 미국이 지금까지 오기까지 민족적 정체성과 문화를 형상하는 데 크게 기여한

25편의 문학들을 소개한 책이다.
저자는 미국의 대표적인 영문학자이자 뉴옥타임스 베스트셀러 작가인 토마스 C.포스터이다.
많은 문학작품 속에서 작가는 자신만의 주관으로 미국적 신화를 만든 문학작품을
선별하고, 냉소적인 문체로 미국의 건국역사와 민족적 특이성을 기술한다.

선별된 문학25편의 공통점은, 미국 탄생 이후에 집필된 대중문학이고, 미국인이거나 미국 땅에
오래 거주한 작가에 의해 씌였으며, 미국의 국가적 스토리와 미국인이 깊이
생각하는 관심사를 주제로 하는 데 있다. 그래서 자기계발서같은 작품들은 빠져있다.
그러나, <프랭클린 자서전>과 <월든은> 문학적 향훈이 강한 작품이기에 문학범주에 충분히
들어올 수 있다고 판단하여 25편중에 속한다.

나는 25편 중에서 대부분을 읽지 않았다. 그러나, 이 책을 읽고나서는
25편 뿐만 아니라 그 작가의 다른 작품에 까지 손을 대고 싶은 만큼 흔하지 않은
서술로 나의 기쁨을 이끌어 내줬다.

책을 읽으면서 마치 여행을 하는 기분이 들었다. 문학을 통해 미국의 시대정신의 변화를
알 수 있었고, 그 시대정신을 반영하여 새로운 통찰을 볼 수 있는 여행이되었다.

작품 기술에 대해서 말하자면<주홍글씨>, <작은 아씨들>, <허클베리 핀의 모험>, <위대한 개츠비>, <분노의 포도> < 앵무새 죽이기>등은 많이 아는 내용이지만 이 책을 읽으면서 내용뿐만 아니라 많은 의미를 나에게 전달해주었다.

<프랭클린 자서전>을 통해 자서전에서 많은 리얼리티를 기대하지 말라는 경고와 함께

단순히 자서전이 아닌 '프랭클린'의 하나의 캐릭터를 볼 수 있었다.

인간들이 그들의 능력에 따라 성공하거나 실패할 수 있는 사회, 상속이나 특혜의 권위나 검증되지 않은 신념의 제약 없이 번성할 수 있는 사회를 존중 했고, 이런 욕망이 <프랭클린 자서전>의 가장 주목할 부분이었다는 것이었다.

당신이 미국에 관심이 없더라도 (어떻게 없을 수가 있겠나) '문학' 에 관심이 있다면 읽어봐도 좋을 책이다. 그러나 여기에는 줄거리 요약이 없다. 하지만 정말 재밌게 기술한다. 25편에 뽑힌 책들이 왜 위대한 책이고, 왜 이 책을 읽어봐야 하는지 알 수 있게 하는 책이다. 

최근에 히피문화를 다룬 <인투더와일드>라는 영화를 보았다. 그 안에서 진정한 여행이란 무엇인가를 생각해 볼 수 있는 좋은 영화였다. 나는 (앞에 말했듯이) 이 책 한 권을 통해 문학여행을 떠났다. 영화에 나온 주인공처럼 혼자가는 여행이 아닌, 나는 저자, 가이드와 함께 여행을 하였다. 흔히 가이드 여행은 흥미롭지 않다고 여겨왔지만, 이번 여행은 달랐다. 단순히 줄거리를 읇는 것이 아니라, 문학 속에서 느낄 수 있는 풍성하고 즐거움을 나에게 전달해 주었다. 

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