[마이리뷰] 설득은 들키지 않는다

설득은 들키지 않는다 - FBI 인질 협상가와 경영컨설턴트의 섬세한 설득
아델 감바델라.칩 매시 지음, 박세연 옮김 / 제이포럼 / 2025년 10월

전직 FBI 인질협상가와 경영컨설턴트가 만나 설득전문 기업을 꾸리고 다양한 비법을 담았다. 일단 인질협상가가 책을 썼다는게 굉장히 신박했고, 경영컨설턴트와 합을 맞춰 설득을 전문으로 창업을 한게 더더욱 신박했다. 책을보다보면 두 전문가는 한권을 모두 끝낸다면 당신은 설득 전문가가 된다고 자신하는데 사실 내가 필요하지 않은 상황이면 모르겠는데? 하지만 필요하다면 한번 읽어서는 바로 적용되진 않는다. 회사다니거나 창업하는 사람들이 서재나 컴퓨터 옆에 끼워두고 미팅 전 읽으면 확실히 좋을것같다. 사용설명서 느낌? 그리고 중요한건 읽을때나 사용할때나 자기신뢰가 바탕이 되야된다. 까지것 한번 써보지뭐 정도나 내가해서 되나? 정도보다는 내가 생각하는 그 대상에게 부드럽게 자신감있게 말할 수 있는 베짱이 있어야한다. 결국 기술과 베짱의 문제다. 설득은 연습이다 그리고 확신과 자기존중이다. 이 책을 진지하게 보지않고, 그냥읽는다라고 생각하고 보면 그냥 책일 뿐이다.

📌 아델의 비즈미스 기술과 칩의 접근 방식을 결합해서 우리는 인간을 더 잘 이해하기 위해 누구나 활용할 수 있는 기술을 개발했다. 그리고 여기에 ‘포렌식 듣기‘ 라는 이름을 붙였다. 적극적 듣기가 대화가 이루어지는 순간을 위한 것이라면, 포렌식 듣기는 대화가 끝난 이후를 위한 것이다. 포렌식 듣기는 사람들이 말을 하고 난 뒤에 그들의 이야기를 다시 검토하는 기술이다. 사람들의 말과 행동은 항상 실마리를 남기기 때문이다. 포렌식 듣기는 이러함 실마리를 발견하고 분석하는 기술이다. 사람들이 말을 멈춘 숨간과 방법, 강조한 것, 어조는 그들이 사용한 단어만큼이나 많은 이야기를 들려준다. 우리는 포렌식 듣기를 통해 대화의 이러한 측면을 분석하고 상대의 말을 재생함으로써 그렇지 않더라면 놓쳤을 숨겨진 이야기를 파악한다. _ 24~25

📌 이러한 설득 기술을 효과적으로 활용하면, 사람들이 자기 자신에 관해 더 많은 것을 드러내도록 만들 수 있다. 우리는 그들이 말하지 않은 이야기를 파악할 수 있다. 그리고 무엇이 그들을 움직이게 하고, 동기를 부여하고, 용기를 복돋아주는지, 또한 그들이 무엇을 두려워하고, 외면하는지 알 수 있다. 나아가 자신의 주장과 질문을 다듬어서 고객과 상사, 동료들이 우리의 아이디어를 더 잘 받아들이고, 우리의 관심에 더 가많은 주의를 기울이고, 우리가 제시반 조건에 더 쉽게 동의하도록 만들 수 있다.