[즉흥설득의 기술]서평

즉흥 설득의 기술
스티브 야스트로우 지음, 정희연 옮김 / 처음북스 / 2014년 4월

[즉흥설득의 기술]서평

지은이 : 스티브 야스트로우
옮긴이 : 정희연
출판사 : 처음북스

영업적인 멘트 즉 이익을 추구하기 위한 대화보다는 마음을 주고받는 영업을 하라는 의미의 책인듯하다.
이 책은 직접 판매를 하는 상황 및 상대를 설득해야 하는 상황 모두에서 준비된 멘트는 이미 끝났다는 내용을 담고있다.
준비된 권유를 하려는 마음을 없애고 미리 짜놓은 영업멘트를 던져버렸을 알수있는 내용이 담겨져있다.
설득방식은 준비된 권유에 근거를 둔 것이 아니라 관계형성을 바탕으로 한 대화를 통해서 가능하다.
대화를 하면 사람들은 당신이 하는 말에 동의하게되고, 당신과 거래하는 고객들도 그 말에 동의하게 된다.

어떤 대화이든 우리는 일방적인 한쪽의 말의 대화형식이 아닌 듣고 이해할수있는 양방향 대화에 참여하고 싶어한다.
각각의 사람들이 하는 말은 어느 시점에서부터 이전에 했던 말을 통해서 알게되는 즉흥대화이다.
진정한 대화는 우리 기분을 좋게하며, 에너지를 준다.
또한 설득력있는 대화는 짜여있는것이 아닌 유동적이고, 자발적이며 신선하다.

습관은 즉흥적으로 행동하는데 필수적인데, 습관이 우리가 마주하는 새로운 상황을 이해하게 하는 틀
또는 그러한 상황에 즉각적으로 반응을 하도록 돕는 틀을 우리에게 제공한다.
준비된 말을 버리게 되면 우리가 어떤 고객이든, 어떤 상황이든 간에 대화가 자연스러워질것이고 곧 성공적인 영업결과가 따라 올것이다.

빠르게 행동하기의 핵심은 발에 달린것이 아니라 입에 달려있다 즉 눈과 귀에 달렸다고한다.
듣고 관찰함으로써, 민첩하게 행동하기는 즉흥의 제1법칙이다.
내뱉기 전에 들은것을 생각하라. 그러면 당신이 내놓은 기막힌 말에 스스로 깜짝 놀랄것이다.
즉흥이란 지금 일어난다.

설득하는 동안에 당신이 말하고 있는 순간은 고객에게 귀를 기울이지 않고있는 순간이다.
자신의 말만 듣고있다.
대신에 덜 말하고, 자신으 말을 아주 조금만하라.
그리고 가능한 빨리 입력모드로 돌아와라.
스스로에게 민첩해지고 신호를 알아차릴 기회를 줘라.
그러면 그에 맞는 반응을 만들어낼수있다.

영업멘트는 설명에 초점을 맞춘다.
즉흥 설득은 사람에 초첨을 맞춘다.
고객의 성격, 동기, 특성을 알아내야 대화가 가능하기때문에 사람을 기준이 된다.
이런대화는 고객의 이야기에 초첨을 맞춘 대화라서 설득하는 대화에 고객이 훨씬 잘 참여가 가능하다.

감사합니다.