신뢰를 바탕으로 하는 설득과 협상

위대한 잠재력 - 성공을 좌우하는 마지막 히든 에너지
커트 모텐슨 지음, 안진환 옮김 / 더난출판사 / 2009년 7월

위대함이라는 말은 대단히 멋진 말이지만, 아무곳에나 붙여서는 안 될 것 같이 신성함마저 느껴지는 단어라는 생각이 든다. 잠재력이라는 것은 겉으로 모르게 숨어있는 힘이다. 보통은 상상을 넘어설만큼 뛰어난 능력이 숨어있는 경우가 많다. 현재의 상태는 물론이거니와 단순한 연장선상에 있다면 결코 이루지 못할 일들도 기적과 같이 이뤄낼 수 있는 그 마법과 같은 힘. 그것이 바로 잠재력이 가진 힘이 아닐까. 상상 할 수 있는 모든 것들을 현실로 바꿔 성공을 일궈낼 수 있는 바로 그 힘, "HIDDEN ENERGY". 그래서 위대한 잠재력이고 하는 것이 잘 어울리는 합성이다. 잠재력을 잠에서 깨어나게 하고, 이를 제대로 활용할 수만 있다면, 성공을 좌우지하는 커다란 힘을 가진 것이다. 그 힘이란 것 중에서 이 책은 "설득"에 관한 잠재력과 "소통"에 관한 것을 많이 다룬다. 이 책의 원제는 "Persuasion IQ"이다. Persuasion은 설득,설득력,확신,신념 등의 뜻이 있기에 우리말로 "설득력 지수"쯤으로 직역이 가능할 것이다. 그렇다면 원제를 왜 "Persuasion IQ"로 했을까? 이 책은 자기계발서적이다. 성공을 하는 데 필요한 요소를 찾던 중에 모든 성공한 사람들의 공통점은 바로 "설득력이 뛰어나다는 것"을 발견했다. 저자 "커트 W. 모텐슨"은 설득연구소 창립자이자, 17년 이상을 부와 성공을 이룬 사람들에 관한 연구를 진행했고, 동기부여와 비즈니스 코칭에 관한 한 세계적인 권위자이다. "설득력지수"가 성공에 이른 사람들의 공통점이라면 "성공을 좌우하는 마지막 히든 에너지, <위대한 잠재력>"이라는 제목도 그렇듯하지 않은가! 세상을 살아가는 우리들에게 있어서 설득은 선택이 아니라 필수 항목이다. 꼭 판매 및 영업 업무, 또는 기획업무를 담당하지 않더라도, 살아가며 대화하는 중간에 "설득"을 위한 노력은 의식적이든 무의식적이든 시도하게끔 되어 있다. 이렇듯 누구나 자연스럽게 하는 설득이지만 실상 설득이라는 것이 절대로 쉬운 것만은 아닌 듯 하다. 그래서 설득전문가, 협상전문가에 따라 협상 성과가 판이하게 다르게 나타나고, 가끔은 다수가 협상의 결과에 대해서 불만을 표출하기도 하는 것이다. 이 책에서는 누구나가 원하지 않더라도 행하게 되는 협상 과정에서 어떻게 하면 더욱 질 높고, 성공적으로 협상과 설득을 할 것인가 하는 방법에 관하여 연구되어진 결과이다. 결단코 한번 읽는 것만으로 설득 전문가가 된다는 것은 어불성설이지만 내용을 숙지하고 꾸준히 반복하여 체득되어 자연스럽게 몸에 밸 정도가 된다면 아마도 훌륭한 설득 전문가가 되어 있으리라고 여겨진다. 설득에 관한 많은 책이 있지만, 이 책이 가진 중요한 특징은 기교가 배제되고, 신뢰와 진실성을 토대로 한다는데에 있다. 단기간을 바라보는 설득이 아니라 장기적 관점에서 훌륭한 인간관계가 전제되는 설득이며 협상이다. 어쩌면 소위 성공자라는 사람들도 성공을 꾸준히 영위하려면 진심과 신뢰를 바탕으로 관계가 쌓아졌기에 가능한 까닭이다. 설득에 관한 책이지만, 한편 성공자가 되기 위한 기본서라고 할 수 있다. 설득과 협상을 통해 자신을 변화시키고자 하는 독자라면 한번 읽어보라고 권하고 싶다.