첨단기술을 시장에 성공적으로 안착시키기

캐즘 마케팅 - 세종마케팅총서 5, 제프리 무어의 하이테크마케팅 시리즈 1
제프리 A. 무어 지음, 유승삼.김기원 옮김 / 세종(세종서적) / 2002년 2월

왜 사업 아이디어는 좋은데 성공하는 듯 하다가 무너져 내리는가?
왜 첫 사업 아이템으로는 성공하는데 성공을 계속 유지하지 못하는가?
이러한 의문은 벤처사업의 흥망을 보면서 가지게 되는 의문이다.

제 프리 A.무어의 "캐즘마케팅"은 "벤쳐마케팅"의 완전 개정판이며 원제는 CROSSING THE CHASM이다.  캐즘이란 불연속성을 지니는 단절 현상으로 첨단기업이 혁신적인 제품으로 시장에 진입한 후 주류시장으로 옮아가야 하는 과도기적 상황에서 일시적으로 수요가 정체되거나 후퇴하는 단절현상을 가르키는 말이다.

저마다의 사업을 꿈꾸고 있거나, 투자를 하였거나, 또는 사업을 일궈내는 임직원조차도 사업이 성공적으로 번창하기를 기대한다. 하지만 혁신기술만으로 시장에 진입하고자 사업을 시작하는 수많은 벤처기업들이 실패하고 지금은 흔적조차 남기지 못했다면 바로 초기시장과 주류시장 사이의 깊고 넓은 늪, 단절인 캐즘을 극복하지 못했기 때문이다.

제프리 무어에게서 이 "캐즘"의 이해를 통해서 첨단기술시장을 이해하고 애벌레가 허물을 벗고 나비가 되듯 대단절을 뛰어넘어 시장에서 우뚝설 수 있기를 바라는 예비사업가나 사업을 시작하였거나, 아니면 현재 캐즘의 경계에서 고전을 면하지 못하고 있는 기업가들에게 이 책은 어떤 지침을 제시해 줄 것이라고 믿는다.

이 시대에는 첨단기술에 의해서 급속한 시장과 사회의 변혁이 주도되고 있는 듯하다. 비단 이 시대뿐만이 아니라, 과거에도 그 당시의 기준으로 봤을 때에는 첨단 기술에 의해서 꾸준히 변화가 주도되어 왔을 것이다.

언 제나 그렇듯 새로운 기술이 시장에 나올 때에는 주도적으로 혁신을 이끌어 내려고 하는 사람들(혁신수용자)과 회의와 비난을 일삼는 사람이 공존한다. 시간이 지남에 따라 조금씩 조금씩 시장에 통하기 시작하고(선각수용자), 이어 시장에 본격적으로 진입하면 전기다수 수용자를 만나게 된다. 이후 서서히 후기다수에 의해서 수용된 다음에야 마지막으로 시장의 마무리 단계에서 회의와 비난을 일삼던 사람들이 지각수용자로서 시장에 참여하게 되는 것이다.

이것은 제품이나 사상 등 어느 분야에서야 겪게 되는 기본 흐름이다. 어떻게 이러한 흐름을 파악하고 적시 적기에 필요한 활동을 함으로써 시장을 개척하고 또 시장을 극복해 나갈 수 있을 것인가를 이 책 속에서 찾을 수 있기를 바란다.

책에서 각 장의 구성만 봐도 재미있다.  
전체 캐즘의 존재, 캐즘 뛰어넘기로 구성되어 있으며 각 장의 제목은 아래와 같다.
1. 신기루를 쫓는 첨단기술 마케팅 (High-Tech Marketing Illusion)
2. 새롭게 눈뜨는 첨단기술 마케팅 (High-Tech Marketing Enlightenment)
3. 마치 디데이 전략처럼 (The D-Day Analogy)
4. 공격 포인트 선택(Target the Point of Attack)
5. 특공대의 결성(Assemble the Invasion Force)
6. 전투와 경쟁 대상의 정의(Define the Battle)
7. 공격개시(Launch the Invasion)
8. 결론:캐즘을 넘어서(Conclusion: Getting Beyond the Chasm)
그리고 또 70여 페이지에 걸쳐 캐즘 마케팅 성공 사례모음이 부록으로 구성되어있다.

전반적으로 이해하기 어렵지 않도록 실제 사례를 예를 들어가면서 잘 설명되어 있기에 아마도 독자들에게 큰 부담은 주지 않을 것이라고 여겨진다.

아마도 속독하는 독자들에게는 캐즘의 늪을 어떻게 헤쳐나가야 하는가에 막연한 그 무엇이 잡힐 듯 말듯 할 것이다.  이후에 정독을 하면서 사업을 성공적으로 일궈 낼 수 있는 기막힌 팁들을 찾아내기를 바란다.