영업

영업의 감각 - 불황에도 걱정 없는 영업의 기술
박준선 지음 / 든든한서재 / 2021년 9월

고객과의 계약을 이끌어 내야 하는 일, 영업에 대한 내용을 담고 있는 책입니다. 제가 하고 있는 일이 영업은 아니지만 진료를 하면서 환자들을 설득하고 필요한 진료를 꼭 받게 해야 하는 상담 능력이 필요하기에 배울 점이 있을까 싶어 이 책을 읽게 되었습니다.

 '영업의 감각'에서는 영업에 막 입문한 사람들이 어떤 방식으로 영업을 해야 하는지, 잘 나가는 영업인들은 고객들과 어떤 방식으로 소통 하는지, 고객과의 대화 스킬, 성공하는 영업인들은 어떤 기술을 가지고 있는지를 다루고 있습니다. 어떤 직업이든 첫 단추를 잘 꿰어야 올바른 길로 향할 수 있는 만큼 영업을 막 시작한 분들이 읽으면 좋은 책입니다. 

성공하는 영업인들은 어떤 기술을 가지고 있을까요? 분야를 막론하고 성공하는 사람들은 자신의 능력을 키우기 위해 투자를 합니다. 많은 사람들이 효율적인 성과를 얻기 위해 최소한의 투자로 최대한의 효과를 내려고 합니다. 효율성을 위해 투자를 최소화한다는 발상은 자칫 우리로 하여금 제대로 된 투자를 할 수 없게 만들기도 합니다. 하지만 무조건 비싼 강의를 들을 필요는 없지만, 제대로 된 교육을 받아야 제대로 성장할 수 있습니다.

저 역시 분야는 다르지만 성공하는 분들의 로드맵을 밟아 나가고자 커리어를 위해 투자하는데 아끼지 않고 있습니다. 지금보다 월급이 더 적었던 작년에는 거의 버는 돈의 절반은 직업 관련 능력을 향상시키는데 투자했던 것 같습니다. 아직은 투자하지 않았던 사람과 비교했을때 확연한 차이가 있다고 말하기는 어렵지만 이러한 노력이 쌓이면 어느 순간 포텐이 터지는 날이 있기를 바라고 있습니다.

개인적으로 도움이 된다고 생각하는 부분은 '영업 기술 9원칙' 중 설득하는 방법을 다룬 내용 입니다. 설득을 하기 위해 스토리가 중요합니다. 스토리에는 극적인 상황과 그것을 해결하는 과정이 들어 있기에 듣는 사람을 집중하게 만듭니다. 마음이 스토리에 함축된 메시지에 집중하면, 마음이 움직이고 결정을 할 수 있는 힘까지 솟아납니다. 

내가 보고 듣고 겪은 일 중에 내가 실제로 겪었던 이야기가 최고의 스토리 소재가 됩니다. 실제로 겪으면서 느꼈던 감정과 함께 사실적으로 내용을 전달할 수 있기 때문입니다. 제 경우에 적용을 한다면 환자 분들과 상담을 하면서 '이 치아를 치료하지 않았을때 발생할 수 있는 안타까운 상황'을 다른 환자 분의 실제 사례를 들어 설명 드리면 좋을 것 같다는 생각이 듭니다.