영업 코칭

영업 코칭 스킬 - 품격있는 영업인이라면 꼭 갖추어야 할
권태호 지음 / 이담북스 / 2021년 6월

자기계발서라고 분류해도 될 것 같다. 사람의 마음을 얻는 영업에 대한 책이다. 구체적으로는 영업직의 임원, 팀장이 아래 직원들을 코칭할때 어떤 말과 행동을 사용하는지, 동기부여는 어떻게 하는지 등을 다루고 있다.

영업팀장인 리더는 팀원과의 상호작용을 통해 성과를 만들어내야 한다. 아무리 팀장의 역량이 뛰어나더라도 리더 혼자서 모든 일을 할 수는 없다.

이 책에 따르면 코칭을 잘하는 팀장은 '상대의 말에 반응을 잘해주는 사람'이다. 인정, 공감을 잘하고 무엇보다 리액션이 강한 팀장을 말한다. 사람은 누구나 자신의 말에 반응을 잘해주고, 잘 들어주는 사람에게 더 호감이 가게 되어 있다.

영업 스킬과 노하우를 전달하기 위해 중요한 스킬 도구 중 하나는 '공감하기'이다. 공감하기는 팀원의 존재 및 팀원의 삶에 대해서 관심을 가지고 궁금히 여겨 깊은 호기심으로 다가가는 것을 말한다. 특히 신뢰와 공감이 바탕을 이루어야 한다.

두번째로 중요한 것은 '지지하기'이다. 팀장은 팀원 자신이 문제를 해결할 가능성과 잠재력을 지닌 존재로서 바라보고, 어떤 상황에서든 팀원을 긍정적으로 대해야 한다. 팀원이 문제의 발견과 해결 주체로 보는 만큼 긍정적 시각으로 팀원을 바라보고 그의 능력을 믿는 것은 굉장히 중요하다.

마지막으로 중요한 것은 '팀원이 옳다고 생각하는 것'이다. 패러다임을 상대방 중심 혹은 팀원 중심으로 바꿔보자. 그렇게 하면 상대를 제대로 볼 수 있게 된다. 팀원 스스로 주제를 제기하고, 생각하고, 선택 및 행동하도록 도와줄 수 있다.

요즘 내가 겪는 어려움 중 하나가 '사람을 설득하는 능력'이 부족하다는 점이다. 말을 청산유수처럼

잘 하지도 못하고 성격상 능글능글하게 사람들을 친밀하게 대하는 능력도 부족하다. 전반적으로 사람을 대하는 능력이 부족하다고 느껴서 이 책을 읽게 되었다. 결론적으로는 내가 원하는 바를 얻기에는 조금 부족했다. 아무래도 이 책에서 중점적으로 다루는 내용은 팀장과 팀원의 관계였기 때문이다.