보험 세일즈 성공하기

지인에게 영업하지 마라 - 상위 1% 보험 세일즈맨의 시장개척 비밀
염동준 지음 / 라온북 / 2020년 2월

요즘 마케팅, 영업에 관심이 많다.

결국 내가 무슨 업종에 종사하던 상관 없이 '영업력'이라는 것은 중요한 덕목이기 때문이다.

특히 전혀 접점이 없는 사람들을 상대로 무언가 판매 해야하는 직종이라면 그 '영업력'이 극한으로 필요할 것이다.

이런 특징에 부합하는 업종 중 '보험 세일즈'업종이 있다.

이 분야에서 두각을 드러낸 분이라면 '영업력'에서 배울 점이 많을 것이라 생각했고, 그것을 익히면 장차 내가 종사하게 될 업종에도 적용할 수 있을 것 같았다.

보험 영업을 시작하고 3개월 정도 지나면 보험셜계사들은 갈 곳을 마련하기 위해 '개척'활동을 한 번쯤 고민하게 된다. 

일반적으로 생각하는 곳이 자주 다니던 상가인데, 접근성이 용이하기 때문이다.

하지만 불특정 다수에게 하는 마케팅 전략은 성공 확률이 희박하다.

150원짜리 볼펜 한 자루를 돌리더라도 목적이 명확해야 한다.

'누구를 핵심 고객'으로 할 것인지를 정하는 동시에 고객이 '구매하게 될 상품'까지 정하는 것이 첫 번째다. 

'모두가 내 고객'이라는 생각은 개척 활동에 실패하는 지름길이다.

또한 고객에게 쉽게 접근할 수 있는 전략 상품이 없다면 목적이 명확하지 않아 판촉물만 소진할 뿐 개척 활동이 느슨해질 수 있다.

예를 들어, 치매보험을 전략 상품으로 정한다면 병원 및 요양병원에 있는 구성원들, 환자 이외의 보호자와 직원을 정할 수 있을 것이다.

직원과 보호자는 치매의 무서움을 알고 있는 사람에 속하기 때문에 핵심 대상이다.

'대상 선정'이 끝났다면 그 다음으로 중요한 것은 전문가로 포지셔닝하는 것이다.

고객 입장에서 보험 상품을 선택할 때 보험인의 전문성은 매우 중요한 요소이다.

남들이 쉽게 하지 못하는 차별화 포인트를 찾아야 한다.

대표적인 차별화 대상은 제품, 서비스, 인적 네트워크, 이미지 등이다.

한편 대중들은 유행하는 정보를 따라 상품을 구매하는 심리가 있다.

이를 '밴드왜건 효과'라고 한다.

만약 사람들에게 기부모금에 참여해달라고 부탁했을 때, 단순히 부탁하는 것보다 여러 명의 가짜 이름과 성별이 적힌 목록을 보여주며 부탁했을 때 참여율이 훨씬 더 높아진다.

이를 '세일즈'에 적용한다면 동종업계 종사자도 '같은 고민'을 하고 있다고 고객에게 제안할 수 있다.

이 책에서도 성공하기 위해서는 1인 기업가, 퍼스널 브랜딩을 해야 한다고 강조한다.

그러기 위해서는 사람들에게 먹힐 만한 콘텐츠가 있어야 한다.

내가 만든 콘텐츠가 사람들이 원하는 것인지, 차별화된 전문성과 개성이 있는 것인지 점검 해보고 이를 만족하는 콘텐츠를 찾기 위해 노력해보자.

이에 더해 어렵게 만든 콘텐츠의 생명력을 연장하기 위해서는 꾸준한 관리가 필요하다.

주제나 내용은 물론 전달하는 방식도 시대의 흐름에 맞게 바꿔주어야 한다.

콘텐츠 크리에이터는 별것 아니다.

오랫동안 해왔던 일들을 생각해보고 정리하면 콘텐츠가 된다. 

그리고 남들 앞에서 강의하면 어느 순간 멋진 콘텐츠 크리에이터가 되어 있을 것이다.