마케팅 실전

AI도 모르는 소비자 마음
박소윤 지음 / 레모네이드앤코 / 2020년 1월

소비자 이해의 첫 걸음으로 'pain point'를 알아야 한다.

pain point는 '충족되지 못한 소비자들의 욕구', '소비자의 불만이나 불편한 것'등으로 이해하면 좋을 것 같다.

예를 들면, 스모커들은 니코틴 패치, 금연 껌 등을 사용하는 금연 과정에서 팬 등을 입에 무는 행위를 하는 자신을 발견하게 된다.

 목 넘김과 관련된 어택감 때문에 흡연가들이 금연이 힘든 것인데 이것을 'pain point'라고 할 수 있다.

이를 해결 하고자 해로운 유해물질이 없는 연기, 빨고자 하는 욕구, 목을 타격하는 목 넘김 같은 흡연과 동반된 퍼포먼스와 같이 구현해서 pain point를 해결할 수 있다.

하지만, pain point를 찾는 것은 쉽지 않다.

소비자들이 마케터가 원하는 방향 대로 표현하지 않기 때문이다.

굳이 불편함을 표현하지 않아도 신박한 제품들이 알아서 출시되기 때문이기도 하고, 소비자들이 불편함에 익숙해져서 자연스럽게 불편을 받아들이기 때문이기도 하다.

혹은 소비자들 자신이 원하는 점을 알고 있더라도 마케터의 입맛에 착착 달라붙게 표현하지 못하는 경우도 있다. 

예를 들어 식기 세척기를 쓰고 있는 소비자는 '잘 닦인다'라는 말로 자신의 욕구를 표현한다.

그런데 그것이 세균을 잘 없애 준다는 것인지, 혹은 반짝반짝 윤이 나게 한다는 것인지 등에 대해서는 세세하게 구체적으로 말하지 못하는 경우가 많다. 

 따라서 마케터들은 예민하고 날카롭게 소비자의 니즈에 파고들어야 한다.

어설프게 접근하고 이해해서는 '그저 그런 결과물'이 나올 뿐이다.

마케터의 입장에서 '가장 성공 확률'을 높혀 주는 상황은 소비자들이 충분히 아파하고 불편해 하지만 아무도 이에 관심을 두지 않는 상황이다. 

이런 경우에는 조금만 관심을 보이면 소비자들이 유용한 정보를 제공해 줄 수 있다. 

'pain point'를 찾을 때는 마케터의 입장이 아니라 철저하게 '소비자의 입장'에서 바라 봐야 한다.

항상 이를 염두해 두고 사업을 진행 해나가야 할 것이다. 

'pain point'를 찾아 내고 이를 해결해 주면 어느 샌가 성공해 있는 나 자신을 발견할 수 있을 것이다.

즐겨 보는 비즈니스 채널 중에 '라이프 해커 자청'님이 있다.

지금은 유튜브 활동을 안 하시지만, 가장 마지막에 올린 영상의 내용에서 말하셨던 것들과 같은 맥락의 내용이 이 책에 많이 나와 있다.

 그 영상을 한번 보고 이 책을 보는 것도 나쁘지 않을 것 같다.