협상의 정석

불편한 사람과 적당히 잘 지내는 방법 - 커뮤니케이션 전문가가 알려주는 인간관계 처방전
사이토 다카시 지음, 장은주 옮김 / 비씽크(BeThink) / 2019년 10월

누구나 사회 생활을 하다보면 '말 잘하고 싶다'는 생각을 해봤을 것이다.

왜 내 이야기는 재미가 없을까?

보통은 내 화법이나 말하기 능력에 문제가 있는 것은 아니다. 

소재가 나쁠 뿐이다.

트렌드에 뒤떨어진 이야기를 하거나 내 이야기만 한다면 상대방은 당연히 지루해 한다.

가까이서 대화의 소재를 찾는다면 TV가 제격이고 매거진을 이용하는 것도 좋다.

매거진에서 잘나가는 사람들의 트렌드를 읽을 수 있고, 버라이어티한 기사가 많이 있다.

하지만 누구나 소재를 얻을 시간은 한정되어 있기 때문에 '편집 능력'이 중요하다.

편집 능력을 키우기 위해서는 다른 일을 하면서 보거나 건너 뛰면서 본다. 혹은 어떤 것을 보든 다른 사람에게 이야기할 것을 전제로 본다.

또한, 숫자를 기억한다. 숫자가 붙어있으면 누구나 귀가 솔깃해지며 귀에도 쏙 들어온다.

가장 흥미있게 읽었던 부분은 '국제 변호사가 알려주는 하버드식 협상의 기술' 파트

당장 몇달 후에 봉직 나가게 되면 연봉 협상부터 근무 일정 협상 등 이것저것 고용주와 조율을 해야 한다. 그때 써먹을 수 있는 이야기가 나올 것 같아서 관심을 가지고 읽었다.

먼저, 협상에서 가장 중요한 것은 이익, 선택, BANTA(최선의 대안)이다.

협상을 할때는 내가 어떤 이익을 얻고 싶은지, 상대에게 어떤 이익을 줄 수 있는지를 생각해야 한다.

내가 원하는 이익을 독점하기 위해 상대에게 막대한 피해를 입히거나 상대의 꼬투리를 잡아 이익을 독점한다면 상대와의 관계는 그 길로 끝이다. 

서로 윈윈으로 이끌어내는 것이 중요하다.

또한, 몇가지 조건이나 덤을 준비해야 한다. 서로가 '이 안건밖에 인정할 수 없다'고 팽팽히 맞서면 결론이 나지 않는다. 더 유연한 자세로 더 많은 선택지를 마련할수록 협상은 원만히 진행될 것이다.

만약 협상이 잘되면 좋지만 결렬될 경우에 대비해 대안을 마련해야 한다. 협상이 항상 원만하게 진행되리라고는 장담할 수 없다. 서로의 이익이 팽팽히 맞서거나 한쪽이 한 수 접어야 할 때도 있다. 

결국 협상을 하기위해서는 사전 준비가 중요하다. 자신을 얼마나 알고 상대를 얼마나 철저히 조사하여 최선의 결과를 얻을 것인가. 그 용의주도함이 협상을 결정한다.

이것을 나에게 적용해본다면, 일단 사전에 상대를 철저히 조사할 수는 없다. 

그렇지만 '내가 가장 원하는 것'에 우선 순위를 매긴다음 2순위 혹은 3순위를 협상에서 내주더라도 1순위는 고수하는 전략을 사용할 수 있을 것이다.

 혹은 여러가지 대안을 마련해서 내가 가장 원하는 선택지가 먹히지 않을때 다른 선택지로 협상을 유도할 수도 있을 것 같다.