b2b 비즈니스

걷는 B2B, 뛰는 플랫폼
김필석 지음 / 지식과감성# / 2019년 8월

b2b 비즈니스는 일상에서 접하기 쉽지 않다보니 관심이 간 책

b2b 조직에서 취급하는 제품은 b2c 시장에서 판매되는 사용제품과는 근본적인 차이가 있다.

b2b 제품은 기업의 기간 업무에 사용되기 때문에 제품가격뿐만 아니라 사용 중의 장애복구 및 유지보수비용 등 총 소유비용을 염두에 두고 구매를 결정한다.

 또한 기업 고객을 대상으로 한다.

차별화된 기술을 기반으로 하는 제품과 함께, 솔루션을 보유해야 경쟁력이 있다.

아무리 경쟁사와 차별화된 하드웨어 제품을 보유하고 있어도 그것만으로는 고객의 요구사항을 만족시키는데 한계가 있다. 하드웨어의 성능과 기능에 대한 시장의 요구사항은 지속적으로 변하고 최신 기술 트렌드를 반영한 유사 하드웨어들이 끊임없이 출시되기 때문이다. 

 따라서, 소프트웨어와 콘텐츠, 제품들을 관리하는 서비스의 통합적인 의미인 솔류션이 중요하다.

아직까지 한국의 b2b 기업들은 경쟁력 있는 솔루션 기반의 성공사례를 구축하지 못하고 있다.

그 이유로 몇 가지를 꼽을 수 있다.

먼저, 소형 it와 생활가전제품을 중심으로 하는 제품 라인업이 b2b 시장과 맞지 않고, 차별적인 솔루션과 연계되지 못하고 있다.

 게다가 오랜 기간 축적해온 영업경험이 b2b 시장의 거래 특성과 서로 맞지 않고, 생산과 유통환경도 b2b의 특성과 다르다.

결국은 b2c 기반의 경험을 기반으로 대리점에 의존하는 영업관행은 경쟁력을 갖추기 어렵다. 또한, b2b 영업대표에 대한 성과관리 프로세스가 부족하여 많은 고객과 영업기회를 관리하기 힘들다. 

아직은 한국형 b2b 기업들이 글로벌 시장과 선진 기업들의 기술 변화를 뒤쫓아 가는 형국이다. 아마 이런 상황이 지속되면 기술과 비즈니스 플랫폼 영역 모두에서 미국, 중국, 일본에게 밀리거나 종속되는 시점이 앞당겨질 것이다. 

따라서 b2b 시장의 특성과 비즈니스를 위한 전제 조건을 파악하는 작업이 우선되어야 하는데 조직의 존폐 여부까지 염두에 두는 전략적인 차원에서의 분석이 추진되어야 한다. 

결국 로드맵을 바탕으로 하는 기술전략이 우선되어야 한다. 

경영 비 전공자고 b2b 비즈니스에 대해 잘 모르지만 아직 우리나라의 기업들이 세계적인 기업에 비해 많이 부족하다는 것은 여실히 느낄 수 있었다. 주로 경영하면 b2c 사업만 생각을 했는데 b2b에 대한 관심도 놓치지 말아야 겠다.