수주의 기술

수주의 기술 - 1,000건의 수주경험을 통해 완성한
박상우 지음 / 비즈니스아츠 / 2011년 7월

내가 접해보지 않은 주제를 다룬 책이라 신선했다.

수주는 기업이 기업을 대상으로 상품 혹은 서비스를 판매하는 것을 말한다. 주로 기업 간의 거래에서 발생하다 보니 컨설팅, 시스템 통합, 솔루션, 디자인, 건설 및 인테리어, 선박 건조 이런 분야에서 이루어진다. 따라서, 관련 업종 종사자가 아니라면 생소한 용어일 것 같다.

수주의 포인트는 제안서 작성과 비즈니스 프레젠테이션으로 함축할 수 있다.

쉽게 생각하면 발주자의 모든 요구사항에 대해 최고의 조건으로 제안하고 최저 가격을 제안하면 모든 사업을 수주할 수 있을 것 같지만 현실은 그렇지 않다.

발주자는 단순한 조건 비교와 가격만으로 수주자를 결정하지 않는다. 경험이 있는 제안자를 선호하고, 발주자와 영업적 이해관계가 밀착된 제안자를 선호한다. 

비즈니스 프레젠테이션 역시 난이도가 높은 레벨을 요구한다. 

결국 중요한 재료는 경쟁력 있는 콘텐츠다. 콘텐츠에서 경쟁력 있고, 차별화된 내용을 준비하지 못한 프레젠테이션은 성공하기 어렵다. 다른사람들과 차별화된 창의적인 pt 전략과 사전 준비도 중요하다. 

마지막으로 질의응답이 중요한데, 양방향 전달로 프레젠터의 능력 차이를 보여주는 객관적인 기회가 된다. 비즈니스 프레젠테이션에서의 질의응답은 단순한 추가 설명이나 답변이 아니라 또 하나의 프레젠테이션이다. 질의응답에 실패한 경우 전체 프레젠테이션에 대한 신뢰도가 급격히 하락한다.

수주를 하는 업종에 종사하고 있지 않아서 완벽하게 공감하지는 못했지만 관련 업종 종사자라면 도움이 될만한 내용들이 많이 있는 것 같다.