심리학이 조조에게 말하다 2 - 천위안

심리학이 조조에게 말하다 2 - 진실이 때론 거짓보다 위험하다 ㅣ 심리학이 조조에게 말하다 2
천위안 지음, 이정은 옮김 / 리드리드출판(한국능률협회) / 2022년 12월

2권은 가후가 장수를 설득해 다시 조조에게 항복하는 것으로 시작한다. 원소에게서도 사자가 왔지만 가후는 자신의 주군감으로 조조를 점찍고 장수를 설득하고 조조는 또한 아들, 조카, 장수를 잃게 만든 장수를 받아들인다. 저자는 이를 원한이 있는 장수가 굽히고 들어갔기 때문에 호혜의 원리에 입각해 장수를 받아들이고 사과까지 했다고 이야기한다.

한편 조조는 유표에게 항복받으려 하지만 유표가 반응이 없자 고민하는데 공융이 사자로 예형을 추천한다. 공융은 예형과의 친분, 그리고 예형의 능력을 아깝다 생각해 천거하는데 저자는 여기에는 물타기 효과를 이용했다고 한다. 공융은 예형의 성격적 결함을 알았지만 뛰어난 인재임을 미리 어필해 첫인상을 좋게 만들고 성격적 결함을 언급하여 인재임을 강조하면서 성격에 대한 부분을 미리 언급해서 책임을 피하려 했다는 것이다. 이 부분은 굉장히 궁색한 느낌이다. 왜냐하면 결과적으로 예형과 공융 두 사람 모두에게 마이너스가 되었고 조조에 의해 죽임을 당하는 원인 중에 하나가 되었기 때문이다. 사실 상 성격적 문제를 알고도 조조에게 천거한 공융의 책임이 크다고 본다. 친분때문에 문제있는 지인을 천거한 셈이다. 유자 공융의 삼국지에서의 이미지와도 어울리지 않는 짓이었다.

조조와 마주한 예형은 조조의 수하들을 비웃고 본인을 높여 조조의 분노를 산다. 저자는 이를 히스테리리성 인격 장애라고 본다. 예형이 항상 충격적인 말과 행동을 통해 관심을 끌고 중심인물이 되고 싶어한다고 보고 있다. 당시에는 이를 질병으로 보지 않고 성격적 문제로 보아 조조나 수하들의 미움을 사게 되었다고 보았다. 저자는 자기선전의 대가로 제갈량을 꼽아 비교한다. 제삼자의 추천, 적당한 튕기기, 후광효과 등을 통해 단번에 유비의 모사로 중용되어 잘못된 선택을 하는 예형과 비교가 된다는 것이다.

조조는 예형을 북치는 자로 임명하나 예형은 여기서도 옷을 벗는 등의 기행을 일삼고 조조를 욕보인다. 조조는 예형을 죽이지 않고 유표에게 보내고 항복을 받아오면 정승으로 삼겠다고 말한다. 처음에 예형을 벌하지 않고 받아들였으므로 이번에도 용서하고 유표에게 폭탄돌리기를 했다는 것이다. 유표에게 가서도 자기조절을 못하는 예형은 똑같이 행동하고 조조의 사자라는 신분과 조조의 속셈을 눈치챈 유표도 예형을 죽이지는 않는다. 대신 같은 폭탄 돌리기로 독립적인 수하인 황조에게 예형을 보낸다. 그리고 마찬가지로 막말하다가 노한 황조에게 죽는다.

한편 국구 동승은 조조를 도모하려는 생각을 태의 길평에게 들킨다. 길평은 손가락을 뜯어 자신도 조조를 도모하겠다는 생각을 밝히고 두풍을 앓는 조조를 죽이기로 한다.

조조의 두풍이야기가 나오며 조조의 어린시절 이야기가 나온다. 그가 사고칠때마다 아버지에 알리는 숙부의 문제를 해결하기 위해 중풍을 앓는 척 꾸미지만 숙부가 아버지에게 알리자 그런 일은 없다는 듯 말한다. 저자는 심리적 내성 기르기 방법을 사용한 것이라고 한다. 숙부가 자기를 미워하여 거짓말을 했다고 아버지에게 심리적 내성을 심어주어 아버지가 숙부의 말을 믿지 않도록 했다는 것이다.

한편 동승이 근심을 해결하자 첩이 노비 진경동과 바람이 난 것을 알게 되고 진경동을 가두지만 진경동은 탈출하여 조조에게 동승의 반역을 알린다. 동승의 집에 온 인사들과 길평까지 모두 조조에게 알려지게 되고 길평이 조조를 치료한다며 독약을 먹이려다가 발각된다. 길평은 물론 동승과 일당은 모두 잡히게 되고 동승의 딸인 동귀비도 임신한 상태에서 죽는다.

황귀비를 죽음으로 모는 조조의 이런 행동을 루시퍼 효과로 저자는 설명한다. 처한 환경이 성격을 변화시키는 원인이 된다는 것이다. 조조도 처음에는 한나라의 부흥을 꿈꾸었지만 천하의 주인이 되려는 것으로 바뀌게 된 것으로 저자는 스탠퍼드 감옥 실험을 예로들어 설명한다. (이 예는 부적절할 수도 있다. 나는 다른책에서 이 실험이 전혀 틀린 것이란 말을 보게 되었다.)

조조는 유비를 치려 서주로 20만대군을 출병시킨다. 장비는 유대를 잡았던 최신효과로 이번에도 기습을 제안하지만 조조군 진영의 깃대가 부러지며 애습을 눈치챈다. 저자는 이를 착각상관이라고 말한다. 우연한 사건들이 맞아떨어지는게 반복되면서 그런 일이 벌어지면 같은 결과가 나온다는 연관으로 심리적 안정감을 준다는 것이다. 장비는 패하여 산으로 가고 유비는 형주로, 관우는 유비의 가족과 하비성에 있다가 조건을 붙여 조조에게 항복한다.

장료는 도원결의의 구속력과 유비의 권위를 빌려 설득하고 관우는 유비에게 돌아간다는 조건을 걸어 인지부조화를 제거하고 조조에게 부담을 떠넘긴채 항복했다고 한다. 조조는 왕립의 천명 예언으로 강한 심리적 암시를 받고 자신이 관우는 물론 유비까지 수하로 둘 수 있다고 생각하여 조건을 받아들였다고 저자는 말한다.

조조는 관우를 총애하고 조조의 수하들은 이를 불만스럽게 생각하고 관우 자신에게도 과잉정당화효과를 일으켰다고 한다. 조조가 잘해줄 수록 불안해하고 조조에게 받은 것을 창고에 그대로 보관했다고 한다. 저자는 관우의 미염공 호칭에 대한 일화를 말하며 수염을 기르는게 남자답다, 우월하다, 자신감 넘친다, 용감하다 같은 이미지를 보여준다는 로버트 펠레그리니의 수염과 성격 인식에 대한 연구를 이야기한다.

조조는 은혜를 갚으려는 관우에게 기회를 주지 않으려하지만 원소와의 장수전에서 관우를 써서 안량과 문추를 벨 수 밖에 없었다. 하지만 유비가 원소진영에 있다는 소식에 관우는 조조에게 인사하고 떠나려한다. 조조는 심리적 방어기제인 자기기만으로 방문사절을 하지만 관우는 편지를 써놓고 유비의 가족과 떠난다. 조조의 수하 채양은 관우를 잡아오자하지만 조조는 자기방어로 쿨하게 보내주고 관우를 주인을 버리지 않는 의로운 사나이로 치켜세웠다고 한다.

조조와 겨루는 원소는 안량, 문추, 유비까지 빠지며 스트레스를 받고 무리하게 군을 일으켜 조조와 싸우게 된다. 전풍과 저수를 가두는 무리를 저지르니 허유가 가져온 정보도 제대로 사용하지 않고 허유를 나무란다. 허유는 결국 조조에게 투항하여 조조에게 원소군 식량창고에 대한 정보를 주어 관도대전의 승리를 이끌게 된다.

조조는 원소의 진영에서 내통자들의 편지를 획득하지만 밝혀서 처벌하지 않고 태운다. 이들을 죽였을 때 부정적인 면이 작은 세력의 조조에게 더 크게 나타나기에 적을 만들지 않고 작은 힘을 더 모으는 방책이었다고 한다.

원소는 패했지만 아직 세력이 있었다. 그러나 건강은 허락되지 않아 후계를 세워야했다. 그런데 원소는 장남 대신 잘생긴 셋째 원상을 총애한다. 저자는 외적 매력에서 비롯된 호감이 고대부터 보편적이었다고 말한다. 미국 대통령선거나 상원의원의 사진을 통한 실험의 예들로 주장을 뒷받침한다.

유비는 세력을 모아 허도를 치고 조조는 원소를 쫒다가 유비를 상대하게 되지만 유비는 격파되고 진짜로 형주로 가게 된다.

유비의 수하 손건은 유표에게 천하의 영웅이고 의롭기로 이름 난 분이며 한실의 종친이라는 말로 채모의 반대에도 유표가 유비를 받아들이게 만든다.

원소가 죽고 큰아들 원담은 조조에게 투항했다가 죽고 원희와 원상은 북으로 도망간다. 원소의 처 유씨와 원희의 처 견씨는 조조군에 잡히는데 조비는 접근불허라는 조조의 명을 어기고 들어가 원씨집안 사람들을 죽이려다가 견씨의 미모를 보고 반하여 죽이지 않게 된다. 조조는 아들을 죽여야하는지 고민하지만 도인이 조비가 태어났을 때 귀하게 될 상으로 신하에 그칠 인물이 아니다는 평에 용서하고 견씨와 맺어주게 된다.

허유는 자신의 공을 높이며 무례하게 굴다가 허저에게 죽는다. 저자는 이를 자기위주편양, 자기중심적 사고로 성공의 주역이 자신이라고 믿으며 큰소리치다가 죽은 것이라고 말한다. 조조는 허유가 지나쳤고 허저까지 잃을 순 없어 허저를 꾸짖고 용서한다. 한편 원상 등을 잡으러 북으로 정벌을 계속하던 조조군은 군사 곽가를 잃는다. 곽가는 죽기전에 편지를 조조에게 남겨 조조군은 멈추게 된다. 부하들은 조조가 곽가를 잃어 의욕을 잃었다고 생각하여 설득하려했지만 사실은 마지막으로 곽가가 낸 계책이었다. 요동의 공손씨는 조조군을 두려워했는데 만약 조조가 원상 등을 쫒았다면 공손씨는 자신들까지 칠까 두려워 손을 잡고 대항했을 것이나 조조가 멈추었기 때문에 조조가 노리는게 원씨들만이라는 걸 알고 원희와 원상의 목을 베어 왔던 것이다.

유비는 단복이라는 이름으로 서서를 모사로 얻게 되지만 조조는 다시 남쪽을 노리게 되었다. 그러나 단복의 정체를 파악하자 서서의 모친의 필체를 흉내내어 서서를 불러들이게 된다. 그러나 서서는 가기 전에 유비에게 제갈량을 천거하게 된다.

공융은 조조의 남진을 반대하는데 극려가 공융을 참소하자 공융을 죽인다. 저자는 조조가 최염의 반대에는 수긍하지만 공융을 죽인 것은 조명효과에 따라 성공에 따른 성공병, 자신을 과신하고 자만하는 마음이 자라서라고 말한다.

유표가 죽고 유종이 후계자가 되지만 조조군이 내려오자 항복한다. 하지만 처음에는 왕으로 만들어주겠다던 조조는 결국 유종을 청주자사로 보내던 길에 죽여버리고 채모와 장윤도 수군 조련에 이용한 후 처리하려는 마음을 드러낸다.

조조는 유비를 무시하고 강동의 손권에게 격문을 보내 항복을 강요한다. 조조의 100만대군 앞에서 강동의 모사들은 부정적 집단극화에 빠지게 된다. 집단극화는 개인이 생각한 결론보다 집단의 결론이 극단화되는 현상으로 장소 등 모사들은 조조에 투항하자는 결론을 내리게 된다. 설종 같은 인물은 자기 의견의 정당성을 지키려 역사를 끌어들였지만 노숙과 제갈량이 오면서 항전론을 받아들이게 된다.

초반의 싸움에서 조조군은 패하고 수전에 약한 조조군의 수군 조련이 필요하다는걸 다시 깨닫는다. 채모는 조조에게 수군훈련을 위한 수채와 시간을 요구하고 들어주지만 조조는 채모에 대한 불만을 갖게 된다. 동오의 주유는 조조군의 수채를 보고 채모와 장윤을 제거하려한다.

장간이 조조에게 주유에게 가서 항복을 권하겠다고 말하고 주유에게 가지만 주유는 말도 못꺼내게 한다. 주유는 장간을 이용하려 술을 같이 마신 후 취한 척 잠든다. 장간은 주유의 물건을 뒤지며 밀서를 찾아낸다. 주유가 거짓으로 만든 채모와 장윤의 밀서였다. 조조는 채모와 장윤을 죽이지만 상대의 계략임을 깨닫지만 자신의 잘못을 인정하지는 않는다.

조조는 채모의 아우들인 채중과 채화를 동오에 침투시키지만 주유는 가족과 오지 않은 그들의 정체를 알고 역이용하기로 한다. 황개는 주유와 다투는 척 교육책을 펼쳐 처벌을 받고 감택을 시켜 조조에게 투항하는 척 한다. 이 때 고육책을 눈치챈 감택에게 자신의 비밀을 먼저 털어놓고 상대방이 부채의식을 느껴 이어질 부탁을 수월하게 하는 노출 호혜의 효과를 노렸다고 저자는 말한다. 감택은 조조의 의심을 언변으로 피하여 항복서를 전달한다.

감택은 감녕과 노출 호혜의 효과를 채중과 채화에게 적용해 이용하기로 한다. 채중, 채화도 감택이 먼저 털어놓자 자신들이 첩자임을 밝히고 조조에게 감녕이 자신들과 손잡을 사실을 알린다. 하지만 수상한 느낌에 장간을 다시 동오 진영에 보내는데 주유는 장간이 밀서를 훔쳤다며 서산의 암자에 가둔다. 그런데 그곳에서 장간은 주유에게 밀려 같은 처지가 된 봉추선생으로 유명한 방통을 만나게 된다. 그런데 사실 방통은 주유와 이미 모의하여 조조에게 연환계를 하려던 거였다. 방통은 조조를 칭찬하며 경계심을 누그러뜨리고 연환계를 조언한다. 가족을 핑계로 방통이 돌아가고 연환계로 병사들의 훈련과 사기가 오르자 조조는 연회를 연다. 유복이 조조의 단가행에 불길하다며 바른 말을 하자 술김에 유복을 죽여버린다. 다음날 후회하며 유복의 아들 유희를 불러 울며 정중히 사과하고 허도로 시신을 보내 장례를 후히 치르게 한다. 그렇게 유희는 적벽대전을 피하게 되었다고 한다.

모사들은 연환계의 약점인 화공을 걱정하지만 조조는 남동풍이 없어서 괜찮다고 말한다. 주유 역시 이점을 걱정해 쓰러지지만 제갈량이 동남풍을 불게 하겠다고 나서고 드디어 동풍이 불자 황개가 조조에게 식량을 실린 배를 보내는 척 건초를 실은 배를 보내고 화공을 하여 조조군은 당하게 된다. 조조는 도망치다가 여전히 천명을 생각하며 매복이 없다며 비웃지만 그때마다 매복이 등장한다. 결국 관우와 마주치지만 군령장을 쓰고 온 관우에게 전에 베푼 것을 이야기하며 사정해 풀려나게 된다.

적벽대전에서 대패했지만 조조는 결국 좌절을 극복해낸다. 유비가 손권의 동생을 아내로 맞이하고 형주를 얻었다는 소식에 놀라지만 손권과 유비 사이를 갈라놓으려 하게 된다.

조조는 남쪽을 치기 전에 서쪽의 마등을 불러들인다. 마등은 처음에 조조에게 굴복하려 했지만 헌제의 부탁과 황규의 설득에 함께 조조를 치기로 한다. 그러나 처남 묘택이 황규의 첩 이춘향과 함께 하기 위해 황규를 조조에게 발고하면서 마등과 황규의 일가족이 죽게 된다. 하지만 서량에 마초가 남아있어 한수와 함께 조조를 치기로 하고 조조는 큰 위기에 처한다. 허저의 활약으로 겨우 살아나지만 장수들은 조조에게 축하를 하는데 저자는 이를 실수효과라고 말한다. 완벽해보이는 사람이 실수를 하면 호감을 더한다는 것이다. 조조는 한수와 한편인 척을 해서 마초의 의심을 부추겨 한수와 마초 사이를 이간질하여 한수가 조조의 편으로 오도록 하여 승리하게 된다. 마초는 한중의 장로에게 의탁한다.

장로가 마초를 앞세워 서천을 공격하려하자 익주목 유장은 장송을 보내 조조와 연합하려 한다. 장송은 조조를 주군감으로 보고 서천의 지형도를 바치려 했지만 오만해진 조조는 장송을 높게 보지 않고 장송 역시 조조의 심기를 거스르면서 매만 맞고 가게 된다. 결국 장송은 서천의 지형도를 유비에게 주게 된다. 조조의 오만한 성격이 서천을 얻을 기회를 잃게 만든 것이다.

조조는 구석과 위공을 받으려 하고 순욱과 순유는 이에 반대해 죽고 만다. 헌제는 복황후의 아버지 복완을 시켜 조조를 제거하려다가 걸리게 되고 그 가족과 황후와 두아들이 죽고 조조의 딸인 귀비가 황후가 된다.

조조는 한중을 얻고 익주의 반응을 보지만 제갈량은 강하 등의 땅을 동오에 주고 군사를 일으켜 조조를 막도록 하려 한다. 조조는 반대하는 최염을 죽이고 위왕이 되고자 한다. 위왕이 되고 세자를 세우려는데 조식이 마음에 있었지만 가후는 원소와 유표 이야기를 하며 은근히 조비를 세우도록 한다. 조조는 좌자에게 고통받다가 관로에게 구원을 얻지만 그로부터 신하로 가장 높은 지위에 머물거라는 점괘를 받고 자신은 황제가 되기보다 문왕이 되어 조비에게 물려주기로 마음 먹는다.

조조는 전쟁터에서 하후연을 잃고 슬퍼하고 자신의 마음을 읽는 양수가 군정의 문제까지 거론하고 하후돈이 이를 믿고 따르자 양수를 제거하고 하후돈도 조조의 신임을 잃게 된다. 양수가 뛰어나 조조의 심기를 거스르기도 했지만 조식을 후원했으므로 후계싸움에 활약할 것을 두려워해 제거했다고 저자는 말한다.

동오와 촉의 사이가 벌어지고 관우가 동오에 의해 죽고 목만 조조에게 온다. 조조는 후히 장례를 치뤄주지만 조조의 병세도 나빠지고 화타가 개두술로 치료하겠다하지만 자신을 죽이려한다고 느끼고 가후의 만류에도 화타를 죽인다. 유비의 분노를 받는 동오는 조조에게 제위에 오르라며 유비의 분노를 조조로 옮기려하지만 조조는 응하지 않는다. 그리고 사마의의 의견을 받아들여 손권에게 벼슬을 내리고 유비를 막도록 한다. 그 후 조조의 병세가 위중해지고 조홍, 진군, 가후, 사마의를 불러 세자를 잘 보필해줄 것을 당부하고 죽는다.

2권에서는 조조의 천명이 무엇이었는지가 드러나지만 여전히 조조는 천명을 믿고 어려움을 극복하는 의지로 사용하는듯하다. 그런데 일이 잘 풀리자 처음과 달라지는 모습도 보여서 오만하고 함부로 살인을 하는 등의 실수도 보이게 되어 책을 읽는 독자들에게 조조의 장점과 단점을 모두 보여줌으로써 우리가 어떻게 행동해야하는지를 알려주는듯 하였다.

<이 서평은 출판사로부터 도서를 제공받아 작성되었습니다.>