원하는 것을 얻는 10가지 질문법

원하는 것을 얻는 10가지 질문법 - 10 Questions
알렉산드라 카터 지음, 한재호 옮김 / 21세기북스 / 2021년 9월

컬럼비아 대학교 로스쿨의 법학 임상 교수이자 중재 연구소 소장으로 겸임하면서 10년간 협상 능력을 훈련시키는 일을 해온 저자 알렉산드라 카터는 수많은 협상가와 일해본 경험을 토대로 <원하는 것을 얻는 10가지 질문법>을 통해 새로운 협상의 법칙을 제안한다.

저자는 흔히 우리는 협상이란 질문이 아닌 대화라고 인식하고 있는 것이 일반적인데 이는 정해진 행동 위주로 설명하게 되어 협상 상대방이 흥미를 잃고 비효율적이라 말하면서 자신과 상대방 모두에게 올바른 질문을 해야 협상 테이블에서 원하는 방향으로 나아갈 수 있다고 한다.

질문이라는 무기를 사용한 협상을 할 때는 유용했던 부분은 협상하기에 앞서 정확한 문제 판단과 자신의 욕구를 명확하게 정리하여야 하고, 질문을 통해 상대방에게 원하는 것을 얻는 방법뿐만 아니라 자신을 성찰하기도 한다는 내용이다. 특히 상대방의 욕구를 파악하고 상대방의 우려를 먼저 해결한다. 과거의 성공을 기억하게 하는 질문을 던져 점화 효과를 가져오게 하는 방법 등을 활용한다면 원하는 것을 얻는데 유리할 것 같았다.

전반적으로 협상에 있어서 질문이 주는 효과에 대해 강조한 내용이 많다. 상황에 따른 구체적인 예시가 부족한 면이 있다. 정보 취득을 목적으로 할 책인 만큼 개괄식으로 편집되면 빠른 정보 취득에 더 좋지 않았을까 하는 아쉬움이 있다.

이 책을 읽고 협상의 개념은 완전히 다른 시각으로 보였다. 질문으로 협상을 유리하게 이끌어 나아간다는 것이 신선했고 협상 테이블에서 하나의 무기가 생긴 것 같다. 질문이라는 무기는 앞으로 삶을 살아가면서 협상이나 관계를 개선할 때 유용하게 쓰일 것이다.

규모가 크던지 작던지 누구나 살면서 원하는 것을 얻고자 협상을 한다. 특히 외교관 같은 협상에 관련된 업을 하고 있는 사람이라면 도움 될 책이다.

- 이 서평은 출판사로부터 도서를 제공받아 주관적인 견해에 의해 작성하였습니다. -