영업

영업은 결과로 말한다 - 어떤 조직에서도 성과를 내는 현장지휘관의 영업 시스템
유장준 지음 / 흐름출판 / 2018년 2월

예전보다 나아졌지만, 여전히 영업에 대한 우리의 인식은 부정적입니다. 영업직에 종사하는 사람에 대한 무시나 하대, 하지만 많은 분들이 젊을 수록, 영업에 도전할 가치가 있다고 믿고 있고, 실제로 행동하는 분들도 많습니다. 어쩌면 적성이나 성격에 맞을 수도 있고, 몰랐던 자신만의 잠재력이나 영업력을 발견할 수도 있습니다. 하지만 워낙 수입의 변동성이 크고, 확실하고 안전한 느낌보다는 성과적인 측면이 강해서, 웬만한 의지가 아니라면, 쉽게 접근하기 힘든 분야기도 합니다. 무조건 영업이 최고다, 해야 한다가 아닌, 실질적인 결과창출, 그 과정상에 필요한 정보와 지식을 알아야 접근할 수 있습니다.

이 책은 그런 점에서 독자들에게 쉬운 설명과 영업의 중요성, 개인이 활용할 수 있는 영업력과 영업시스템, 고객관리나 유지에 필요한 전략적인 분석을 말하고 있습니다. 큰 조직이든, 작은 조직, 혹은 개인의 입장이든 영업은 매우 유의미합니다. 남들이 하기 싫은 일을 해야 하고, 때로는 번거로운 일, 귀찮은 일도 마다하지 않아야 합니다. 요즘처럼 모든 것이 투명하고 개방된 시대, 정보의 교류가 활발할 수록 영업은 새로운 변화의 중심에 있고, 영리해진 고객 만큼이나, 까다롭게 다가올 수도 있습니다. 중요한 것은 시스템이나 빅데이터를 활용해서 고객관리에 있다는 겁니다.

공통적인 사람의 심리나 성향, 속성을 고려해도, 영업은 이런 점이 매우 중요합니다. 인정받거나 관심받고 있다는 것은 언제나 기분 좋은 일이며, 같은 제품이나 상품을 판매하더라도, 이런 사소함에서 고객들의 선택은 달라지게 됩니다. 제품이나 기술적 측면이 대동소이한 점, 그렇다면 미세한 차이를 포착하고 관리해주는 전략이 중요합니다. 아무리 기술변화나 혁신의 시대라고 하지만, 영업은 기본과 꾸준함으로 승부해야 하며, 남들보다 더 빠르게 움직이는 발품과 기존고객 및 신규고객을 끊임없이 관리하며 소통하는 소통력이 매우 중요합니다.

또한 때에 따라서는 배짱도 중요합니다. 무조건 찾아가는 서비스도 좋지만, 자신만의 차별성과 보여지는 확실한 성과나 인센티브를 바탕으로 고객들을 적절히 유인하는 전략, 과장된 광거나 홍보, 이미지화가 아닌, 구체적인 수익을 나눠주더라도, 항상 현재보다 미래를 그리는 전략이 중요합니다. 책에서 말하는 다양한 이미지화, 그리고 영업력, 나아가 조직관리나 영업관리로 이어지는 다양한 분야로의 파생효과 등 우리가 잊고 있거나, 몰랐던 부분에 대한 재조명이 인상깊게 다가왔습니다. 과정 만큼이나 중요하고 예민한 결과 만들기, 이 책이 심층적인 분석과 접근법, 기본적인 데이터나 관리의 중요성 등 영업의 모든 것을 조언해 줄 것입니다. 이제는 거의 모든 분야가 영업이라고 봐도 무방한 시대, 자신의 가치를 높이고, 실질적인 결과물을 만들어 보시기 바랍니다. 저자가 말하는 다양한 전략과 방법론, 도움이 될 것입니다.