고수의 협상법

고수의 협상법 - 인생의 승부처에서 삶을 승리로 이끄는 협상비법
신용준 지음 / 리텍콘텐츠 / 2021년 4월

협상의 중요성, 어떤 일을 하더라도 공감하게 되는 가장 기본적인 업무기술, 비즈니스에서 활용할 수 있는 능력이자 역량이 되는 부분이다. 누구나 자신의 입장을 상대에게 설득하거나 좋은 성과달성을 이루고자 하는 마음은 당연하다. 하지만 사람들은 호락호락 하지 않고 저마다의 입장과 사정 등으로 인해 적절한 타협점에서 합의를 보기 마련이며 서로가 서로에게 도움이 되는 방향으로 가야하며 때로는 손해를 희생을 감내하며 상대방의 요구를 수용하는 자세를 가져야 할 경우도 존재한다. 이처럼 협상은 우리가 생각하는 것 이상으로 많은 영역에서 절대적인 기준과 평가의 대상이 된다.

그래서 협상력을 강화하거나 타고난 영업력은 개인에게나 기업 모두에게 유용한 전략이자 절대적인 기준이 되는 것이다. 이 책에서도 협상력과 스킬에 대해 소개하지만 기본적으로 대화법과 설득의 자세, 협상력과 관계되는 화술 및 처세술까지, 우리가 알고 행할수록 유용한 가이드라인을 조언하며 어떻게 하면 더 나은 성과달성이나 목표를 이룰 수 있는지, 보다 명확한 비전을 제시하고 있다. 정보와 자원의 수집과 활용, 인간관계에서 기본이 되는 덕목과 처세, 대안을 제시하며 상대를 설득하는 방법, 목표를 명확히 하면서도 흔들리지 않고 자신의 입장을 표현하는 화법 등이 그것이다. 

어쩌면 협상은 정치와도 비슷한 면이 있고 결국에는 사람과 사람이 모여서 이루는 밀당의 법칙과도 같은 것이다. 하나를 내어주면 또 다른 하나를 받는 자세, 더 큰 그림과 목표를 그리기 위해 일시적인 손해를 감내하며 상대를 내 편으로 만드는 전략 등이 존재한다. 고수의 협상법이라고 해서 거창한 단위를 표현하는 것은 아니다. 누구나 영업에 있어서 경험했던 점들이나 마케팅, 세일즈 분야에서 쉽게 활용되는 내용들이 중첩되고 있고, 이는 그만큼 그 중요성과 필요성에 대해 절대적인 기준과 기본이 존재한다는 의미를 내포하고 있다는 점을 명시해야 한다.

같은 표현, 말이라고 하더라도 어떻게 표현하느냐에 따라서 상대방의 감정이나 상태는 변화하기 마련이다. 그래서 심리적인 요인도 분명 존재하며 비슷한 일을 하더라도 결과의 차이가 존재하는 것도 이런 사소함과 전략적인 배려심에서 기인한 상대의 지극히 당연한 반응인지 모른다. 항상 상대가 원하는 바가 무엇이며 나는 무엇을 제공할 수 있는지, 내가 얻고자 하는 바가 분명하다면 상대는 어느 선까지 내 주장과 목적을 수용해 줄 수 있는지 등 다양한 형태로 준비하며 전략화 하는 연습이 필요할 것이다. 고수의 협상법, 기본을 초월한 단위의 개념이 아니다. 기본을 바탕으로 실무적 역량과 관계에서 오는 다양한 조건들을 충족해 나가는 과정으로 보면 이해하기 쉬울 것이다. 책을 통해 배우며 가이드북으로 활용해 보자.