너는 흥정해라 나는 협상한다

너는 흥정해라 나는 협상한다 - 협상이 별거냐
배헌 지음 / 더와이파트너스(주) / 2021년 2월

협상과 흥정의 차이가 뭘까? 단순히 보기에는 비슷한 의미로 볼 수 있으나 접근하는 방식, 활용방안에 따라서 전혀 다른 결과의 차이를 낳는다. 이 책에서도 새로운 시대변화를 맞이하는 우리들에게 어떻게 하면 더 나은 협상력을 가질 수 있으며 협상이 왜 중요한지, 책에서는 그 의미부여를 통해 독자들의 이해를 돕고 있다. 주요 내용은 다음과 같다. 1장에서는 언택트 세상에도 꼭 알아야 하는 협상의 의미, 그리고 비즈니스 협상을 위한 8가지 기본 법칙, 3장에서는 설득이란 무엇인지, 4장에서는 스트롱 네고시에이터에 대한 정의, 마지막 5장에서는 상황별 협상에 대해 소개하고 있다.

코로나로 인해 우리는 강제적인 변화를 경험하고 있고 여전히 협상은 개인에게나 기업 모두에게 중요한 자산이자 전략으로 평가된다. 협상의 특징에는 여러 요건이 있겠지만 기본적으로 보자면 세상의 모든 커뮤니케이션은 협상이라는 의미나 비즈니스의 기본이 되면서 단순한 흥정이 아니라는 의미와 협상에 대한 교육과 인식 자체가 부족하다는 것을 자세히 소개하고 있다. 또한 비즈니스를 협상의 중요성을 강조하며 8가지 기본 법칙에 대해 강력히 주문한다. 그 내용은 다음과 같다. 요구 뒤에 숨겨진 욕구를 찾아라, 양쪽을 만족시키는 창조적 대안의 개발, 상대방의 숨겨진 욕구를 자극, 숫자를 말하기 전에 객관적 기준을 미리 정할 것, 논리적 근거를 통한 협상, 윈윈전략을 추구하며 질문하고 관계를 맺으라 등이 그것이다.

누구나 알만한 기본적인 정보를 중시하면서도 실무에서 어떻게 작용하며 활용해야 하는지, 책의 내용들은 우리를 끊임없이 생각하게 하며 때에 따라서 활용하는 능력 또한 개인의 실무역량으로 바라보고 있는 것이다. 그리고 인간관계에서 절대적인 비중을 차지하는 설득의 기술에 대해서도 말한다. 설득은 협상에 있어서도 가장 많이 활용되는 방법이며 최고의 협상가가 되기 위한 개인의 자질이나 노력, 관리에는 어떤 특징이 있는지 소개하고 있다. 때로는 무겁게, 혹은 가볍게 대화하며 협상을 주도하는 전략, 내 이익을 위해서 가용되지만 철저히 상대방 관점에서 생각하며 전략화 해야 하는 이유에 대해서도 조언하고 있다.

때로는 감정적인 요소, 마음의 동요, 거절에 대한 반응이나 거짓말에 대한 반응 등 상대에게 확실한 의사표시를 하는 것도 좋지만 상대의 입자에서 계속해서 생각하며 관리하며 맞춰줘야 하는 어려움도 존재한다. 이는 실무적 상황에서 절대적인 기준이 되며, 이로 인해 많은 사람들이 어려움을 겪거나 중도에 포기하게 되는 원인이 되기도 한다. 그만큼 협상이나 비즈니스, 설득이나 대화 등 기본적인 관계망을 바탕으로 추구해야 하는 전략이 많아 어렵지만, 이를 제대로 활용하며 이해할 수 있다면 이만큼 내 능력을 직설적으로 표현하며 수익까지 얻을 수 있는 방법론도 없을 것이다.

책에서 말하는 기본적인 방법론과 다양한 기법, 철저한 상대방 관점에서 이해하는 태도나 관리 등은 우리가 어떻게 협상과 협상가라는 용어를 이해하며 마주해야 하는지, 일정한 길을 제시하고 있다. 또한 책의 말미에서 말하는 재협상, 상황별 협상, 이메일 협상, 연봉 협상, 여성으로서의 협상 등은 협상의 본질적 의미와 다양해지는 방법론에 대해서도 함께 고려하게 한다. 누구에게나 기회적 요소가 될 수도 있지만 쉽게 접근하지 못하는 그들 만의 영역, 리그로 볼 수 있는 협상 분야에 대한 언급과 조언, 책을 통해 활용하며 배우면서 판단해 보자. 우리가 간과했던 부분들에 대해서도 돌아볼 수 있을 것이다.