영업은 대본이 9할

영업은 대본이 9할 - 저자가 세일즈 고수가 된 이유
가가타 히로유키 지음, 정지영 옮김 / 지상사 / 2020년 12월

영업에 대한 사람들의 생각과 편견, 이를 극복하며 변화를 추구하거나 나를 위한 성공의 방법이나 수단으로 활용하는 사람들까지, 우리는 영업을 통해 성공을 거둔 사례와 사람들의 조언에 집중하며 나름의 개인 영업력이나 기업경영의 방식에도 적용하려 애쓴다. 하지만 기본을 알아야 설득을 할 수 있고 다양한 관리론이나 고객에 대한 서비스, 신뢰감 형성 등 부수적인 부분들까지 성공적으로 작동할 수 있는 것이다. 이 책도 영업은 대본이 9할이라는 말처럼 일정한 흐름과 짜여진 각본적 패턴에 주목하고 있다.

물론 어떤 분야의 영업을 하느냐에 따라서 방식의 차이, 접근법 및 활용법의 변형 등은 존재해도 큰 틀에서의 영업은 기본적인 원칙이 비슷하며 상대를 설득하고 이를 관리하는 능력에 따라서 성과나 보상이 따라온다는 사실 또한 변함없이 존재한다. 책에서도 절대적으로 중요한 인간관계의 구축과 관리, 고객이 원하는 니즈를 파고들며 원츠를 정확히 읽고 제공하는 방법, 또한 상품설명과 설득을 통해 결과를 만드는 클로징, 이에 더하는 고객의 반론에 대한 해결과 설득의 기술 등 협상에서 중요한 덕목들을 함께 조언하고 있다.

영업에도 일정한 방식이나 패턴, 흐름, 심리 등 다양한 요소들이 복합적으로 작용하고 있음을 알 수 있고 우리가 왜 영업을 귀찮아 하거나 어려워 하는지, 책을 통해 현실적으로 체감할 수 있을 것이다. 또한 또 다른 누군가에게는 영업이 빠른 부의 성공이나 자신이 원하는 성장, 혹은 성공을 위한 기회이자 절대적인 부의 추월차선이 될 수도 있는 것이다. 마케팅, 세일즈, 브랜드, 이미지, 브랜딩, 홍보나 광고 등 비슷하지만 다른 의미로 다가오는 영업의 여러 요인들, 이를 기본적으로 이해하며 나에게 맞는 방식으로 접목시켜 하나의 대본을 만들어야 할 것이다.

영업을 하는 사람들을 보라, 저마다의 특징과 일정한 패턴이 존재하며 이를 파고드는 영리한 고객들의 질문에도 당황하지 않고 대처하는 능력 또한 상당한 수준임을 알게 된다. 서로가 서로의 이익을 위해 경쟁하거나 설득해야 하는 현실적인 부분을 받아들이며 나를 위한 영업력이나 성공적인 마케팅 사례는 무엇인지, 책을 통해 영업에 대해 새롭게 인식하며 배워 보길 바란다. 물론 직무와 잘맞아 빠른 성공을 거두는 사람들도 있지만 시간적 여유가 필요한 사람들도 존재한다. 개인차이가 분명하게 존재하는 분야라서 무조건 맞다고 보는 일반화보다는 나에게 맞는 방법과 방식의 적용, 실무에서의 활용이나 관리능력이 더 중요한 요소로 풀이된다. 책을 통해 배우며 영업에 관한 실무 가이드북으로 활용해 보자.