협상력

협상의 감춰진 얼굴 - 지혜로운 삶의 안내
나병주 지음 / 한국경제신문i / 2019년 8월

조금 과장스럽게 보일 수 있지만, 우리 인간사에서 협상은 절대적이며, 지금도 유효한 가치로 통용된다. 물론 하는 일이나 직업의 유무, 혹은 특성이나 개인의 성향에 따라 과정은 달라도, 추구하는 목적이나 결과에 대한 중요성에는 누구나 공감할 것이다. 하지만 사회생활을 하다 보면 다양한 사람들을 마주하게 되며, 능력에 비해 협상력이 뛰어난 사람이 있다면, 능력에 비해 제대로 된 평가를 받지 못하는 사람들도 존재한다. 이를 객관적인 지표나 객관화 하는 작업은 매우 어렵지만, 성공적인 역량강화나 능력을 잘 표현하는 사람들의 사례를 통해 우리는 배워야 한다.

이 책도 다른 협상이나 비즈니스 책들과 닮은 점이 존재한다. 결국 협상력도 수많은 인간관계에서 파생되며, 우리가 하는 모든 일과 사회적인 흐름, 트렌드에도 영향을 준다는 것이다. 하지만 조금 특징적인 요소가 있다면, 유대인, 독일인, 프랑스인, 중국인의 사례를 분석하며, 왜 한국인들은 협상력이 떨어지며, 이는 개인적 단위에서의 실패가 될 수도 있지만, 결국 국가나 단체를 대변하는 목소리를 제대로 내지 못할까? 하는 아쉬운 생각도 함께 스친다. 성격이 급해서? 무조건 결과 중심적이라서? 아니면 치열한 경쟁상태로 인해 지친 것은 아닌지, 다양한 분석적 논거가 있겠지만, 다른 국가와 사람들의 사례에서 우리가 배울 수 있다면, 배워야 하며, 한국식으로 적용하는 노력도 괜찮을 것이다.

책에서도 말하는 완벽에 대한 거부감, 매우 효율적인 방법이나 접근론, 혹은 실용성에 무게를 두며 모든 사안이나 사건에 대해 접근하는 외국인들의 문화나 정서, 물론 우리에게도 없는 것은 아니다. 하지만 하나라도 실패하거나, 실수하는 순간, 모든 가치나 평가가 엉망이 되기에, 이는 사회적인 문제로 나타날 수 있고, 인재에 대해 기를 죽이거나, 협상력 자체를 너무 어렵게 여기는 그런 자세로 볼 수 있을 것이다. 때로는 완벽하지 않아도, 시도하며 수정해 나가는 자세, 이를 통해 얻는 경험이나 내공은 절대적일 것이다.

또한 원하는 바를 달성하거나, 어떤 집단의 이익이나 절대적 가치를 대변해야 한다면, 때로는 이를 즐기면서 실용성을 강조하는 자세가 필요할 것이다. 하나를 주면 하나를 취한다, 혹은 그 이상의 대가를 취한다는 정치적인 해석이 존재한다. 어쩌면 인간이 사는 모든 세상의 논리나 제도가 누군가의 이익을 위해 활용되고 있을 수 있고, 이를 우리만 너무 부정적으로 해석하며 거부하는 것은 아닌지, 스스로에 대한 성찰적 자세와 협상의 의미에 대해 생각하게 된다. 협상을 통해 어떤 가치를 얻거나 성공적 결과를 쟁취할 것인지, 책의 사례분석을 통해 배우며, 개인 단위에서 할 수 있는 협상력 개발에 대해 주목해 보자.