설득

초전 설득 - 절대 거절할 수 없는 설득 프레임
로버트 치알디니 지음, 김경일 옮김 / 21세기북스 / 2018년 12월

인생의 모든 과정은 관계에 있다. 그리고 이런 관계에서 유불리를 빨리 포착하는 능력이나 센스는 나를 빛나게 할 것이다. 어떤 일을 하더라도, 혹은 어떤 관계에 있더라도, 늘 우리는 설득을 필요로 한다. 너무 배려해도 호구가 되는 세상, 이를 악용하는 사람들은 존재하며, 이들을 선과 악으로 규정짓는 것이 무의미할 정도이다. 누구나 이익이 된다면, 다르게 반응하기 마련이며, 이는 지극히 당연한 모습 혹은 자연스러운 과정으로 보인다. 하지만 더이상 남 좋은 일은 그만하며, 나를 위해 활용해 보자.

이 책은 설득이 무엇인지, 설득의 활용법과 나름의 기술론은 소개한다. 내가 무조건 맞다고 상대가 응하는 것도 아니며, 아무리 논리나 상황상, 정황상의 팩트체크를 해줘도, 사람들은 거부하기도 한다. 이는 심리적인 요소가 크며, 말하는 메신저가 누구냐에 따라서 반응은 달라진다. 내가 뛰어난 사람, 혹은 유명인이 아니라면, 설득은 매우 어려운 과정이다. 하지만 일반인에게도 기회는 있다. 바로 협상 테이블에 앉았을 때, 기회를 엿보며 센스있게 말하는 기술이 그렇다.

나에게 유리한 상황인지, 불리한 조건인지 등을 면밀히 따져야 한다. 이는 기본적이지만, 상황이나 결과를 바꿀 수 있는 매우 중요한 배경이다. 또한 상대가 듣고 싶은 말을 하되, 내가 하고자 하는 말, 혹은 특정 결과를 원한다는 명확한 가이드라인을 제시해야 한다. 눈치보다가 기회를 잃거나, 우유부단한 사람으로 찍힐 수도 있다. 그만큼 어려운 과정이며, 단기간에 할 수 있는 능력이 아니다. 물론 타고난 재능이나 성격으로 인해, 쉬울 수 있으나, 이는 일부 사람들의 얘기이다. 그렇다면 연습해야 하며, 특정 화술이나 대화법에 대한 모방을 통한 성과를 지향해야 한다.

이 책은 처음부터 나에게 유리한 방향으로 설계하는 대화법, 혹은 상대의 감정을 배려하지만, 취할 것은 취하며, 내줄 것은 확실하게 내준다는 비즈니스적 요소가 결합된 책이다. 우리가 인문학이나 철학, 고전 등을 통해 수없이 봤던 조언일 수도 있지만, 실제에서 어떻게 활용해야 할지, 막막했던 사람들에겐 하나의 조언서로 유용함을 더할 것이다. 설득과 화술, 협상의 기술, 혹은 비즈니스적 성과로 극대화 하고 싶은 분들에게 추천하며, 나아가 관리론과 경영학에 대한 기본적인 틀을 배우게 될 것이다.