협상

류재언 변호사의 협상 바이블 - 협상이 불안한 당신을 위한 12가지 솔루션
류재언 지음 / 한즈미디어(한스미디어) / 2018년 6월

어떤 목표나 목적, 성과와 성공을 위해서는 대단히 치밀하고 전략적인 접근이 중요합니다. 자신이 관계된 일, 속한 직무에 따라서 개인의 능력으로 평가받는 영역, 바로 협상력입니다. 처음부터 잘할 수 없고, 삶의 경험이나 공부를 통해 능력치를 극대화 하는 전략입니다. 세상은 나의 생각대로 되지 않고, 사람의 마음을 얻기란 정말 어렵습니다. 그렇다고 배척하고 살 수도 없고, 모든 관계의 시작과 끝에는 사람이 있습니다. 그렇다면 보다 유연한 대응과 확실한 목적과 결과물을 얻어야 합니다. 이 책은 협상의 기술을 제안하고 있습니다. 12가지로 나누어 분석하고 있고, 실무적으로 도움이 될 만한 팁들이 많습니다.

무조건 상대를 배려하고 맞추는 전략은 자칫, 결과를 잃을 수 있습니다. 적절한 긴장감, 그리고 비교우위를 통해 상대에게도 긴장감을 줘야 합니다. 심리를 꿰뚫고 대응하는 방법이지만, 자극하는 방법은 안됩니다. 철저한 계산과 논리, 이해로 접근하지만, 감정을 건드는 행위는 버려야 합니다. 나의 뜻대로 되지 않는다고 나의 감정을 드러내는 순간, 상대는 나를 간파하며 더 무리한 요구를 할 것입니다. 마음을 비우며, 차분하지만 아주 날카롭게 파고 들어야 합니다. 상대에게 무례가 안되는 선에서 말입니다.

모든 협상은 신뢰를 바탕으로 시작되며, 사소한 것에도 철저한 관리와 약속을 지킨다는 믿음을 줘야 합니다. 가볍게 생각해서는 안되며, 그 순간 최선을 다한다는 느낌, 그리고 내가 믿을 수 있는 파트너라는 인식을 심어줘야 합니다. 어차피 세상살이는 경쟁이며, 이해관계나 계산이 바탕된 관계들로 형성되어 있습니다. 너무 올곧은 주관이나 양심에 호소하다가는 협상을 성공적으로 이룰 수 없습니다. 냉정하지만 상대가 듣고싶어 하는 말, 금전적인 부분에서 명확한 가이드라인 제시, 내가 목표한 금액보다 높게 부르며 시작하라는 말도 일리있지만, 최근에는 이것도 녹록치 않습니다.

상대에 대한 철저한 분석과 성향파악, 이를 통해 돈으로 얽힌 관계만은 아니라는 믿음, 사람과 사람의 교감이자 소통이라는 확실성을 심어줘야 합니다. 이 책은 변호사답게 매우 영리한 접근, 전략적인 분석으로 논리를 펼치고 있습니다. 항상 영업에 대한 부담감이나 실적압박, 협상이 어렵다는 분들에게는 매우 유용한 가이드북이 될 것입니다. 결국에는 사람으로 귀결된다는 말처럼 본질을 바탕으로 이성과 감성의 온도차를 조율할 수 있는 능력, 바로 최고의 협상력이 아닌가 싶습니다. 협상 바이블, 활용해 보시기 바랍니다. 실무적인 도움이 될 것입니다.