기획자의 언어 - 편은지

기획자의 언어 - 평범한 생각을 비범한 기획으로 바꾸는 말의 힘
편은지 지음 / 빌리버튼 / 2026년 8월

* 출판사로부터 도서를 제공받아 작성한 리뷰입니다 *

나는 첫 직장 신입사원 연수과정에서 '머천다이저(MD)'로 선택되었었다.

전혀 예상하지 않았던 업무였는데, 그래도 뭔가 핵심 부서에서 일하게 된 것 같아 사실 좋았었다.

당시 TV나 영화에서 보던 기획자는 기발한 아이디어로 높은 성과를 내고, 빠른 승진과 높은 연봉을 얻는 인재라고 생각했었다.

하지만... 실제 현장에서 경험한 기획 업무는 기대와 완전히 달랐다. 

기획은 단순한 창의력이나 순발력의 영역이 아니라... 

정답이 정해져 있지 않은 불확실한 상황에서 실행 가능한 최적의 답을 찾아내고 이를 논리적으로 증명해야 하는 '정신적 3D 업무'에 가까웠다.

무엇보다 짜증나는 것은 기획부서가 겪는 어려움을 유관부서에서는 모두 모른다는 것이었다.

시장에 내놓을 상품을 결정하고 생산과 마케팅, 영업 전략 등 모든 것을 결정하는 '무소불위의 권력'을 가진자로만 알고 있는 것이었다.

이렇다보니, 기획자(부서)들은 모든 일을 무척 조심스럽게 해야 했다.

국내외 시장조사를 나가면 외부에서 보기에는 단순히 놀러가는 것으로 오해받는 경우도 많았다. 

게다가 깊은 고민 끝에 제출한 기획안도 '기존에 있던 방식과 무엇이 다르냐', '어디선가 본 아이디어를 그대로 가져온 것 아니냐'라는 냉정한 평가를 받는 경우도 있었다.

(진짜 획기적인 아이디어는 갖은 이유로 안된다고 극구 거부하면서...)

이럴수록 기획자는 스스로 명확한 기준과 중심을 잡고 주도적으로 일해야한다.

내가 생각하는 기획은 '원하는 목적을 달성하기 위해 실행 가능한 구체적 방법을 설계하는 과정'이다.

기획 과정이라고 알려져 있는 문제 발굴, 시장 조사, 타당성 검토 등은 모두 이 방법을 설계하기 위한 필수 조건일 뿐이다.

기획자의 가장 중요한 업무로 알고 있는 '기획서'는 의사결정자를 설득하는 도구일 뿐이다.

실제 기획의 실행 여부를 결정하는 것은 기획서가 아니라... 

기획을 수립하는 과정에서 '유관부서와의 사전 협의 과정'과 '의사결정권자와의 중간 보고'에 달려있다.

기획서는 완전히 합의가 된 기획안을 문서로 남기고, 보고하는 퍼포먼스용일 뿐이다.

따라서 기획자의 진짜 업무는 정해진 시간 내, 정답이 없는 문제에서 최대한 근사치의 답을 찾아내는 것이다.

게다가 리스크를 감수하는 것은 덤이다.

만약 내가 찾은 답에 오류가 있다면, 기업은 막대한 돈과 시간을 낭비고, 사업 자체를 접어야 할 수도 있기 때문이다.

그래서... 나는 신입 MD를 교육할 때, 기획자의 업무를 이렇게 정해줬다.

① 무엇이 문제(원인)인지 찾아내야 한다.

② 발견한 문제(원인)을 분석하고, 해석해야 한다.

③ 문제(원인)을 해결하기 위해, 무엇(목표)을 할 것인지 선택한다.

④ 우리의 현장에서 실행가능한 방법을 찾는다.

⑤ 우리 만의 방법으로 의사결정자와 이해관계자를 설득한다.

+α 직접 실행하고, 증명한다. (나는 여기까지 해야하는 경우가 대부분이었다.)

어떤 업무든지, 이 기획 프로세스를 기준으로 실행하라는 의미였다.

◈ ◈ ◈ ◈ ◈

기획자로 살아가다 보니, 기획이란 제목을 가진 책은 그냥 지나치치 못하는 습관이 생겼다.

아무래도 내가 생각하는 기획과 다른 전문가가 생각하는 기획은 어떤 차이가 있을까?하는 궁금증 때문일 것이다.

내가 이 책 서평단 모집 포스팅을 보고 즉시 반응한 것도 '기획자의 언어'라는 제목 때문이었다.

'평범한 생각을 비범한 기획으로 바꾸는 기획의 힘'이라는 부제가 뭔가 있어 보였다.

다들 AI로 딸깍하는 세상에 저자는 어떤 인사이트를 가지고 책을 썼는지 궁금했다.

그런데... 이 책은 내가 생각했던 자기계발서나 경영서와는 좀 달랐다.

본문은 저자 에피소드 중심의 에세이처럼 보이는데... 

각 챕터의 마지막 부분(요약?)에는 기획자로써 가져야할 마인드셋(?)을 정리해 두었다.

본문의 저자 에피소드는 읽기 쉽고 간결하게 씌여졌는데, 

챕터 마지막 부분(요약?)은 은유적 표현과 수식어가 많아서 그 의미를 잠깐 생각해야 했다.

흠...... 뭐 그랬다.

목차를 살펴보면, 이 책은 크게 4개의 챕터로 구분되어 있다.

첫 번째 챕터는 기획자 자신 만의 명확한 관점을 담은 '자기 말'의 중요성에 대해 설명한다.

두 번째 챕터는 설득의 대상이 가지고 있는 숨겨진 니즈(욕망)를 발견하는 방법을 설명한다.

세 번째 챕터는 대상을 설득하기 위해서는 먼저 깊은 이해가 필요하다고 설명한다.

네 번째 챕터는 앞선 3개 챕터의 종합편으로 성공하는 기획이 어떤 것인지에 대해 설명한다.

이 책은 저자의 실제 경험을 바탕으로 한 에피소드 중심으로 쉽게 읽히는 책이다.

그리고 각 에피소드 안에는 기획의 본질과 실전 노하우가 담겨 있다.

겉으로는 저자의 직업인 PD의 관점에서 정리한 기획 방식으로 보이지만, 

이 책에서 소개한 기획 노하우는 어떤 분야나 산업에서도 통할 수 있는 진리하고 보면 될 것 같다.

◈ ◈ ◈ ◈ ◈

첫 번째 챕터에서는 성공하는 기획자가 가져야 할 '자기 말'에 대해 설명한다.

여기에서 설명하는 '자기 말'은 기획자 자신의 경험을 바탕으로 자신 만이 할 수 있는 말'을 의미한다.

저자는 '자기 말'이라고 표현했는데, 나는 이것을 '콘셉트'이라고 생각한다.

콘셉트은 ‘무엇을 어떤 관점으로 바라보고, 어떤 의미로 전달할 것인가’를 결정하는 관점이라고 할 수 있다.

그리고 이 콘셉트은 업종에 따라 다양한 형태로 표현될 수 있다.

패션 :  콘셉트 맵

영상/영화 :  시놉시스

캐릭터 :  캐릭터 가이드

브랜드 :  브랜드 가이드

광고 :  크리에이티브 브리프 등이 있다.

추상적인 콘셉트를 다양한 이해관계자들 이해하고 실행할 수 있는 형태로 만드는 것으로 보면 된다.

이렇듯 기획자가 자기 말이 필요한 이유는 설득의 대상이 갈수록 까다로워지기 때문이다.

AI시대가 되다 보니 설득의 대상은 이미 수많은 정보와 기존 경험에 노출되어 고정관념과 선입견이 강하게 자리 잡았기 때문이다.

우리의 고객(설득 대상)은 이미 충분한 정보를 가지고 있다는 것이다.

즉, 이제 더 이상 어디선가 들어본 듯한 뻔한 기획으로는 설득 대상의 고정관념을 뛰어넘지 못한다는 것이다. 

이제 기획자 스스로 검증하고 해석한, 독자적인 시각이 필요하다는 것이다.

◈ ◈ ◈ ◈ ◈

두 번째 챕터에서는 설득 대상이 감추고 있는 진짜 욕망(니즈와 원츠)를 발견하는 방법을 소개한다.

저자는 결핍이야말로 '최고의 기획 소재'라고 주장한다.

우리 앞에 나타나는 기획의 대상들은 대부분 결핍을 감추고 행복한 것처럼 위장한다고 설명한다.

그래서 기획자는 이들이 숨기고 있는 결핍을 찾아내야 한다고 주장한다.

단순히 결핍을 찾아 내는 것으로 그치면 안되고, 치유하는 과정을 설계하라는 것이다.

즉, 기획의 대상들이 행복해하는 모습을 담는 것은 차별점 없는 대중적이고 익숙해서 거부감은 낮지만,

이런 콘텐츠가 반드시 오래 기억되는 것은 아니며 다른 콘텐츠로 쉽게 대체될 수 있다.

반면에 기획의 대상이 가지고 있는 결핍은 사람마다 다른 형태로 나타난다.

차별화된 콘텐츠를 만들어 낼 수 있고, 숨겨진 이야기는 깊은 공감을 이끌어낼 수 있다.

따라서 저자는 기획자를 사람들이 말하지 못했던 욕망을 찾아내야 한다고 말한다.

재미있는 것은 여기서 말하는 결핍은 고객의 문제(Pain Point)이고 치유하는 과정은 솔루션(제품, 서비스)라고 할 수 있다.

이 책에서 이야기하는 기획 노하우는 어디든 통한다는 예시라고 할 수 있다.

◈ ◈ ◈ ◈ ◈

세 번째 챕터에서는 설득 대상을 이해하는 노하우에 대해 소개한다.

여기에서 저자의 커뮤니케이션 노하우를 공개했는데...

상대의 신뢰를 끌어내는 저자만의 노하우, 즉 속 터놓고 이야기하는 방법 정도로 이해하면 좋을 것 같다.

물론 이 책에서 소개한 5개의 질문 만으로 원하는 것을 즉각 얻을 수 는 없겠지만....

상대의 경계심을 허물기 위한 방법, 칭찬을 통해 환심을 얻는 방법, 그리고 개인사에 대한 답변을 끌어내는 방법 등

상대의 공감을 끌어내기 위한 빌드업으로 충분히 응용할 수는 있을 것 같다.

하지만 비즈니스 현장에서 사용하는 인터뷰 질문은 좀 다르다.

최근 이 문제를 언제 경험하셨나요?

그 상황에서 가장 불편했던 점은 무엇이었나요?

이런 문제는 얼마나 자주 발생하나요?

현재는 어떻게 해결하고 계신가요?

현재 사용하는 제품이나 서비스는 무엇인가요?

현재 방법에서 가장 아쉬운 점은 무엇인가요?

이 문제를 해결하기 위해 시간이나 비용을 사용해 본 적이 있나요?

이 문제가 해결된다면 가장 기대하는 점은 무엇인가요?

최근 이 문제 때문에 불편했던 사례를 말씀해 주실 수 있나요?

비슷한 상황이 다시 생기면 어떻게 해결하실 것 같나요?

비즈니스 현장에서 사용하는 질문은 문제를 검증하기 위한 질문이다.

내가 추천하는 방법은...

이 책에서 소개한 질문으로 고객의 마음을 발견하고, 인터뷰 질문으로 발견한 문제를 검증하는데 활용하면 좋을 것이다.

◈ ◈ ◈ ◈ ◈

그리고 저자는 '당신의 기획은 타인을 움직이는가?'라고 반문하라고 조언한다.

대부분의 경우, 기획자는 설계자이다.

직접 실무를 뛴다고 해도, 프로덕트 오너 또는 프로젝트 매니저 역할을 수행하면서...

각 업무 영역별 실무자를 내가 설계한 기획을 제대로 수행할 수 있도록 관리하는 역할을 담당한다.

프로덕트 오너와 프로젝트 매니저의 역할을 약간 다르지만, 

둘 다 목표를 실제 결과물로 만들어 내는 사람이라는 점은 동일하다.

프로덕트 오너(Product Owner) :  고객과 비즈니스에 가장 큰 가치를 제공하는 제품을 만들도록 제품의 방향과 우선순위를 결정하는 사람

프로젝트 매니저(Project Manager) :  정해진 목표를 정해진 기간과 자원 안에서 달성하도록 프로젝트의 실행을 관리하는 사람

저자는 기획자를 위한 기획이 아니라, 상대를 위한 기획을 해야 한다고 설명한다.

설득 대상이 가진 숨겨진 욕망과 가능성을 파악하고,

그들이 무엇을 해결하고, 어떤 성과를 원하는지를 분석하여 전체 판을 설계한 후,

타인을 움직여 성과를 낼 수 있도록 과정을 지원하는 것이 기획자의 역할이라고 설명한다.

결국 '타인이 목표를 달성하고 성과를 내는 과정' 자체가 성공하는 기획의 기준이라는 것이다.

◈ ◈ ◈ ◈ ◈

네 번째 챕터는 이 책의 결론이라고 할 수 있는... 오래 사랑받는 기획에 대해 설명한다.

저자는 일관되게 좋은 기획자는 '자기 말'을 가져야한다고 주장한다.

그리고 기획자가 가진 '자기 말'은 명확한 경쟁력과 차별점이 된다.

기획자 본인의 명확한 관점과 철학이 담긴 '자기 말'을 가질 수 있을때 좋은 기획을 설계할 수 있는 시작점이 된다.

다음 기획자는 애정과 관심을 가지고 설득의 대상을 이해해야 한다.

그들이 가진 결핍을 이해하고 공감하며, 치유하는 방법을 발견해야 한다.

이와 같은 과정을 거친 진정성 있는 기획이 바로 성공하는 기획이 될 수 있다는 것이다.

결과적으로 사람을 움직이고 오랜 기간 생존하는 기획은 진정성과 명확한 철학이 담긴 자기 말이라는 것이다.

◈ ◈ ◈ ◈ ◈

성공하는 기획은 잘 만들어진 기획서가 결정하는 것이 아니라...

기획자의 철학을 바탕으로 설득 대상의 결핍을 치유하는 실현가능한 방법을 담고 있는가로 결정된다.

이 원칙은 창업자나 실무자에게도 적용할 수 있다.

사업계획서나 IR Deck을 작성할 때, 시장 규모와 경쟁사, 제품의 기능을 아무리 많이 설명해도... 

왜 이 사업을 해야 하는지 전달되지 않는다면 좋은 기획서라고 할 수 없다.

페르소나 고객을 오래 관찰하고, 직접 만나고, 경쟁 솔루션과 비교하면서 내가 무엇을 다르게 봐야 하는지 찾아야 한다.

그리고 그것을 계속 검증해야 한다.

처음부터 좋은 솔루션이 나오지는 않겠지만, 지속적으로 검증하면서 비즈니스 모델은 점점 분명해진다.

개인적으로 이 책은 기획 업무에 관심있는 학생과 직장인에게 추천하고 싶다.

기획서를 잘 작성하는 방법이나 업무 기술을 공부하기에 앞서, 기획자가 가져야 할 '마인드셋'을 배울 수 있기 때문이다.

그리고 오랫동안 기획 업무에 익숙해진 사람이라면, 이 책의 에피소드를 읽으며 기획의 본질을 다시 떠올릴 수 있을 것이다.

나 또한 책을 읽으면서... 

그동안 스타트업 대표님들에게 어떤 방식으로 가이드를 했는지 뒤돌아 볼 수 있었다.

내가 스타트업 대표님들을 위해 작성한 강의 교안이나 템플릿 등이 내 기준으로만 작성했던 것은 아닌지...

기획의 본질을 이해하기 쉽게 담고 있었는지...

업데이트를 고민해야겠다.

#비범한기획 #말의힘 #자기만의언어찾기 #마음을움직이는기획 #기획자의언어 #편은지 #빌리버튼 #리뷰어스클럽 #서평단 #경제경영

플레이스 설계자 - 은성원

플레이스 설계자 - 광고비 0원, 플레이스만으로 매출을 만드는 구조
은성원 지음 / 필름(Feelm) / 2026년 4월

* 출판사로부터 도서를 제공받아 작성한 리뷰입니다 *

컨설턴트와 멘토로서 소상공인 사장님들을 만나 보면, 온라인 마케팅을 고민하는 경우가 많았다.

과거와 같이 전단지를 돌리거나 매장 벽면에 포스터를 붙이는 방식으로는 더 이상 손님을 모으기 어렵다는 것을 체감하기 때문이다. 

정부에서도 소상공인의 디지털 전환(DX)이나 인공지능 활용(AX)을 홍보하며, 실제 지원도 하고 있지만... 

사장님들 입장에서는 내 매장이 정확히 어떻게 바뀌는지, 언제부터 얼마의 소득이 더 늘어나는지, 그리고 당장 내가 투자해야 할 비용과 시간, 기회비용은 어느 정도인지 명확한 기준을 알기 어렵다. 

상황이 이렇다 보니... 

복잡한 기술 도입보다는 직관적이고 상대적으로 잘 알려진 온라인 마케팅부터 시도해보고 싶어 하는 경우가 많았다.

그러나 온라인 마케팅 역시 사전 준비 없이 당장 시작해서는 성과를 낼 수 없는게 현실이다.

우리가 활용하는 채널이 무엇이든 간에 온라인 마케팅은 크게 검색 기반과 노출 기반의 두 가지 형태로 분류되는데, 

이 활동들이 실제소득으로 이어지기 위해서는 반드시 돈을 벌어들일 수 있는 확실한 거점이 마련되어 있어야 한다. 

마케팅을 통해 예비 고객의 관심을 끄는 것에서 그치지 않고, 

그들을 우리 매장으로 최종 유입시켜 결제까지 할 수 있는 거점(가상 매장)이 존재해야만 우리가 지출한 광고비 이상의 수익을 확보할 수 있기 때문이다. 

마케팅의 본질은 단순히 브랜드를 널리 알리는 것이 아니라, 매출과 수익을 높이는 데 있다. 

알리기만 하고 실질적인 소득으로 연결되지 않는 활동은 무의미한 활동일 뿐이다.

가끔 오프라인 매장을 운영하고 있으니 온라인 거점까지는 굳이 필요하지 않다고 주장하는 사장님도 만나봤다.

즉, 개인 SNS 계정을 활용하면 충분하다고 믿는 분들이었다.

하지만 개인의 일상과 사적인 정보가 섞인 개인 SNS에서는 비즈니스 전문성을 전달하는데 한계가 있다.

신뢰도가 떨어지는 (SNS) 채널을 보고 매장 방문을 결정할 예비 고객은 많지 않다. 

더구나 개인 SNS는 예비 고객이 매장의 정확한 위치나 메뉴, 이용 시간 등의 핵심 정보를 확인하기 위해 추가적인 정보 탐색을 하게 만든다. 

모바일 시대의 소비자는 번거로운 과정을 감수하면서까지 우리 매장을 찾아와 주지 않는다.

그리고 무엇보다 중요한 것은...

이 모든 마케팅 활동의 기반에는 우리가 파는 제품과 서비스가 경쟁력이 있어야 한다는 것이다.

판매 아이템(제품, 서비스)이 충분히 훌륭하지 않은 상태에서의 광고비 투자는 밑 빠진 독에 물을 붓기일 뿐이다.

즉, 준비되지 않은 상태에서 마케팅으로 손님을 끌어모으면, 오히려 부정적인 리뷰가 쌓이고 재방문율도 떨어지게 된다. 

결국 우리 매장의 브랜드 가치가 떨어지게 되다보니, 광고를 안 하니만 못한 결과를 낳게 되는 것이다.

안타까운 점은... 

아직도 많은 사장님들은 자신의 제품과 서비스는 무조건 훌륭하다고 생각하고, 마케팅만 잘하면 무조건 성공한다는 착각에 빠져있다는 것이다.

이러한 악순환에서 벗어나기 위해서는 4P 믹스(머케팅 믹스)인 제품, 가격, 유통, 판촉 각 요소를 객관적인 기준에서 재검토할 필요가 있다.

우리가 온라인 마케팅을 실행할 준비가 되어 있는지 먼저 점검한다는 목적이다.

(그런데, 컨설팅 현장에서 만나는 많은 사장님들은 이런 과정을 불필요하게 생각한다는 것이 문제다. 오히려 실력 없는 컨설턴트라고 비난하는 경우도...)

그러면 온라인 마케팅으로 돌아가서....

오프라인 매장의 온라인 거점으로 뭘 만들어야 하냐고 묻는다면, 나는 '네이버 플레이스(네이버 스마트플레이스)'를 추천한다.

네이버 플레이스는 소비자가 스마트폰으로 우리 동네 가게를 검색했을 때 매장을 노출해 주고, 실제 방문과 예약, 결제까지 한 번에 연결해 주는 온라인 가상 매장이다.

오프라인 매장을 운영하는 사장님들에게는 온라인 공간에 오픈한 또 하나의 가상 매장이라고 보면 된다.

모바일 환경에서의 소비자 여정은... 

① 매장을 찾기 전 검색을 통해 위치를 확인하고, 

② 리뷰를 읽고, 믿을 만한 곳인지 확인하며, 

③ 필요시 비대면 상담과 예약, 결제까지 이어간다.

따라서 오프라인 비즈니스에서의 네이버 플레이스는 이제 빼놓을 수 없는 중요한 마케팅 거점이라고 할 수 있다.

◈ ◈ ◈ ◈ ◈

내가 이 책을 읽고 싶었던 이유는 소상공인 사장님들께 온라인 마케팅을 효과적으로 소개하는 팁을 얻고 싶었기 때문이다.

네이버 플레이스가 중요하다는 것은 이미 알고 있었고, 사장님들께 추천도 많이 했는데...

처음 시작은 호기롭게 하셨지만, 현생 때문인지 유지가 쉽지 않았기 때문이다.

그래서 네이버 플레이스 전문가의 노하우를 활용해 뭔가 새로운 돌파구를 찾아보고 싶었기 때문이다.

일단, 이 책은 사장님들이 직접 하나씩 실행하며 개선해나가는 과정을 단계별 프로세스로 풀어낸 책이다.

그리고, 이 책의 장점은 비즈니스 이론만을 전달하는 것이 아니라,

마케팅 원리를 누구나 쉽게 이해하고 적용할 수 있도록 내용을 쉽게 풀어냈다는 점이다.

'매장 사장님의 마케팅 실무 매뉴얼'이라고 봐도 좋을 정도다.

책의 목차를 살펴보면....

이 책의 핵심 내용은 고객 여정(상황 발생→검색→비교→검증→방문 결정→공유)을 따라가는 과정에서 어떤 마케팅 전략을 실행해야 하는지를 중점적으로 설명하고 있다.

Part 1. (1~2장) :  왜 열심히 해도 안되는가? → 실패 이유 분석

Part 2. (3~5장) :  고객은 어떻게 움직이는가? → 고객 여정 6단계 이해

Part 3. (6~8장) :  검색에서 어떻게 발견되는가? → 노출(상황 발생, 검색) 단계에서의 마케팅 실행 방법 소개

Part 4. (9~13장) :  발견된 뒤 어떻게 선택받는가? → 전환(검색, 비교, 검증) 단계에서의 마케팅 실행 방법 소개

Part 5. (14~16장) :  한 번 온 고객을 어떻게 단골로 만드는가? → 단골(방문 결정, 공유) 단계에서의 마케팅 실행 방법 소개

Part 6. (17~19장) :  이 모든 걸 어떻게 하나로 연결하는가? → 네이버 플레이스 최적화 방안

전반적인 책 내용은 각 Part에 대한 답변을 '핵심 원리와 사례로 증명하는 과정'이라고 보면 된다.

그리고 각 장마다 동일한 패턴으로 주제를 설명한다.

① 문제 상황

② 흔한 오해

③ 핵심 원리

④ 사례 (QR코드 링크 - 유튜브 인터뷰)

⑤ 실행 체크 리스트

⑥ 한 줄 정리

즉, '문제-솔루션-사례-핵심 요약(Summary)' 순으로 보면 되겠다.

저자 역시 요즘 대세인 AI 활용을 빠뜨리지 않았다.

책 마지막에 'AI 프롬프트 가이드 QR코드'를 통해 저자가 작성한 노션 페이지를 연결했는데...

'사장님의 실행 속도를 3배로 만드는 도구'라는 주제로 상황 별로 활용할 수 있는 '생성형 AI 프롬프트'를 제공하고 있다.

① 키워드 발굴 (7장 연결)

② 대표 사진 분석 (9장 연결)

③ 상세 설명 작성 (10장 연결)

④ 메뉴 가격 재설계 (12장 연결)

⑤ 계절별 키워드 기획 (13장 연결)

⑥ CRM 메시지 작성 (16장 연결)

⑦ 광고 소재 A/B 테스트 (18장 연결)

이렇게 책의 활용도를 높일 수 있도록 꼼꼼히 구성했다.

개인적으로 무척 맘에 드는 부분이었다.

◈ ◈ ◈ ◈ ◈

책의 다섯 번째 장은 저자가 분석한 고객 여정 6단계 중, 실제 매출이 발생하는 '전환' 단계를 다룬다. 

대부분 온라인 마케팅을 시작하면 노출과 소비자 유입량에만 집중하기 쉽지만, 

진짜 중요한 과정은 노출이 아닌 전환, 즉 매출에 있다.

오프라인 매장을 운영하는 사장님들은 온라인에서의 전환(매출)에 무감각한 경우가 많다. 

온라인 마케팅의 목적을 우리 매장을 알리고, 방문을 유도하는 홍보로만 바라보는 선입견에 갇혀 있기 때문이다. 

저자는 바로 이 맹점을 정확히 지적합니다. 

실제 매출이 일어나는 최종 거점은 오프라인 매장이지만, 그 매장으로 고객을 이끄는 핵심 도구가 '네이버 플레이스'라고 제안한다.

그리고 저자는 온라인 플레이스에서 예비 고객을 확보하는 과정을 '비교 → 검증 → 행동'의 3단계 과정으로 설명한다.

비교 단계 (Compare) :  소비자들이 직관적이고 빠르게 대안(매장)들을 탐색하는 과정

검증 단계 (Verify) :  소비자들이 이성적인 사고를 통해 매장의 신뢰도를 평가하는 과정

행동 단계 (Action) :  우리를 신뢰하게 된 소비자들이 예약, 전화, 방문 등을 통해 실제 매출(전환)을 일으키는 과정

즉, 온라인에서 우리 매장을 발견한 예비 고객을 이탈 없이 최종 소비자로 확보하는 단계별 전략이라고 할 수 있다.

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책의 일곱 번째 장은 네이버 플레이스로 예비 고객을 유입하기 위한 키워드 발굴하는 방법을 소개한다. 

키워드 마케팅이란 소비자가 원하는 정보를 찾거나 문제를 해결하기 위해 검색창에 입력하는 '특정 단어(키워드)'를 분석하여, 

그 검색 목적에 맞는 제품·서비스·콘텐츠를 정확하게 보여주는 '타깃 지향적 마케팅 전략'이다.

소비자가 (네이버 등) 검색창에 입력하는 단어를 분석하여, 그 검색 목적에 일치하는 우리 상품이나 콘텐츠를 정확하게 보여주는 마케팅 방법이다.

이는 우리 매장이나 제품의 이름을 널리 알리는 '일방적인 홍보'가 아니라... 

구매의도를 가진 소비자가 스스로 입력하는 단어 속에 담긴 '니즈와 원츠'를 분석한다는 점에서 매우 정교한 데이터 마케팅이리고 할 수 있다.

키워드 마케팅은 소비자의 구체적인 '니즈(Needs)와 원츠(Wants)'에 직접 대응하므로 구매 전환율이 높다는 장점이 있다. 

하지만 핵심 키워드를 선점하려는 경쟁이 치열해지면서 광고비가 지속적으로 상승한다는 단점도 가지고 있다.

따라서 마케팅 비용을 절감하면서 효율을 높이기 위해서는, 

대형 키워드에 비해 경쟁은 약하지만 소비자의 명확한 구매 목적(니즈와 원츠)을 반영한 세부 키워드를 발굴해야 한다. 

저자는 이 문제를 해결하기 위한 실전 팁으로 유효한 키워드를 도출하는 구체적인 방법들을 조언한다.

네이버 자동 완성 (네이버 검색창) :  소비자가 특정 단어를 검색창에 입력할 때 네이버 시스템이 자동으로 추천하여 보여주는 연관어 데이터

함께 많이 찾는 (네이버 검색 결과) :  소비자가 특정 매장이나 키워드를 검색한 후, 노출된 '함께 많이 찾는' 영역의 검색 결과를 확인

광고 키워드 도구 (네이버 광고) : 네이버 광고주 시스템에서 제공하는 특정 키워드의 월간 실제 검색량과 성별·연령별 추이를 확인

경쟁 매장 분석 (네이버 플레이스) :  동일 지역, 유사 업종에서 상위 노출되고 있는 경쟁 매장들의 플레이스를 분석(프레임 소스보기)하여 키워드 확인

고객리뷰·문의 분석 (리뷰, 네이버 톡톡) :  이미 매장을 경험한 고객들이 남긴 리뷰와 네이버 톡톡 문의 메시지 속에서 핵심 니즈 키워드 추출

이외에도 이 책에서는 언급하지 않았지만, '아이템스카우트'나 '블랙키위' 등 서비스를 통해 키워드를 발굴할 수 있다.

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책의 열 번째 장은 예비 고객이 우리 제품과 서비스에 대한 신뢰를 가질 수 있도록 설계하는 방법에 대해 소개한다. 

저자는 네이버 플레이스의 메인 화면을 구성하는 5가지 핵심 요소를 활용하여 고객 신뢰도를 높여야 한다고 조언한다.

영상 :  고객의 눈길을 끄는 첫 번째 장치로 플레이스에서 가장 먼저 보일 수 있도록 배치

쿠폰 :  이탈하려는 고객의 행동을 유도하는 미끼로 활용

소식 :  플레이스 전면에 상시 노출되는 디지털 광고판으로 활용

상세 설명 :  고객의 문제를 해결하는 솔루션과 구체적인 혜택 제시

리뷰 :  페르소나 고객이 직접 쓴 리뷰를 통한 구매 확신 심어주기

이 5가지 요소 중 4가지는 내가 직접 작성하고 관리할 수 있다. 

하지만 핵심 고객이 작성하는 '페르소나 고객 리뷰'는 내가 임의로 작성할 수 없다. 

실제 페르소나 고객의 진정성 있는 리뷰만이 유입된 예비 고객의 신뢰를 얻을 수 있기 때문이다. 

저자는 이 문제를 해결하기 위한 방법으로 '페르소나 리뷰 설계 3단계'를 소개한다

1단계 적절한 리뷰 요청 타이밍 :  고객 만족도가 가장 높은 시점에 정중히 리뷰 작성을 요청(유도)

2단계 리뷰 가이드 제공 :  어떤 내용을 중심으로 작성하면 좋을지 구체적인 가이드나 힌트를 제공

3단계 사장님의 댓글 달기 :  리뷰 댓글에 감사 인사 뿐만 아니라, 관련 전문 지식과 고객 혜택의 자연스럽게 전달

동일한 문제를 가진 페르소나 고객 리뷰를 전면에 노출함으로써 예비 고객들의 공감과 신뢰를 얻을 수 있다.

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책의 열두 번째 장은 매출액과 전환율의 관계에 대해 소개한다.

저자는 예시를 통해 예비 고객 유입량이 늘어나면 매출도 당연히 증가할 것이라는 사장님들의 오해를 바로잡고,

유입량보다는 전환율이 실제 매출과 광고 효율성(ROAS)에 더 큰 영향을 미친다는 점을 설명한다.

책에 별도의 설명은 없지만 ROAS(Return On Ad Spend)는 '광고비 대비 매출액'을 의미하는 마케팅 지표다.

ROAS ＝ (광고를 통한 매출액 ÷ 지출한 총 광고비) × 100

동일한 매출액을 기준으로 광고비 지출이 줄어들수록 광고 효율성(ROAS)은 더 높아진다. (ROAS 수치가 증가한다.)

전환율 개선이 광고 효율에 미치는 영향은 아래 계산식을 통해 확인할 수 있\다.

예시 1 : 유입 200명(광고비 증가 100 → 200) × 전환율 5% ＝ 예약 고객수 10명(매출액 1000) → 광고비 2배(ROAS 500)

예시 2 : 유입 100명(광고비 100) × 전환율 10%(전환율 개선 5% → 10%) ＝ 예약 고객수 10명(매출액 1000) → 광고비 유지(ROAS 1000)

광고비를 2배로 늘려 유입 고객을 2배로 증가시키면, 전환율이 그대로여도 매출액은 2배 증가한다. 

반대로 광고비를 늘리지 않아도 전환율을 2배로 높인다면 매출액은 동일하게 2배 증가한다.

즉, 추가 광고비를 지출하지 않고 전환율만 높일 수 있다면 광고 효율성(ROAS)은 상승하게 된다는 것이다.

따라서 전환율을 높이는 플레이스 설계를 먼저 해야만 동일한 광고비로도 더 높은 매출을 얻고 광고 효율성을 극대화할 수 있다.

그리고 많은 사장님들이 겪는 가격책정 방법에 대한 가이드로 '메뉴 프라이싱 4가지 전략'을 소개한다.

복수 가격 전략 : 단일 선택지가 아닌 2개 이상의 선택지를 제공하는 방식

중간 가격 전략 : 상품을 세 가지 가격대(스몰·미디엄·라지)로 구성하고, 실제로 판매하고자 하는 주력 상품을 중간 가격에 배치

디코이(미끼) 전략 : 가장 비싼 상품 구매를 유도하기 위해, 바로 아래 단계 상품의 가격을 상위 상품과 비슷하게 책정

앵커링 전략 : 메뉴판의 가격 순서를 가장 비싼 가격에서 낮은 가격 순(내림차순)으로 배치하는 방식

공교롭게도 '가격 전략과 수익모델'은 나의 핵심 강의 주제 중 하나로 이보다는 다양한 가격전략을 소개하지만...

이 책의 저자는 소상공인 매장의 현실을 고려하여 가장 실효성 있는 4가지 핵심 전략으로 압축한 것 같다.

◈ ◈ ◈ ◈ ◈

책의 열일곱 번째 장은 책의 마무리 단계로 오프라인 매장의 온라인 마케팅 전략의 핵심 원리에 대해 소개한다.

저자는 네이버 플레이스를 단순한 마케팅 채널이 아니라, '모든 온·오프라인 마케팅 채널의 종착역'으로 정의한다.

네이버 플레이스는 사진, 메뉴, 리뷰, 소개글, 소식, 쿠폰, 예약, 톡톡, 전화번호 등 

소비자가 매장 방문을 결정하는 데 필요한 모든 정보를 담고 있다. 

따라서 저자는 플레이스를 오프라인 매장의 공식 홈페이지로 인식하고, 

유입된 고객이 결제나 예약이라는 최종 행동(전환)까지 이어갈 수 있도록 모든 정보를 정교하게 설계해야 한다고 조언한다.

◈ ◈ ◈ ◈ ◈

내가 만났던 오프라인 매장 사장님들은 온라인 마케팅의 필요성은 모두 이해하고 있었다.

하지만 구체적인 방법을 알지 못해 실행하지 못하는 경우가 많았다. 

소상공인 지원 프로그램을 통해 전문가의 컨설팅을 받아도 효과가 일시적인 경우가 많은데,

이는 온라인 마케팅에 대한 기초 지식이 없는 상태에서 받는 컨설팅은 지속하기 어렵기 때문이다. 

온라인 마케팅은 일회성 작업이 아니라, 지속적으로 운영해야 효과를 볼 수 있기 때문이다.

저자는 오프라인 매장 사장님을 핵심 독자로 설정하고, 첫 페이지부터 순서대로 따라 할 수 있도록 책을 구성했다. 

온라인 마케팅의 기본 원리부터 구체적인 실행 방법까지 단계별로 설명한다. 

특히 저자의 컨설팅 사례를 본문과 유튜브 동영상으로 제공하고, 사장님이 직접 생성형 AI을 활용할 수 있도록 '프롬프트'도 부록으로 제공한다. 

책의 모든 구성 요소가 실행을 목적으로 기획되었음을 알 수 있었다.

개인적으로 이 책은 소상공인 사장님들과 마케팅 컨설턴트에게 추천하고 싶다.

사장님은 매장을 온라인에 홍보하는 방법을 단계적으로 학습할 수 있고, 

컨설턴트는 자신의 컨설팅 방법론을 체계화하는 데 활용할 수 있을 것 같아서다. 

게다가 이해하기 쉽게 씌여졌음에도, 핵심 정보만 체계적으로 담고 있다는 점에서 더욱 마음에 든 책이다.

기회가 되면 저자를 만나 여러 가지 이야기를 나눠도 좋을 것같다.

#경제경영 #네이버플레이스 #매출설계 #플레이스설계자 #은성원 #온라인마케팅 #마케팅 #소상공인 #필름 #ROAS #리뷰어스클럽 #창업

[100자평] 플레이스 설계자

플레이스 설계자 - 광고비 0원, 플레이스만으로 매출을 만드는 구조
은성원 지음 / 필름(Feelm) / 2026년 4월

네이버 플레이스를 매출 거점으로 만드는 방법을 이해하기 쉽게 가르쳐 주는 실무 매뉴얼

[100자평] 그냥 팔지 말라 스마트스토어

그냥 팔지 말라 스마트스토어 - AI 시대, 경제적 자유를 꿈꾸는 온라인 사업가를 위한 스마트 스토어 마케팅 교과서
맥작가 지음 / 애플씨드 / 2026년 1월

지속가능한 스마트스토어 운영 원칙을 배울 수 있는 책

그냥 팔지 말라 스마트스토어 - 맥작가

그냥 팔지 말라 스마트스토어 - AI 시대, 경제적 자유를 꿈꾸는 온라인 사업가를 위한 스마트 스토어 마케팅 교과서
맥작가 지음 / 애플씨드 / 2026년 1월

* 출판사로부터 도서를 제공받아 작성한 리뷰입니다 *

B2C 스타트업이 시장에 처음 진입할 때, 제일 먼저 크라우드 펀딩을 고려하는 경우가 많다. 

초기 스타트업일수록 브랜드 인지도가 없는 상태에서 제품 하나 만으로 고객의 신뢰를 얻기에는 ...

얼리어답터가 모여 있는 펀딩 플랫폼만큼 효율적인 플랫폼도 없기 때문입니다. 

하지만 크라우드 펀딩은 일회성 이벤트로 봐야 한다.

앞서 설명했듯이 크라우드 펀딩 플랫폼의 고객은 대부분 얼리어답터로 구성되어 있어,

이들의 구매력만으로는 지속가능한 성장을 기대하긴 어렵기 때문이다.

마케팅 이론 중, 혁신의 확산 이론이 있다.

새로운 제품·기술이 사회에 확산되는 과정을 고객 유형별로 나누어 설명한 이론이다.

여기에서는 고객 유형을 5개 유형으로 나누고 새로운 혁신 제품은 고객 유형 단계별로 확산된다고 설명하는데...

혁신가 (Innovators) :  전체의 약 2.5%의 비중을 차지하는 고객으로 기술이나 신제품을 가장 먼저 시도하고 위험을 감수하는 성향을 가진 고객

얼리어답터 (Early Adopters) :  약 13.5%의 비중을 차지하는 고객으로 트렌드를 빠르게 받아들이는 고객으로 오피니언 리더의 역할을 수행한다.

초기 다수자 (Early Majority) :  약 34%의 비중을 차지하는 고객으로 신중하지만 검증되면 빠르게 따라오는 특성을 가지고 있으며 시장 성장의 핵심 고객이다.

후기 다수자 (Late Majority) :  약 34%의 비중을 차지하는 고객으로 주변 사람들이 대부분 쓰면 따라하는 성향을 가지고 있어 가격이나 안정성에 민감한 고객이다.

지각 수용자 (Laggards) :  약 16%의 비중을 차지하는 고객으로 혁신 제품을 가장 늦게 받아들이는 보수적인 고객으로 변화 자체를 선호하지 않는 특성을 가진다.

여기에 얼리어답터에서 초기 다수자로 넘어가는 단계에서 강력한 '허들(캐즘)'이 존재하며 이를 어떻게 넘어서는지가 성공을 결정한다고 알려져 있다.

그 이론이 바로 '제프리 무어'의'캐즘 이론'이다.

즉, 크라우드 펀딩 플랫폼은 얼리어답터 회원이 다수를 차지하기 때문에 '캐즘' 바로 전 단계로 보면 된다.

물론 최근에는 '와디즈 스토어' 등 펀딩 종료 후 상시 판매를 이어갈 수 있는 서비스를 제공하기도 하지만...

개인적으로 크라우드 펀딩 플랫폼 회원 구성상, 기대만큼의 성과를 올릴 수 있을 지는 미지수라고 생각한다.

따라서 많은 B2C 스타트업들이 크라우드 펀딩 종료 후, 다음 단계로 스마트스토어를 선택하는데...

나 역시 이 방향이 가장 현실적이고 효율적인 전략이라고 생각하고 있다.

내가 생각하는 가장 중요한 이유를 3가지만 들어보면 ...

먼저, 자사몰의 경우, 고객이 우리 존재를 모르는 상태에서 시작하기 때문에 반드시 광고비를 태워 고객을 끌어와야만 하는데 비해..

스마트스토어는 검색 기반으로 키워드 전략만 잘 세무면 별도의 광고 없이도 검색 노출을 통해 자연스러운 유입을 기대할 수 있기 때문이다.

그리고, 자사몰에 상품이 한두 개뿐이면 쇼핑몰 전체의 신뢰도가 떨어져 보일 수 있는데 비해...

스마트스토어는 고객이 브랜드 랜딩페이지(브랜드 스토어)가 아닌 개별 상품의 상세페이지로 직접 유입되는 방식으로 운영된다.

따라서 단 하나의 제품만 있어도 전혀 어색하지 않은 구조이기 때문에 아이템이 적은 초기 스타트업에 적합하다.

마지막으로 네이버페이라는 강력한 결제 시스템을 바로 사용할 수 있다는 것이다.

별도의 PG사 계약을 하지 않아도, 네이버페이 시스템을 통해 다양한 결제수단을 편리하게 사용할 수 있다.

추가적으로 상세페이지 제작 방법이 상대적으로 쉬워서, 디자인 역량이 부족한 창업자도 어렵지 않게 시작할 수 있지만...

개성 있는 디자인을 구현하는 데 제약이 있다는 한계도 가지고 있다.

하지만 스마트스토어는 네이버라는 극내 최대 검색 엔진이 확보한 수많은 회원이 이미 우리의 잠재고객이라는 점이 핵심이다. 

최근 타 거대 커머스 플랫폼의 개인정보 유출 사태로 인해 네이버가 대안으로 떠오르고 있다 보니...

B2C 스타트업에게 스마트스토어는 반드시 고려해야 할 유통 채널이라고 할 수 있다.

◈ ◈ ◈ ◈ ◈

MD 출신 컨설턴트로서 스마트스토어의 활용을 지속적으로 연구하다보니...

유통 시장의 변화를 빠르게 반영하는 스마트스토어의 변화를 항상 공부해야 한다는 부담감을 가지고 있다.

이 책을 읽어본 이유도 스마트스토어를 바라보는 다른 전문가의 관점과 노하우를 공부하기 위해서다.

목차를 보면 전체 내용을 16개 챕터로 구분하여 스마트스토어에 대한 저자의 관점을 소개하는데...

이 내용을 크게 5개의 쿢음으로 구분해서 살펴보는 것이 좀 더 효율적인 것 같다.

스마트스토어를 바라보는 관점 (1장~2장):  저자의 다양한 실패와 성공 경험을 통해 데이터와 고객 중심 사고의 중요성과 스마트스토어에 대한 잘못된 믿음에 대한 저자의 생각을 확인할 수 있다.

스마트스토어 생태계 이해 (3장~7장):  네이버쇼핑의 작동 원리를 분석하고, 스마트 스토어를 시작하기 전 반드시 알아야 할 소싱 역량 등 기초지식에 대해 소개한다.

상품 등록 및 상세페이지 작성 실무 (8장~11장):  카테고리 설정부터 키워드 조합, 가격 전략, 섬네일까지 스마트스토어를 구축하고 상세페이지를 작성할 때 유의할 점을 설명한다.

지속가능한 스토어 운영 체계 (12장~15장):  구매 결정의 핵심인 리뷰 관리와 데이터 분석, 광고 등 지속가능한 성장을 위해 반드시 해야할 업무를 소개한다.

AI 시대의 생존 전략 (16장):  빠르게 변화하는 AI기반 쇼핑 환경 속에서 생존할 수 있는 방법에 대한 저자의 관점에 대해 이야기한다.

서점에 가면 스마트스토어를 활용하는 방법을 다룬 책이 많이 있고,

그 책들은 대부분 스마트스토어 구축법이나 상세페이지 제작, 광고 실행 방법 등을 직접적으로 다루는데 비해...

이 책은 스마트스토어를 넘어 온라인 유통을 시작하기 위해 알아야 할 기반지식과 원리를 중심으로 설명한다.

스마트스토어 설정 화면이나 예시 이미지를 직접적으로 보여주지 않다보니, 

지금 당장 스토어를 개설해야 하는 초보자에게는 불친절한 인상을 받을 수 있다.

하지만, 기획자(MD)의 관점에서 스마트스토어 운영의 체계를 세우고 온라인 유통의 핵심 원리를 공부하고 싶다면..

이 책만큼 적합한 책은 찾아보기 어려울 것 같다.

◈ ◈ ◈ ◈ ◈

책의 첫 번째 장은 저자의 경험을 소개하고, 이를 통해 얻은 스마트스토어를 바라보는 관점을 제시다.

이 장에서 인상적인 부분은 스마트스토어를 운영할 때 반드시 지켜야 할 원칙을 네 가지로 설명한 부분이다.

이 네 가지 원칙이 의미하는 것은...

1. 데이터를 분석하면 고객이 우리 상품을 어떻게 발견하고 왜 구매하는지를 객관적으로 파악할 수 있어, 내가 어디에 있고 어디로 가야 할지를 알려준다.

2. 판매자가 팔고 싶은 것을 파는 것이 아니라, 고객이 사고 싶은 것을 팔아야 한다.

3. 단순한 가격 경쟁에서 벗어나, 우리 상품만이 줄 수 있는 고유한 가치와 스토리를 제안해야 한다.

4. 혼자서 모든 것을 해결하려 하기보다 내부적으로는 팀원과의 협업, 외부적으로는 제조사나 인플루언서, 플랫폼과의 상생이 필요하다는 것이다.

저자가 이 네 가지 원칙을 강조하는 이유는 

지속 가능한 사업을 실현하기 위해서는 '비즈니스의 본질'을 지켜야만 한다는 것을 강조하기 위함이다.

스마트스토어와 같은 온라인 플랫폼은 기술적 환경 변화에 따라 끊임없이 진화한다. 

즉, 어제의 방식이 오늘은 통하기 않을 수도 있다. 

하지만 이럴 때일수록 새로운 테크닉을 찾기 보다는 이 네 가지 원칙에 행동의 기준을 두어야 한다. 

시시각각 변하는 기술보다 변하지 않는 원칙에 집중할 때, 사업의 방향을 잃지 않고 성장할 수 있기 때문이다.

◈ ◈ ◈ ◈ ◈

여섯 번째 장에서는 소싱을 통해 차별화된 상품을 확보하고,나만의 브랜드를 구축하기 위한 방법론에 대해 소개한다.

이번 장에서 가장 인상깊었던 부분은 시장 트렌드를 빠르고 효과적으로 조사하는 노하우에 대한 내용이다.

유통업을 처음 시작하게 되면 도대체 어떤 제품을 팔아야 할지 막막한 생각이 든다.

전문가들은 흔히 자신이 좋아하거나 잘 아는 분야를 선택하라고 조언하지만, 현실은 그렇게 간단하지 않다.

이미 시장에는 수많은 선택지와 압도적인 경쟁자가 존재하기 때문이다. 

즉, 어설픈 투자로 실패할 수도 있다는 두려움은 초보 창업자뿐만 아니라... 

새롭게 업무를 부여받은 현직 MD들도 겪는 고민이다.

이럴때 도움이 되는 전략이 바로 우리가 흔히 이야기하는 벤치마킹이다.

그리고 반드시 신뢰할 수 있는 벤치마킹 대상이어야 한다.

저자는 이 신뢰할 수 있는 벤치마킹 대상을 선정하는 노하우를 공개했다.

1. 대형마트와 TV 홈쇼핑 :  검증된 업계 최고 수준의 MD와 마케팅 전문가의 상품 운영 전략을 분석하고, 고객의 구매 심리를 자극하는 노하우를 습득할 수 있다.

2. 라이브 커머스 :  최신 트렌드에 부합하는 제품과 고객의 즉각적인 반응, 소통 방식을 문석하여, 즉각적인 효과를 내는 광고 카피와 판매 전략을 공부할 수 있다.

3. 해외 기업과 전문가 벤치마킹 :  글로벌 혁신 사례와 브랜딩 기법을 참고하여 내 스토어만의 독보적인 차별화 요소와 방향성에 대한 팁을 얻을 수 있다.

물론 지나친 카피는 문제가 될 수 있지만...

카피 문제는 주로 판매할 제품에 해당되는 경우가 대부분이지, 운영방식이나 비즈니스 모델 자체를 카피하는 것은 큰 문제가 되지 않는다.

(물론 비즈니스 모델 특허 등록이 되어있을 경우는 예외이긴 하지만, 그런 경우는 대부분 S/W 알고리즘에 해당된다.)

◈ ◈ ◈ ◈ ◈

열 번째 장에서는 시장 경쟁 상황을 고려하면서도 수익성을 지킬 수 있는 적정 판매 가격을 설정하는 방법을 소개한다.

그리고 고객의 시선을 후킹하는 완성도 높은 섬네일 제작 노하우를 공개한다.

스마트스토어에서 섬네일은 고객의 클릭을 이끌어내는 가장 강력하고도 유일한 시각적 접점이다. 

수많은 검색 결과 속에서 고객의 시선을 사로잡아 상세페이지로 이끄는 결정적 요소이기 때문이다.

좀 더 구체적으로 섬네일이 중요한 이유는...

아무리 상품이 훌륭하고 상세페이지가 완벽해도, 섬네일이 매력적이지 않으면 아무 쓸모가 없게 되고,

깔끔하고 전문적인 섬네일은 고객에게 상품에 대한 신뢰감을 줄 수 있으며,

가이드라인에 맞지 않는 이미지나 배경이 지저분한 이미지는 검색 순위에서 불이익을 받을 수 있기 때문이다.

따라서 섬네일의 완성도는 매출과 직결되는 중요한 요소라고 할 수 있다.

저자는 섬네일 디자인의 완성도를 높이는 방법을 4가지로 정리했는데...

제품의 디테일이 선명하게 드러나는 고화질 이미지를 통해 신뢰감을 높일 수 있다.

인위적인 보정보다는 자연광 등을 활용해 제품 본연의 실제 질감과 느낌을 사실적으로 표현할 수 있다.

모바일 폰의 작은 화면에서도 상품이 한눈에 들어오도록 피사체를 화면 중앙에 배치하는 등 모바일 가독성을 고려해야 한다.

업로드 직후 스마트폰으로 직접 확인하여, 3초 이내에 제품을 직관적으로 인식할 수 있는지 점검해야 한다고 설명한다.

여기에 저자는 한 가지 주의할 점도 추가햇다.

시중에 유행하는 스타일의 섬네일을 그대로 모방한다면, 오히려 경쟁 제품들 속에 묻혀 차별성이 드러나지 않을 수 있다는 것이다.

따라서, 경쟁자 섬네일의 어떤 요소가 고객의 시선을 끄는지 분석하고, 정반대 스타일로 구성하는 것도 좋은 방법으로 소개했다.

검색 후, 섬네일을 클릭하는 고객 구매 여정을 고려한다면, 

나만의 차별적 섬네일 스타일이 오히려 고객의 눈길을 끌 수 있다는 것이다.

◈ ◈ ◈ ◈ ◈

열 두번째 장에서는 리뷰를 비즈니스의 핵심 자산으로 전략적인 관리를 통해 선순환 구조를 반드는 방법을 소개한다.

스마트스토어 뿐만 아니라 온라인 쇼핑몰 운영에서 리뷰는 단순히 '구매 후기'가 아니라...

비즈니스의 생존과 성장을 결정짓는 가장 강력한 자산이라고 할 수 있다.

이는 온라인 쇼핑 고객은 제품을 직접 확인할 수 없기 때문에 리뷰의 역할이 매우 중요해지는데,

제품을 직접 확인하지 못한 고객이 구매 결정시 리스크를 줄이기 위해 가장 먼저 찾아보는 것이 먼저 구매한 사람들의 리뷰이기 때문이다.

즉, 리뷰는 최종 구매결정(전환)에 영향을 주는 가장 중요한 요인이라고 할 수 있다.

그리고.. 내가 스타트업 대표님들에게 크라우드 펀딩을 진행하라고 조언하는 것도 리뷰를 얻을 수 있기 때문이다.

크라우드 펀딩 플랫폼에는 얼리어답터 비중이 높다보니, 

아직 인지도가 낮은 브랜드라도 제품 자체의 매력이 있으면 기꺼이 구입하고, 긍정적인 리뷰을 남겨주는 경우가 많다.

이렇게 수집한 (긍정적) 리뷰를 스마트스토어 상세페이지에 삽입한다면, 첫 고객이 느끼는 리스크를 조금이라도 줄일 수 있기 때문이다.

저자 또한 리뷰 확보를 매우 중요하게 강조하고 있으며, 리뷰를 수집하는 노하우까지 소개한다.

고객이 리뷰를 쓸 때 느끼는 막막함을 해소할 수 있도록 사용 상황이나 경험 중심의 가이드를 제공하고,

고객이 남긴 진정성 있는 리뷰를 상세페이지 상단에 노출함으로써 잠재 고객의 구매 불확실성을 제거하고,

광고나 고객 유입 채널인 랜딩페이지에 베스트 리뷰를 배치하여 첫 방문 고객의 신뢰도와 구매 전환율을 높이고,

체험단 운영 시 브랜드가 원하는 핵심 내용이 리뷰에 반영되도록 상세하고 명확한 가이드를 제공하라고 조언한다.

시장진입 초기일수록 리뷰 확보에 사활을 걸어야 한다.

반드시...

◈ ◈ ◈ ◈ ◈

열 네번째 장에서는 고객과의 적극적인 소통과 관리를 통해 지속적인 재구매로 연결하는 사후 관리에 대해 소개한다.

스마트스토어 뿐만 아니라, 초기 스타트업일수록 고객 유지를 위한 사후 관리는 매우 중요해진다. 

이는 단순히 구매 이후를 관리하는 것을 넘어, '고객 관계 관리(CRM)'라는 전략적 대응으로 비즈니스의 지속 가능성을 확보하는 과정이기 때문이다.

이러한 과정을 통해 제품과 서비스를 경험한 고객을 충성 고객으로 육성하여 지속적인 재구매를 이끌어낼 수 있기 때문이다. 

특히 신규 고객 유치 비용이 기존 고객 유지 비용보다 매우 크다는 점을 고려할 때, 

고객 생애 가치 극대화와 고객 이탈 방지는 비즈니스의 지속 가능성을 확보하는 가장 기본적인 전략이라고 할 수 있다.

저자는 스마트스토에서 충성 고객으로 육성하기 위한 전략적 고객 관계 구축과 유지 관리 방법을 소개하는데...

스토어 및 상품 찜을 통한 고객 관심을 유도하여 고객이 브랜드를 잊지 않도록 연결 고리를 만들고,

톡톡 친구 추가를 통해 고객과 직접 대화할 수 있는 실시간 메시지 채널을 확보하라고 조언한다.

고객 구매 데이터를 분석하여 재구매 가능성이 높은 시점에 최적화된 혜택(쿠폰)을 제공하여 구매를 유도하고,

구매한 제품을 발송할 때, 택배 박스에 구매 감사 편지나 홍보물 등 안내문을 동봉하여 긍정적인고객 경험을 제공한다.

마지막으로 SNS 콘텐츠를 활용하여 고객의 일상 속에서 자사 브랜드가 지속적으로 노출될 수 있도록 설계하라고 조언한다.

즉, 고객의 자발적인 동의를 바탕으로 관계를 구축하고 적시에 구매를 자극함으로써...

재구매, 교차 구매, 상위 구매를 유도하여 고객 생애 가치를 극대화 할 수 있다는 것이다.

◈ ◈ ◈ ◈ ◈

저자는 스마트스토어를 단순한 쇼핑몰 운영의 차원을 넘어, 하나의 체계적인 비즈니스 솔루션으로 정의한다.

기존에 발간된 스마트스토어 관련 책들이 상품 등록이나 마케팅 기법 같은 기술적 실무를 중심으로 설명한다면,

이 책은 스마트스토어를 비즈니스 솔루션으로써 어떻게 설계하고 활용할 것인가라는 '원칙'을 다룬다는 점에서 차별점을 가지고 있다. 

스마트스토어 플랫폼의 알고리즘은 비즈니스 환경과 트렌드에 따라 끊임없이 진화하지만...

고객이 왜 우리 제품을 선택하고 신뢰해야 하는가에 대한 본질적인 원칙은 결코 변하지 않기 때문이다.

개인적으로 이 책은 스마트스토어를 시작하려는 (예비) 창업자뿐만 아니라,  

매출 정체기에 빠진 셀러와 온·오프라인 마케터들에게도 추천하고 싶다. 

단순한 판매 스킬을 넘어 비즈니스의 지속 가능한 방향성을 정립하는데 도움을 받을 수 있기 때문이다. 

그리고.. 스마트스토어, 즉 온라인 쇼핑몰의 운영 원칙을 쉽게 설명하고 있어서...

비전공자나 실무 경험이 적은 이들도 이해하고, 자신의 스토어에 즉각적으로 활용해볼 수 있을 것같다.

다만, 저자가 운영하는 쇼핑몰의 실제 데이터나 현장 사례를 추가했다면, 더욱 직관적인 실무 가이드가 되었을 것 같다는 아쉬움은 있다.

하지만 가장 중요한 것은 실행이다. 

단순히 머리로 설계하는 것과 내가 직접 실행해보는 것은 다르기 때문이다.

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