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왜 저 사람은 잘 팔릴까 - 평범한 사람을 전국 1등으로 만든 성과의 법칙
정성희 지음 / 서사원 / 2026년 10월
평점 :
* 출판사로부터 도서를 제공받아 작성한 리뷰입니다 *
기업은 다양한 부서간의 협력으로 시너지를 낼 수 있어야 순조롭게 성장을 이어갈 수 있다.
마이클 포터의 가치사슬 분석 프레임워크를 기준으로 살펴보면...
기업에는 직접적으로 가치를 만들어 내는 역할을 수행하는 생산, 마케팅과 영업, 물류, A/S 등 서비스 부문이 있고...
이 부서들이 가치를 잘 만들어 낼 수 있도록 지원하는 일반 관리, 인사 관리, R&D, 조달과 구매 부문 등이 있다.
그런데... 기업 규모가 클수록 각 부서는 전문화되지만,
전문화되는 만큼 타부서와는 멀어지는 경우가 많다는 문제가 있다.
각 부서마다 고유의 업무와 성과지표가 있다보니, 각자의 목표를 달성하는 것이 주요 목표가 된다.
부서간 시너지를 내기 위해서는 타부서의 요청사항을 처리하는 것이 중요한데,
타부서의 요청은 내 부서의 업무와의 우선순위에서 밀리는 경우가 늘어나게 된다.
물론 경영진이 모든 업무 현황을 알고, 적절한 지시를 내리면 해결되겠지만...
회사에서 벌어지는 모든 업무를 속속들이 알지는 못하는게 현실이다.
이 문제를 보완하기 위해서 그룹웨어나 협업도구, 메신저 등을 사용하기도 하는데...
이 또한 조직원의 생각이 바뀌지 않으면 아무 소용 없다.
이처럼 부서간 협업이 매끄럽지 않을 때, 가장 어려움을 겪는 부서가 영업이다.
영업은 기업에서 매출을 만들어 돈을 버는 거의 유일한 부서임에도...
정작 조직 내에서는 충분한 지원을 받지 못할 때가 많다.
물건을 잘 팔기 위해서는 좋은 제품과 서비스가 제때 만들어지고 전달되어야 하는데,
기획과 생산 및 전달을 맡은 부서에서 뒷받침해주지 않으면 영업 자체를 못하게 될 수도 있다.
그럼에도 불구하고 경영진은 원하는 매출 실적이 나오지 않으면, 제일 먼저 영업 부문을 질책하고 협박하는 경우가 많다.
매출 부진의 원인을 추적하기보다는 당장 매출 실적을 올리라고 압박하는 경우가 많다.
경영진 입장에서는 이것 저것 사정을 봐주기 시작하면, 무작정 매출을 강요할 수 없기 때문에 방법을 찾아오라고 닥달하는것이다.
결국 영업사원들은 밖에선 구매자들의 요구에 시달리고, 안에서는 매출 압박으로 시달리게 된다.
실적이 나쁜 영업사원은 낮은 실적으로 질책당하고...
실적이 좋은 영업사원은 부서 실적을 위해 더 많이 팔라고 강요 당하게 되는게 영업의 현실이다.
그렇다고 영업이 힘들기만한 일은 아니다.
최근 조사를 보면, 영업 출신으로 시작해 대표이사 자리까지 승진하는 사례도 증가하고 있다.
아마도... 불경기일수록, 회사의 성장을 위해서는 현장에서 검증된 영업 출신 리더가 적합하기 때문일 것이다.
실제로 회사에서 영업 출신으로 시작해 대표이사 자리까지 승진하는 사례도 많다.
이사회 입장에서는 회사의 성장을 위해, 현장에서 검증된 영업 출신 리더를 선호하는 경향이 있기 때문이다.
스타트업의 경우에서도 마찬가지로 영업역량이 있는 대표자가 생존가능성이 훨씬 높다.
제품과 서비스는 돈만 있으면 만들어낼 수 있다.
하지만 누군가에게 그 제품과 서비스를 판매하는 것은 단순히 돈이 많다고 해서 쉽게 할 수 있는 것이 아니다.
구매자를 직접 찾고, 그들을 설득하고, 지속해서 관계를 관리하는 능력을 갖춰야만 매출이 만들어낼 수 있다.
결국 영업은 단순히 물건을 파는 행위가 아니라, 기업의 생존과 성장을 이끄는 핵심 역량이다.
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하지만 영업 역량을 키우는 일은 생각만큼 쉽지 않다.
개인적인 성향이나 말주변도 있겠지만...
그보다는 고객의 니즈를 깊이 분석하고 전략적으로 접근하는 훈련과 현장에서 쌓은 경험이 뒷받침되어야 하기 때문이다.
스타트업 컨설팅을 하면서, 영업을 어려워하는 대표님들을 자주 만나게 된다.
한정된 시간 내에서 나름 영업 활동에 도움이 되는 방법을 제안하기는 하지만...
실제 성과를 낼 수 있도록 충분한 솔루션을 소개하고 이해시키는 것은 쉽지 않은 일이었다.
나름대로 좀 더 효과적인 영업 방법에 대해 고민하고 있었는데, 우연히 이 책을 발견하게 되었다.
정확히는 영업을 시작한지 한 달만에 전국 매출 1위를 달성한 저자의 비결이 담겼다는 자극적인 문구가 내 흥미를 끈 것이다.
내가 알기론 학습지 시장이 경쟁도 심하고 영업 난이도가 높다고 알고 있었는데...
본격적인 영업을 시작한 지 한 달 만에 전국 매출 1위를 달성했다니, 그 비결이 뭔지 무척 궁금했다.
그리고 영업을 고민하는 스타트업 대표님에게 어떤 부분에서 도움을 줄 수 있을지도 확인하고 싶었다.
책 구성을 살펴보면, 이 책의 본문은 영업 마인드셋부터 AI활용까지 총 5개의 파트로 구성되어 있다.
Part 1, 영업 현장에서 바닥을 경험한 순간을 반전의 기회로 삼아 초기 집중을 이끌어내는 마인드셋 구축
Part 2, 철저한 멘탈 설계와 목표 역산 공식으로 평범한 실무자를 1등 에이스로 만드는 자기 경영 방법
Part 3, 고객은 상품이 아닌 변화된 미래를 구매하는 것을 이해하고 거절을 계약으로 바꾸는 설득과 행동 설계 전략
Part 4, 혼자만 잘하는 에이스가 아닌 평범한 팀원들을 함께 성장시키는 리크루팅과 팀 운영 리더십
Part 5, 영업 활동에 AI를 활용하여 업무 효율과 매출 분석을 극대화하는 방법
저자의 노하우를 소개한 부분에는 "전국 1등 시크릿 노트"라는 프레임워크를 수록하여,
영업 현장에서 직접 기록하면서 생각을 정리할 수 있는 도구를 수록했다.
사실 노트에 수기로 기록하는 방법은 나도 중요하게 생각하는 부분이다.
내가 직장생활 할 때, 신입 MD들에게 다이어리를 선물하면서...
월간 스케줄에 그날의 실행 업무를 간략하게 기록하도록 조언했었다. (물론 숙제검사까지는 안했다.)
매일 어떤 일을 했는지를 간략하게 적어두면, 1년간 쌓인 기록을 기반으로 다음 해의 업무 스케줄을 수립할 수 있게 된다.
그리고 일단 노트에 적어 놓으면 자주 읽어보고 업무 진행 상황을 머릿 속에 각인시킬 수도 있다.
이를테면 올해 이 업무를 했는데, 돌이켜보니 일정이 너무 늦었다는 결과가 나오면,
내년에 진행할 때는 좀 더 서둘러 진행할 수 있도록 스케줄을 조정할 수 있으니까...
저자가 "시크릿 노트" 코너를 만든 이유도 직접 계획을 수립하고, 자주 읽어볼 수 있도록 유도하기 위해서가 아닐까 추측해본다.
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책의 두 번째 파트에서는 영업사원 개인의 역량과 성과를 개선하는 저자의 노하우를 소개한다.
저자가 소개하는 많은 노하우 중에서 우리가 자주 놓치는 부분이 영업을 준비하는 방법이다.
영업이라고 하면 흔히 고객을 직접 만나 설득하는 말솜씨가 가장 중요하다고 생각하기 쉽다.
하지만 고객과 마주 앉아 프레젠테이션을 진행하고 계약을 논의하는 과정은 전체 영업 과정에서 일부분일 뿐이다.
영업 프로세스는 대체적으로...
① 영업 전략 및 계획 수립 : 목표 고객과 영업 목표 및 전략을 설정하는 단계
② 영업 활동 준비 : 영업자료와 고객정보 등 실행에 필요한 사항을 준비하는 단계
③ 잠재고객 발굴 : 영업 대상이 될 고객을 찾아내는 단계
④ 고객 접촉 : 잠재고객과 최초 접점을 형성하는 단계
⑤ 고객 니즈 분석 : 고객의 문제와 구매 필요성을 파악하는 단계
⑥ 솔루션 제안 : 고객의 문제를 해결할 수 있는 방안을 제시하는 단계
⑦ 협상 및 계약 체결 : 계약 조건을 구체화하고 거래를 성사시키는 단계
⑧ 사후관리 및 고객관계 유지 : 고객 만족과 지속적인 거래를 만들어가는 단계
이렇게 8단계로 구분할 수 있는데...
고객 프레젠테이션은 이 8단계 중, "⑤ 고객 니즈 분석 ~ ⑦ 협상 및 계약 체결"에 해당할 뿐이다.
이 과정에서 많은 사람들이 놓치는 부분이 바로 본격적인 영업에 들어가기 전 과정인 "① 영업 전략 및 계획 수립, ② 영업 활동 준비" 단계다.
누구에게 어떤 방식으로 접근할지, 무엇을 준비해야 할지...
명확한 계획을 세우지 않으면 직접 고객을 대면하는 현장에서 적절한 대안을 제시하기 어렵기 때문이다.
여기에서 저자는 자신이 현장에서 직접 실천하고 검증했던 영업 준비 루틴을 소개한다.
그리고 이 준비 과정이 결국 영업의 성패를 가른다는 점을 강조한다.
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책의 세 번째 파트에서는 고객에게서 구매 의사결정을 이끌어 내고 신뢰를 얻는 방법을 소개한다.
재미있는 부분은 저자가 경영대학원에서 공부했던 "행동심리학"을 영업실무에 적용하는 방법을 설명한 부분이다.
물론 이 책에서 소개하는 "행동심리학" 이론은 완전히 새로운 노하우는 아니고...
"소비자행동론"에서도 "맥락효과"란 주제로 소개하는 일반화된 내용이긴 하다.
저자는 여기에서 타협 효과와 미끼 효과라는 두 가지 옵션 구성 방식을 통해 고객의 의사결정을 유도하는 방법을 소개한다.
"타협 효과"는 최고가안과 저가안 사이에 적정한 추천 옵션을 두어 고객이 극단적인 선택을 피하고 중간 단계의 2안을 자연스럽게 선택하도록 유도하는 방식이다.
반면 "미끼 효과"는 추천하려는 2안과 가격 차이는 적지만 혜택 차이가 큰 3안을 미끼로 배치하여, 2안이 상대적으로 훨씬 유리해 보이도록 판단 기준을 만들어주는 전략이다.
저자는 이러한 맥락효과가 단순히 비싼 상품을 팔기 위한 수단이 아니라,
고객이 느끼는 가격 대비 가치를 명확하게 비교하고 합리적으로 판단하도록 돕는 방법이라고 강조한다.
물론 이 "맥락효과"는 외부 경쟁사의 정보가 차단되고, 대면 제안이 이루어지는 환경에서 선택지가 잘 통제될 때 성공 확률이 높아진다.
만약 고객이 경쟁사의 가격과 제공 혜택에 대한 정보를 알고 있고 충분히 비교하고 있는 상태라면...
우리가 원하는 의도대로 움직이지 않을 수도 있다는 한계도 존재한다.
모든 전략은 장점과 한계점을 가지고 있다.
하지만 한계가 있다는 이유만으로 시도조차 하지 않을 필요는 없다.
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영업에서 "클로징(Closing)"은 고객의 구매 의사를 확인하고 실제 계약이나 주문으로 연결하는 마지막 단계다.
그리고 영업사원이 가장 조바심 내는 과정이기도 하다.
영업에서 클로징이 중요한 이유는 명확하다.
- 영업성과의 실현 : 영업활동을 실제 매출과 계약으로 연결하는 단계
- 구매 의사결정 지원 : 고객의 망설임과 우려를 해소하고 구매 결정을 돕는 과정
- 영업기회 손실 방지 : 구매 의사가 있는 고객이 결정을 미루거나 경쟁사로 이탈하는 것을 방지
- 영업 효율성 제고 : 투입한 영업 시간과 비용을 실질적인 성과로 전환
고객과의 상담이나 제안이 아무리 성공적이어도 계약으로 이어지지 않으면 매출이 발생하지 않기 때문이다.
바꿔말하면 모든 영업활동은 클로징을 위해 존재한다고 볼 수도 있다.
저자는 클로징 단계에서 가장 중요한 것은 고객의 몰입이 깨지지 않도록 유지하는 것이라고 설명한다.
이것을 "계약의 흐름"이라고 소개했다.
저자는 계약의 흐름을 깨지 않기 위해...
고객이 가질 법한 의문이나 불안 요소를 질문이 나오기 전에 미리 해소하고,
서류 작성이나 결제 과정에서 생길 수 있는 번거로움을 최소화해야 하며,
대화 중에 고객의 시선과 생각이 딴 데로 새지 않도록 관리하며,
함께 동석하는 팀원은 흐름이 깨지지 않도록 보조하는 역할로 활용하라고 조언한다.
영업 현장에서 즉시 계약이 이루어지지 않으면, 영업사원은 불안해진다.
따라서 전략적으로 대응하며 고객의 구매 결정을 즉시 이끌어낼 수 있도록 "계약의 흐름"을 관리해야 한다.
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그리고 저자는 SNS를 영업에 활용하기 위한 전략을 소개한다.
영업에서 SNS가 중요한 이유는...
잠재고객 발굴부터 신뢰 형성, 구매 유도, 사후관리까지 영업활동의 전 과정에 활용할 수 있기 때문이다.
과거에는 영업사원이 고객을 직접 만나 관계를 형성하는 방식이 중심이었다면,
이제는 SNS를 통해 고객과 지속적으로 접점을 만들고 구매 가능성을 높일 수 있게 된 것이다.
하지만 영업을 위한 SNS 운영 방법은 개인 SNS와는 달라야 한다.
SNS의 특성상 방문자와의 관계를 만들기 위해 콘텐츠를 활용하고, 지속적인 소통을 기반으로 개인 브랜드를 만드는 부분은 동일하다.
하지만...
- 개인 SNS는 내가 하고 싶은 이야기를 전달하는 것이 중심이고,
- 영업용 SNS는 고객이 듣고 싶어 하는 이야기를 전달하는 것이 중심이 되어야 한다.
처음 영업용 SNS를 운영하게 되면, "고객이 듣고 싶어 하는 이야기"가 무엇이고 어떻게 전달해야하는지를 고민하게 된다.
저자는 "고객을 부르는 SNS 운영 원칙 7가지"을 통해 구체적인 가이드라인을 소개한다.
물론 저자 개인이 실행한 방법이다보니, 교육과 부모에 관한 내용이 있는데,
교육은 "자신의 아이템과 브랜드"로, 부모는 "구매자와 사용자"로 이해하고 적용하면 좋을 것같다.
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책의 다섯 번째 파트에서는 영업 활동에서 AI를 활용하여 생산성을 높이고 성과를 관리하는 방법을 소개한다.
최근 발간되는 자기계발서나 경영서는 필수적으로 AI 활용 방법을 다루고 있다.
그만큼 생성형 AI가 우리의 일상과 업무에 깊숙이 자리 잡았다는 의미일 것이다.
나부터도 보고서 작성, 시장 분석, 생각 정리, 강의 스토리텔링 설계 등 다양한 업무에서 AI의 도움을 받고 있는데...
이 책에서도 영업활동에서의 AI 활용하는 방법을 누구나 쉽게 따라 할 수 있는 가장 기본적인 수준에서 소개하고 있다.
저자가 소개한 고객 발굴과 관리 프로세스에 AI를 활용하는 방법은...
먼저 클로바노트로 고객과의 상담 내용을 음성 녹음하여 텍스트 스크립트로 변환하고,
변환된 스크립트를 챗GPT에 입력해 고객의 핵심 요구사항과 거절 이유를 분석하고 요약한다.
이후, 분석된 데이터를 엑셀이나 구글 스프레드시트의 영업 카드로 자동 정리하여 체계적인 DB로 구축하여 영업활동 자료로 활용하고,
고객 상담 내용을 기반으로 맞춤형 팔로우업 메시지를 작성해 문자나 카카오톡으로 전달하여 관계를 이어나가는 것이다.
고객 상담을 기록하고 분석하는 업무에 AI를 활용함으로써, 행정 부담을 줄이고 고객에게 집중할 수 있을 것이다.
물론 AI를 활용할 때 주의해야 할 부분도 있다.
그중에서도 가장 중요한 것은 개인정보와 기업의 민감한 정보에 대한 관리다.
영업활동에서는 고객의 이름, 연락처, 상담 내용, 구매 이력 등 다양한 정보가 다뤄진다.
이러한 정보를 충분한 검토 없이 AI에 입력할 경우 개인정보 유출이나 정보 오남용으로 이어질 수 있다.
따라서 AI를 활용할 때는 개인정보나 민감한 정보를 가명 또는 익명 정보로 대체하고,
기업의 보안 정책과 AI 서비스의 데이터 활용 및 저장 정책을 확인해야 한다.
AI는 영업활동의 효율성을 높이는 유용한 도구이지만, 그 활용에 따른 책임까지 대신해 주지는 않는다.
결국 AI를 얼마나 잘 활용하느냐만큼 중요한 것은 어떤 정보를 입력하고, 결과를 어떻게 검증하며, 이를 어떻게 책임 있게 활용하느냐일 것이다.
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이 책은 단순히 영업 기술이나 영업 프레젠테이션 노하우를 소개하는 책이 아니라...
영업을 위한 사전 준비부터 클로징, AI를 활용한 개인 업무 시스템 구축까지 영업의 전 과정을 다루는 실무 가이드다.
처음 영업을 시작하는 막막함을 어느 정도 해소해주는 책이라는 것이 더욱 정확할 것 같다.
개인적으로 이 책은 영업활동에 스트레스를 받는 초기 스타트업 대표와
영업 현장에서 실질적인 성과를 만들어내야 하는 실무자들에게 추천하고 싶다.
영업 마인드셋 구축부터 5부의 AI 활용 방법까지...
영업에 필요한 단계별 실행 가이드를 저자의 실제 사례와 함께 체계적으로 제시하기 때문에 활용하기 좋기 때문이다.
다만, 이 책에서 소개하는 방법 들은 기업의 업종, 고객 특성, 시장 경쟁 상황에 따라 적용 방식에 차이가 있을 수 있다는 것이다.
따라서 실제 현장에 적용할 때는 회사의 비즈니스 모델과 타깃 고객의 성향을 종합적으로 고려하고, 유연하게 조정해야 한다.
책을 읽으면서, 내가 그동안 스타트업 대표님들에게 조언했던 방식을 다시 한번 되돌아보는 계기가 되었다.
나름대로 실행 방법과 원칙을 같이 소개해 드리기 위해 노력했는데,
이 책에서 소개한 방법도 적용해보면 좋을 것 같아서다.
