숫자로 말하라 - 사다이 요시노리

숫자로 말하라 - 단숨에 상대의 마음을 사로잡는 숫자의 마법 26가지
사다이 요시노리 지음, 임해성 옮김 / 매일경제신문사 / 2025년 3월

* 출판사로부터 도서를 제공받아 작성한 리뷰입니다 *

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드라마나 영화 속 기획실장은 언제나 멋지고 세련된 엘리트로 등장한다. 

하지만 현실의 기획자, 특히 상품기획을 담당하는 머천다이저(MD)는 엘리트라기보다는 오타쿠에 가깝다.  

머천다이저(MD, Merchandiser)의 역할을 AI에게 물어보면, 

소비자의 니즈를 파악해 상품을 기획하고, 판매 전략을 수립해 매출을 극대화하는 직무라고 설명한다. 

하지만 내가 신입사원이었을 때 선배 MD들에게 들은 정의는 달랐다. 

그들은 MD를 "사장 대신 사업하는 사람"이라고 정의했다.  

엄밀히 말하면 MD도 회사의 일개 직원일 뿐이다. 

그러나 실상은 다르다. 

사업을 성공시키기 위해 필요한 모든 일을 해야 하며, MD가 회사를 먹여 살려야 한다는 책임과 압박이 뒤따른다.

그래서 MD는 "뭐(M)든지 다(D)한다"는 의미로 불리기도 한다.  

사업을 잘하기 위해서는 좋은 제품을 기획해야 하고, 디자인해야 하며, 생산하고, 홍보하고, 판매하고, 이익까지 남겨야 한다. 

이를 위해 기업 내 모든 가치 창출 부서와 긴밀히 협업해야 한다.  

그래서... MD는 각 부서를 연결하고, 문제가 생기지 않도록 조율하는 역할을 맡는다. 

그러다 보니 단순한 실무자가 아니라, 때로는 유관 부서의 부서장들과 직접 소통해야 하며, 그 과정에서 "싸가지 없다"는 평가를 받기도 한다. 

하지만 이런 과정 없이는 사업을 성공적으로 이끌 수 없다.  

이런 이유로.. MD에게 가장 중요한 역량은 "커뮤니케이션"이며, 

문제를 예측하고 대응하기 위해, 명확한 의사소통을 위해 반드시 "숫자"를 기반으로 일해야 한다.  

그리고 MD는 끊임없이 모든 업무에 대한 시나리오를 구상하고 실무를 진행한다.  

제품의 제조원가를 산출하고, 거래처와 협상하며, 원가를 적절한 수준으로 맞추고, 영업 부서의 매출 계획에 맞춰 제품을 선정하고 물량을 결정한다. 

적정 재고 관리를 위해 영업부서 및 생산부서와 조율하고, 공급 스케줄을 조정한다.  

모든 단계마다 유관부서 또는 파트너와 조건을 협상해야 하다보니, 시나리오 구상을 통해 나만의 답을 갖고 있어야만 대응할 수 있기 때문이다.

월말, 분기말, 반기말, 연말이 되면 매출 실적, 영업이익, 재고 회전율을 분석하고, 상품 공급이 적절했는지 평가받는다. 

그리고 이 모든 과정은 내년도 사업 계획, 즉 "생산 계획, 판매 계획, 재고 계획, 관리비 예산 등"에 반영된다.  

따라서, MD의 일은 숫자를 떠나선 생각할 수 없다.

최고의 MD가 될 수 있는 인재는 "잘 놀 줄 아는(창의력) 경영학과 전공자(숫자개념)"라고 하는 업계 전문가도 있다.

(그 만큼 숫자 개념이 중요하다. 물론 모든 경영학과 전공자가 숫자개념이 잇는건 아니다... ㅠㅜ)

팀장으로 근무하던 시절, 나는 매일 프랭클린 플래너에 매출 실적, 이익, 목표 달성률을 기록하며 고민했었다. 

현재 상황을 정확히 알아야 대책을 세울 수 있기 때문에 매일 아침 출근하자마자 ERP를 열어보고 전날과 누적 실적을 확인한 것이다.

(매출이 잘 나오면 제품 공급 전략을 검토하고, 매출이 부진하면 판촉 전략을 수립한다. 끊임없이...)

주간 회의에서는 한 주간의 목표치와 실적을 기준으로 대표이사에게 보고하고, 원인 분석과 대책을 발표해야 했다. 

내가 맡은 브랜드의 매출 실적이 부진하면 부서원 전체의 평가에 영향을 미쳤고, 

연봉 계약이나 인력 재배치, 심지어 권고사직까지 결정해야 하는 순간도 있었다.  

그때의 부담감과 책임감이 떠오르면, 지금도 가끔 살이 떨린다. 

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이 책은 직장 내 효과적인 커뮤니케이션에 대해 이야기하는 책이다. 

저자는 철저히 상대방 중심의 사고를 강조하며, 특히 사회 초년생들에게 유용한 소통의 기술을 제시한다.

책의 핵심은 상대방이 명확하게 이해하고 원하는 행동을 하도록 설득하는 데 "숫자"가 강력한 도구가 된다는 것이다. 

특히 사회 초년생들은 종종 자신의 생각과 아이디어를 추상적으로 표현하는 경향이 있다. 

하지만 직장에서는 구체적인 데이터와 근거를 바탕으로 소통하는 것이 매우 중요하다.

숫자는 객관성을 확보하고, 상대방의 이해도를 높이며, 설득력을 강화하는 데 효과적이기 때문이다.

예를 들어, 

"매출이 많이 증가했습니다."라는 말보다 "매출이 지난 분기 대비 15% 증가했습니다."라는 표현이 훨씬 더 명확하고 설득력이 있다. 

숫자는 상황을 객관적으로 보여주고, 상대방이 의사 결정을 내리는 데 필요한 정보를 제공하기 때문이다.

이 책은 커뮤니케이션에서 단순히 숫자를 나열하는 것이 아니라, 숫자를 통해 상대방의 관점에서 생각하고 소통하는 방법을 제안한다. 

상대방이 어떤 정보를 필요로 하는지, 어떤 방식으로 전달해야 효과적인지를 고려해야 한다고 강조한다.

그리고 책 전반에 걸쳐 직장 내에서 있을 법한 대화 예시를 들어

숫자를 어떻게 적용해야, 나의 의도를 전달할 수 있는지를 보여준다.

(그렇다고 당연한 얘기지만. ..이 책에 있는 대화를 그대로 암기하거나 따라할 필요는 없다.)

목차를 살펴보면....

1부는 비즈니스에서 숫자가 왜 중요한지에 대해 설명한다.

2부는 단순한 숫자 표현부터 시작하여 점차적으로 숫자를 활용하는 방법을 소개하고

3부는 직장 내 다양한 상황에서 숫자를 활용하여 업무 효율성을 높이고 신뢰를 얻는 방법을 소개한다.

4부는 숫자를 통해 비즈니스 성과를 극대화하는 방법을 소개하고

5부는 숫자와 스토리를 결합하여 더욱 강력한 소통 효과를 창출하는 방법을 보여준다.

각 단계는 이전 단계의 내용을 바탕으로 심화된 내용을 제공함으로써 숫자 활용 능력을 향상시킬 수 있도록 가이드 한다.

그리고 책 전반에 걸쳐 실질적인 조언과 예시를 많이 사용하여, 실무에서 바로 적용할 수 있도록 구성했다.

그리고 무엇보다 큰 장점은.... 이 책은 "이해하기 쉽다"는 것이다.

(읽기 좋고, 이해하기 쉽고, 비교적 얇다는 점은 크나큰 장점이다.)

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1부에서는 "회사에서는 왜 숫자로 말해야 하는지에 대한 이유"를 설명한다.

일반적으로 커뮤니케이션에서 발생하는 오류는 대부분 명확하지 않은 표현에서 발생된다.

같은 단어를 사용하더라도 말하는 사람과 듣는 사람의 관점과 기준이 다르면 서로 다른 생각을 하게 되기 때문이다.

("물이 반 밖에 없다" vs "물이 반이나 있다")

이러한 커뮤니케이션 오류는 비즈니스 현장에서 큰 손실(돈, 시간, 신뢰, 기회 ...)을 불러일으킬 수 있다. 

명확한 커뮤니케이션에 필요한 것이 바로 '숫자'이다. 

숫자는 객관적인 기준을 제시하고, 모호한 표현을 구체화하여 불필요한 혼란을 줄여준다. 

("매출이 많이 증가했다" vs "매출이 15% 증가했다")

숫자는 서로 다른 관점을 가진 사람들 사이에서도 공통의 이해를 가능하게 하고, 효과적인 의사 결정을 돕는 역할을 한다.

반대로 숫자를 사용하지 않을 경우, 모호한 커뮤니케이션은 다양한 문제의 원인이 될 수있다.

동료에게 명확한 도움을 요청할 수 없고, 업무를 어디까지 얼마나 해야하는지, 내 객관적인 성과가 어느 정도인지 알 수가 없다. 

일을 열심히 잘 해놓고도 충분히 인정받지 못한다면... 

불이익을 받게 된다.

(슬픈 일이다... ㅠㅜ)

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2부 부터는 비즈니스에서 숫자를 사용하는 방법에 대해 본격적으로 소개한다.

비즈니스 커뮤니케이션의 궁극적인 목표는 상대방을 내 의도대로 움직이는 데 있다. 

이때, 시간, 돈(금액), 가능성이라는 세 가지 핵심 요소를 언급하는 것은 상대방의 공감을 얻고 행동을 유도하는 효과적인 방법이다. 

하지만 이것만으로는 부족하다. 

진정한 소통은 상대방의 마음을 움직이는 섬세한 과정이기 때문이다.

통상 명확한 커뮤니케이션을 위해 우리는 흔히 육하원칙(六何原則, 5W1H)을 활용한다. 

누가(Who), 언제(When), 어디서(Where), 무엇을(What), 어떻게(How), 왜(Why). 

이 원칙은 상황을 명확하게 파악하고 정보를 효과적으로 전달하는 데 유용하기 때문이다.

여기에 숫자를 적절히 녹여내면 커뮤니케이션의 정확성과 설득력은 더욱 강력해진다.

숫자는 시간, 비용, 가능성을 구체적으로 제시하여 상대방의 이해를 돕고, 공감대를 형성하며, 행동을 촉발하는 강력한 도구가 된다.

숫자는 단순히 정보를 전달하는 도구가 아니라...

상대방의 마음을 움직이는 "키워드"가 될 수 있다. 

숫자를 통해 목표를 명확하게 제시하고, 진행 상황을 객관적으로 보여주면 상대방은 더욱 쉽게 이해하고 공감할 수 있다. 

특히, 데이터 기반의 의사 결정이 중요해지는 현대 사회에서 숫자를 활용한 커뮤니케이션 능력은 더욱 중요해지고 있다.

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3부에서는 다양한 비즈니스 현장에서 숫자를 활용하는 방법을 소개한다.

사회 초년생, 특히 신입사원들은 업무에 익숙하지 않아 종종 문제를 마주한다. 

그러나 그들이 실제로 문제를 "만들기" 보다는, 문제를 "키우는"' 경우가 더 많다. 

그들은 상사의 질책을 두려워한 나머지 스스로 해결하려 애쓰다가, 중요한 "골든타임"을 놓치곤 한다. 

문제를 신속히 보고하고 공유했다면 상사가 충분히 해결할 수 있었음에도... 제때 보고하지 않음으로 인해 더 큰 대가를 치르게 된다.

이러한 상황에서 이 책의 저자는 "안 좋은 보고일수록 신속하게 보고하라"고 조언한다. 

(시간을 낭비하지 않도록) 빠르게, (문제를 가감 없이) 정직하게, (정확한 판단을 위해) 숫자로 보고하라는 것이다. 

상사에게 보고하는 시점부터 문제는 상사의 해결과제가 되고, 집단지성을 활용해 문제를 해결한다.

그러나 신입사원이 제때 문제를 보고하지 못하는 데는 상사의 책임도 존재한다. 

얼마나 경직된 분위기면, 문제가 커질 때까지 보고를 하지 못하겠는가....

어느 조직이든 상사의 역할은 단순히 결재하고 지시하는 데 그치지 않는다. 

부하 직원이 해결하지 못하는 문제를 함께 해결하고, 그들의 성장을 돕는 것이 진정한 상사의 역할이다. 

신입사원의 침묵은 단순한 개인의 문제가 아니라, 조직 문화일 수 있다. 

숫자는 그 그림자를 걷어내고, 명확한 소통을 가능하게 한다. 

숫자를 통해 문제를 객관적으로 파악하고, 신속하게 공유하며, 함께 해결책을 모색하는 문화. 그것이 바로 건강한 조직문화다.

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프레젠테이션은 정보 전달 뿐만 아니라, 상대방을 나의 의도대로 움직이도록 만드는 것이 목적이다.

그리고 결론부터 명확히 제시하고, 그 결론에 이르는 과정을 논리적으로 풀어내는 것이 핵심이다. 

예를 들면 "PREP 프레임워크", 즉 "결론(Point)-이유(Reason)-증거(Example)-결론(Point)" 구조 역시 같은 맥락이다.

대표와 경영진은 업무범위가 넓은 만큼 늘 바쁘다. (항상 누군가를 만난다. 그래서 비서가 필요하다.)

바쁜 일정을 미루고 참석한 프레젠테이션 첫 시작부터 그들의 공감을 얻지 못하면, 뒤이어 아무리 훌륭한 이야기를 늘어놓아도 공감을 얻울 수 없다.

따라서 사내 프레젠테이션은 주요 의사 결정권자, 특히 합의 결재를 담당하는 부서장과의 사전 교감이 필수적이다.

(사전 물밑작업으로 이해관계자의 공감을 얻어둬야만, 프레젠테이션 이후 실행과정에서 도움을 받을 수 있다.)

저자는 이 책에서 '이그제큐티브 서머리'를 첫 슬라이드에 배치하라고 조언한다. 

"이그제큐티브 서머리( Executive Summary)"는 전체 보고의 핵심을 메세지와 스토리로 엮어 1~2장으로 요약한 장표다.

요약본은, 바쁜 경영진의 시간을 존중하는 동시에, 그들의 관심을 사로잡는 강력한 무기가 된다. 

저자가 명시적으로 언급하진 않았지만, 아마도 '요약-기(起)-승(承)-전(轉)-결(結)' 구조를 제시한 것 같다. 

개인적으로는 PREP 프레임워크를 선호하지만, 어떤 구조든 결론을 먼저 제시하는 것은 청중을 배려하는 효과적인 방법이다.

그리고 요약장 또한 (이해하기 쉬운) 간단한 숫자, (성과목표를 명확한) 숫자로, (경영진이 판단할 수 있는) 정보를 제공할 수 있어야 한다.

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"잭 웰치(Jack Welch)"는 1981년 "제너럴일렉트릭(GE)"의 CEO로 취임하면서...

"1등과 2등이 아니면 버려라. 고쳐라! 매각하라! 폐쇄하라!"고 지시했다. 

자신들의 주력분야에 힘을 쏟고, 주력분야가 아닌 것은 그 일을 1등으로 하는 전문회사에 아웃소싱을 맡겼다.

선택과 집중으로 극강의 효율성을 추구한 것이다.

이후 시장 점유율에서 1등이나 2등을 차지하지 못하면 그 사업을 가차없이 정리했고...

사업을 정리하면서 대규모 해고를 단행했으며, 5년간 GE를 떠난 직원만 11만 8000명에 이르렀다.

이 과정을 통해 잭 웰치는 "경영의 신"과 "중성자탄 잭"이라는 별명을 가지게 된다.

내가 다녔던 회사도 잭 웰치를 존경하는 신임 CEO가 부임해오면서, 비슷한 일을 겪었다.

핵심사업인 기획과 영업부문, 그리고 임가공 생산부문만 보유하고, 나머지는 전부 분사하여 효율성을 끌어올렸다.

그 결과 3,000명이었던 직원 수가 300명으로 줄었다.

개인적으로 그리 좋지 않은 기억인데... 

당시 IMF 시기였기 때문에 기업의 생존을 위한 뼈아픈 자구노력으로 포장했던 것으로 기억한다.

어쨌든 이렇게 구조조정을 한 진짜 목적은 "업계 1위 기업"이라는 타이틀을 지키는 것이었다.

여기에서 의미하는 업계 1위는 "비보조 인지도 1위"를 의미한다.

소비자들이 아무런 단서가 없는 상황에서도 기억하는 브랜드가 바로 "비보조 인지도 1위 브랜드"다.

저자는 1위의 유형을 "넘버 원(No. 1), 온리 원(Only One), 제로 투 원(Zero to One)" 3가지로 설명한다.

개인적인 생각으로 신생기업이 1위로 성장하는 시나리오는 

니치마켓에서의 1위 기업을 의미하는 "제로 투 원(Zero to One)"이 현실적인 옵션일 것이다.

"넘버 원(No. 1)"은 가치있는 유산(Heritage)과 자원이 충분한 대기업이고....

"온리 원(Only One)"은 독보적인 기술력이나 브랜드력을 가진 기업으로 단기간에 도달하기 어렵기 때문이다.

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숫자는 딱딱한 논리를 대표하는 문자로 보이지만, 명확한 진실을 담고 있다.

이 책은 비즈니스에서 숫자를 활용하는 방식에 대한 기술서가 아니라, 

명확한 커뮤니케이션의 본질에 대해서 소개하는 책이다.

즉, 숫자를 통해 세상을 명확하게 이해하고, 상대방과 효과적으로 커뮤니케이션하는 방법에 대한 책이다.

개인적으로 사회 초년생, 신입사원들에게 이 책은 훌륭한 지침서로 활용할 수 있을 것 같다. 

사회초년생에게 직장 생활은 모든 것이 낯설고 어렵다. 

업무는 물론이고, 선배들과의 관계, 보고 방식 등 모든 것이 새로운 도전으로 느껴진다. 

하지만 안타깝게도, 사수는 모든 것을 가르쳐줄 수 없다.

특히, 눈에 보이지 않는 "커뮤니케이션" 영역은 각자 업무 스타일이 다르기 때문에, 정형화된 방식을 가르치기 어렵고, 

때로는 사수 자신도 명확하게 설명하기 어려운 부분이기도 하기 때문이다.

이 책은 이런 어려움을 겪는 사회초년생에게 좋은 레퍼런스가 되어 줄 것이다.

사회초년생들이 이 책을 통해 숫자를 활용한 효과적인 커뮤니케이션 능력을 키우고, 성공적인 직장 생활을 만들어나가기를 바래본다.

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