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직장은 다니고 있지만 내 일이 하고 싶습니다 - 창업을 시작하기 전에 반드시 해봐야 할 7가지 생각들
박지영 지음 / 가나출판사 / 2023년 3월
평점 :
스타트업 생태계에서 컨설턴트 활동을 시작했을 때, 이해가 안가는 부분이 있었는데...
만나는 거의 모든 스타트업이 투자유치를 필수로 생각한다는 것이었다.
나는 직장생활을 오래하긴 했지만...
내가 그동안 만났던 창업가들은 투자받기보다는 매출을 늘리는데 집중했었고, 성장하는 경우가 대부분이었다.
아니... 그 정도 역량이 없으면, 창업 자체를 하지 않았다.
직장에서 트레이닝을 거치고, 시장에서 생존할 수 있다는 확신이 섰을 때, 창업했기 때문일 것이다.
(그만큼 충분히 경험하고, 자신이 잘 아는 분야로 창업했다.)
하지만, 문화창업플래너 양성과정을 통해 스타트업의 특성을 알게 되면서 왜 그렇게 투자에 목을 매는지 이해하게 되었다.
스타트업이 무엇인가에 대한 전문가들의 의견을 검색해보면....
극심한 불확실성 속에서 신규 제품/서비스를 만들고자 하는 조직 (에릭 리스)
해결책이 명확하지 않고, 성공이 보장되지 않는 영역에서 문제를 해결하기 위해 노력하는 기업 (닐 블루멘탈)
반복적이고 확장 가능한 비즈니스 모델을 찾아내기 위해 만들어진 조직 (스티브 블랭크)
스타트업은 매우 빠르게 성장하도록 디자인된 기업 (폴 그레이엄)
정리해 보면, "성공이 불확실한 사업영역에서 빠르고 큰 성장을 기대할 수 있는 기업"정도가 아닐까 한다.
즉, 성공이 불확실한 사업영역이다보니, 투자 위험성이 높아 상대적으로 투자받기가 어렵다.
(모든 투자자는 돈을 벌려고 투자한다. 위험성이 높으면 투자를 꺼릴 수 밖에 없다.)
반면에 빠르고 크게 성장하기 위해선 자금력이 충분해야 한다.
(빠르고 크게 성장한다는 것은 공격적인 경영스타일을 가져야만 하고, 많은 자금이 필요하다.)
게다가 불확실한 사업영역이다보니, 창업초기에 안정적으로 기업을 유지할 수 있을 정도로 매출을 올리기 어렵다.
(소비자는 구입가격보다 가치가 높아야 구매한다.)
(그런데 스타트업의 제품/서비스는 가치를 예상할 수 있는 근거가 부족하다. 아직 구매한 사람은 적을테니까...)
결국, 창업초기 스타트업은 투자에 의존할 수밖에 없고...
투자자에게 하이 리스크 하이 리턴을 기대할 수 있도록 설득할 수 있어야만 투자받을 수 있다.
그리고, 투자자를 설득하기 위해 반드시 필요한 자료는 "사업계획서"다.
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스타트업에게 사업계획서는 매~~~우 중요한 문서다.
투자유치 뿐만 아니라, 사업을 추진하기 위한 계획과 비전을 담고 있는 가이드 역할도 수행한다.
그래서 다양한 기관의 창업지원프로그램에도 반드시 포함되는 중요한 과정이다.
컨설턴트에게도 전공필수라고 할 수 있을 정도로 중요한 분야이다.
물론 나 또한 사업계획서 강의나 멘토링을 많이 한다.
그리고 사업계획서를 설명하는 나만의 루틴을 가지고 있는데...
내 경우는 사업계획서로 바로 들어가지 않고, 밸류웹과 비즈니스 모델 캔버스를 작성하는 2단계를 먼저 거치라고 조언한다.
1) 창업아이디어가 있다면, 먼저 "밸류웹(Value Web)"을 그려보면서 이해관계자들과 가치교환(돈, 가치)을 대략적으로 그려보라고 조언한다.
2) 이해관계자간 가치교환 프로세스가 정리되면, "비즈니스 모델 캔버스"를 그려보면서 제품/서비스를 만들 수 있는 역량과 마케팅/유통전략을 수립하라고 조언한다.
3) 비즈니스 모델 캔버스를 작성한 후, 비즈니스 9블록을 "스토리텔링형 사업계획서" 각 슬라이드 순서(스토리텔링)에 맞춰 정리하라고 조언한다.
4) "정부지원사업계획서"는 스토리텔링형 사업계획서 각 슬라이드를 제시된 사업계획서 해당 항목에 삽입하고 글로써 부가 설명을 추가하라고 한다. (분량은 완성 후 조절하면 된다.)
사업계획서 작성하는 방식이나 표현방식에 대해 정해진 기준은 없다.
하지만, 나름 전문가로써 항상 관심을 가지고 있어서, 관련 서적이 나오면 항상 찾아서 읽어보게 된다.
(일반적으로 잘 만든 스타트업의 사업계획서는 외부로 공개되지 않는다.)
(간간히 발간되는 사업계획서 관련 서적에 나오는 사례는 좋은 샘플이 된다.)
(핵심은 보여주지 않지만, 어떤 방식으로 표현할지에 대한 힌트를 얻을 수 있기 때문이다.)
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이 책은 2020년에 발간된 "창업가의 생각노트"의 개정판이다.
"창업가의 생각노트"는 예전에 구매해서 읽어 봤던 책이다.
사업계획서 샘플과 스토리를 풀어나가는 방식에 대해 참고하려고 구매했었다.
이번에 "직장은 다니고 있지만~" 서평단에 신청할 때만 해도, 이 책이 "창업가의 생각노트" 개정판인지는 몰랐다.
그저 전에 읽었던 책의 저자의 신작이라고 생각했기 때문에 읽고 싶었기 때문에 신청했다.
(나는 맘에 드는 책을 읽으면, 그 저자의 책을 전부 읽어보려고 한다. 그래야 저자가 생각하고 지향하는 바를 이해할 수 있기 때문이다.)
(그런데 이 책은 책 제목과 목차가 초판과 달랐기 때문에 개정판임을 미리 알 수가 없었다.)
목차 순서는 저자가 생각하는 "스토리텔링형 사업계획서" 슬라이드 순서를 그대로 따라가고 있다.
다만, 정량적인 재무계획과 성장계획, 투자금 사용계획 등 필수적인 요소는 빠졌다.
슬라이드 사례를 넣을 수 없기도 하고, 이 책의 타겟고객인 (창업을 준비하는...) 예비창업자에게는 어려운 주제이기 때문일 것이다.
초판과 개정판의 차이점은...
각 챕터마다 저자의 생각이 담긴 머릿말과 핵심 질문을 넣었다는 것
스토리를 풀어내기 위해, 소주제의 순서와 타이틀을 재구성했다는 것 (이 부분 때문에 개정판인줄 몰랐다.)
사업계획서 사례 슬라이드 이미지가 조금 더 커져서 내용을 읽어보기 쉬워졌다는 것 정도다. (이 부분은 맘에 든다.)
이런 이유로 초판보다는 개정판이 좀 더 개선된 내용이라고 볼 수 있다.
이 책에서 소개하고 있는 스타트업 리스트다.
이 중 파란색으로 칠한 스타트업의 사업계획서가 사례로 사용되었다.
(물론 해당 챕터에 슬라이드 1~3장 정도 소개한게 전부지만, 사업계획서 작성할 때 참고하기는 좋다.)
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시장잠재력을 소개하는 챕터에서 성공한 창업가인 "빌 그로스"의 TED강의 내용을 인용하여 "타이밍"의 중요성을 설명하고 있다.
모든 사업에 있어서 시장에 진입하는 "타이밍"은 성패를 가를 수 있는 중요한 요소다.
너무 일찍 진입하면, 고객이 우리 제품/서비스를 알고 구매할 때까지, 버티는 시간과 돈이 필요하고,
너무 늦게 진입하면, 이미 많은 경쟁자가 진입한 후라서, 시장안착이 어렵고 이익도 낮기 때문이다.
나는 시장에 진입할 타이밍을 판단하기 위해서, "SWOT분석"을 해보라고 조언한다.
내가 강점(S)을 가지고 있을 때, 시장의 기회(O)가 왔다면 시장에 진입할("S-O전략"을 실행할) 타이밍이기 때문이다.
(다만, "S-W 시나리오"가 "W-O/S-T/W-T 시나리오"보다 큰 성과를 낼 수 있다는 믿음을 줄 수 있어야 한다.)
그리고 사업계획서에는 "S-O 전략"을 기반으로 "왜 지금인가?"에 대한 근거도 제시해야 한다.
근거는 객관적으로 검증가능한 데이터를 의미한다.
객관적으로 검증이 불가능한 데이터는 창업가 만의 "뇌피셜"일 뿐이기 때문이다.
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차별화는 투자자나 평가위원이 가장 관심을 두고 살펴보는 항목이다.
차별화는 시장 내 "경쟁우위"를 의미하고, 후발주자의 시장진입을 막는 "진입장벽"으로도 작용할 수 있으면 완벽하다.
그래서 투자자/평가위원은 경쟁자가 쉽게 따라할 수 없는 "기술기반 스타트업"을 선호한다.
여기에서 중요한 부분이 "시장"이다.
시장을 가능한 작게 쪼개보고 니치마켓을 발견하면, 그 시장에 적합한 경쟁우위 요인을 발견할 수 있다.
다만 니치마켓의 규모가 너무 작으면 초기 수익성에 문제가 되므로 유의해야 한다.
스타트업에게 니치마켓이 중요한 이유는...
스타트업은 대부분 자원(돈)이 부족하기 때문이다.
시장이 클수록 고객들에게 접근하는 (마케팅, 유통, 재고) 비용이 클 수 밖에 없어서 스타트업이 감당하기엔 리스크가 크다.
그래서 시장은 가능한 작게 선정하고, 시장 내 타겟고객에게만 정확히 타게팅할 수 있는 접근전략을 고민해야 한다.
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앞서 스타트업의 정의에서도 언급되었듯이, 스타트업은 "성장을 전제로 만들어진 기업"이다.
당연히 성장전략이 어떠한가에 따라 투자유치도 결정된다.
(스타트업 투자는 "하이 리스크, 하이 리턴"이다. "하이 리턴"이 가능하려면 엄청나게 성장해야만 한다.)
J-커브 그래프는 스타트업 생태계에서 매우 자주 볼 수 있다.
(비즈니스 모델이나 스업계획서, 투자유치 강의 슬라이드엔 반드시 들어간다고 보면 된다.)
스타트업이 성장하면서 거치게 되는 수익과 투자유치, 엑시트(Exit, 출구전략)까지를 표현한 그림이다.
(물론 모든 스타트업이 그대로 성장하는 것은 아니고, 중간에 실패하고 폐업하는 경우가 대부분이다.)
그래프에서 가로축은 성장에 따른 투자형태를 보여주고 있고, 세로축은 수익을 의미한다.
데스밸리에서 가장 아래 끝점에 도달 하는 것이 1차 목표이며, 끝점에 도달한다는 것은 PMF도달 즉, 시장이 원하는 제품/서비스가 만들어 졌다는 것을 의미한다.
PMF(Product Market Fit)에 도달하면, 다음 부터는 빠른 성장이 관건이 된다.
이 책에서는 성장전략을 "지역 확장 전략"과 "비즈니스모델 확장 전략"으로 설명하고 있다.
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책의 마지막 챕터에서는 "팀 역량과 미션"에 대해서 설명하고 있다.
엄밀히 말하자면 미션은 성장전략과도 관계가 있다.
기업의 비전과 미션은 결국 기업이 지향하는 방향성을 의미하고, 성장전략은 방향성에 부합해야만 의미를 가질 수 있기 때문이다.
그리고 사업계획서에서 담고 있는 모든 계획을 실행할 수 있는 역량을 가진 창업팀인가가 중요하다.
현실적으로 초기 창업팀은 투자자에게 어필할 수 있는 실적(매출액, 고객데이터 등)이 없다.
창업아이디어가 충분히 훌륭하다면, 투자여부는 "사업을 실현시킬 수 있는 창업팀"에 달렸다.
아무리 좋은 아이디어라도 그것을 실행할 역량을 갖지 못한 창업팀은 투자자에게 신뢰를 줄 수 없기 때문이다.
(이래서 과거 엑시트를 경험한 연쇄 창업가나 빵빵한 학벌, 대기업 경력 등을 가진 투자자가 쉽게 투자받는다.)
이런 이유로 나는 예비창업자 멘토링할 때, 창업팀이 확보하지 못한 역량은 "파트너"를 찾아서 보완하라고 조언한다.
단, 사업을 운영하는데 있어서 반드시 필요한 핵심역량은 스타트업 내부로 빠르게 확보해야 한다.
(지금 당장 여건이 안되면, 계획이라도 있어야 한다.)
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어쩌다보니, 초판과 개정판을 모두 읽어보게 되었다.
초판과 비교하면, 일부 순서와 구성이 바뀐 부분이 있었는데, 독자가 사업계획서를 공부하기엔 좋은 변화였던 것같다.
다만, 이 책에서 소개하는 사업계획서 순서는 내가 생각하는 것과는 차이가 있어서 그런지...
매끄럽게 이어지지 않는 부분이 있던 것 같다.
(이를테면 나는 "시장 잠재력" 다음에 "경쟁 우위"를 놓고 시장이야기를 연결한다.)
("비즈니스 모델"은 "시장진입전략"과 "수익모델"로 나눠서 "이런 전략으로 시장진입한 후, 돈을 벌면서 확장한다"는 스토리로 연결한다.)
어차피 사업계획서는 전문가들마다 바라보는 시각이 다르기 때문에 정답은 없다.
(사업계획서를 작성하는 창업가가 설명하기 좋은 방식으로 채택하면 될 일이다.)
이 책은 예비창업자 또는 학생층에게 적합한 책인 것같다.
사업계획서가 각 항목이 갖춰야할 방향성과 원리에 대해 잘 설명하고 있어서, 처음 작성하는 예비창업자가 쉽게 이해할 수 있을 것같아서다.
(물론 투자자는 이 책에서 소개하는 수준보다 더 깊은 내용을 요구한다. 이를테면 정량적 수치를 말한다.)
생각해보니... 나도 "사업계획서 강의안"을 업데이트해야 한다.
올해 들어서 바뀐 정책도 있고... 현금소진율(Cash Burn Rate)에 대한 투자자의 요구도 있으니까...
역시 업무와 관련된 책을 읽으면, 개선 아이디어가 떠오르나 보다.
* 출판사로부터 도서를 제공받아 작성한 리뷰입니다 *