원하는 것을 얻는 10가지 질문법

원하는 것을 얻는 10가지 질문법 - 10 Questions
알렉산드라 카터 지음, 한재호 옮김 / 21세기북스 / 2021년 9월

컬럼비아 대학교 로스쿨 법학 임상교수로서 수 백 건의 갈등을 해결하면서 저자(알렉산드라 카터)가 알게 된 놀라운 사실은 협상할 때 논쟁보다 질문을 통해서 더 많은 이득을 얻는다는 것이다. 자신과 타인에게 올바른 질문을 하면 상상을 훌쩍 뛰어넘는 가치를 창출하는 문이 열리며, 질문은 합의와 기회를 열어주는 새로운 협상 도구가 될 수 있다고 한다.

사람들은 합의에 도달하기 위해서 밀고 당기는 식의 논쟁을 벌이고, 숫자를 거래한다. 그런 일을 한다고 해서 만족한 결과에 도달하는 사람이 몇 명이나 될까? 서로 원하는 것을 얻으면서 다른 사람을 설득시키는 다른 방법은 없을까? 알렉산드라 카터의 원하는 것을 얻는 10가지 질문21세기북스 출판은 이런 궁금증에서 읽기 시작한 책이다.

원하는 것을 얻기 위해서 협상을 할 때 과연 질문은 얼마나 할까? 수 백 건의 갈등을 해결 또는 중재하면서 저자가 얻게 된 결론은 보통 사람들의 생각과 같다. 거의 하지 않는다는 것이다. 설령 질문하더라도 오히려 목표에서 멀어지는 경향이 있다. 그런데 저자는 어떻게 질문을 통해서 갈등을 해결하고 새로운 가치를 창출한다는 말인가? 그것은 열린 질문이 아니라 닫힌 질문을 했기 때문이다. 그렇다면 저자가 말하는 열린 질문은 어떤 힘이 있으며, 어떤 질문이 열린 질문이 될까? 저자는 나와 상대방을 이해하기 위한 이런 10가지 질문을 이야기한다. 좋은 질문은 좋은 협상을 만들며, 원하는 방향으로 가는 최선의 길이 된다.

우리가 학교에서 교육을 받을 때 이를 통해서 배울 수 있는 것은 아는 것이 아니라 모르는 것이 되어야 한다. 무슨 엉뚱한 소리냐고? 아는 것을 통해서 내가 모르는 새로운 것을 알 수 있게 되어야 한다는 것이다. 아는 것에서 그치고 새로운 물음/ 질문을 가질 수 없다면 인류의 문명이 어떻게 발전할 수 있었을까? 그래서 학교에 다닐 때 배움은 끝이 없으며, 배운 것을 통해서 배우지 않는 것을 알고 새로운 질문을 만들어 낼 수 있어야 한다고 했다. 이 책을 읽고 학생 때 배운 것들을 다시 생각해보게 되었다. 협상도 이와 같지 않을까? 질문을 통해서 새로운 가치를 만들어낼 수 있다. 질문을 통해서 협상을 성공적으로 마무리하는 기술을 배워보자.