설득의 지름길

설득의 심리학 1 (리커버 에디션) - 사람의 마음을 사로잡는 6가지 불변의 법칙 ㅣ 설득의 심리학 시리즈 1
로버트 치알디니 지음, 황혜숙 옮김 / 21세기북스 / 2019년 2월

로버트 치알디니의 세계적인 베스트 셀러인 설득의 심리학. 이 책과 그의 또 다른 저서 초전설득을 읽고 느낀 점은 느낀 점은 우리는 인간의 행동을 예측하기 위해서 노력하지만 이는 사실 터무니없는 것이다. 그렇기에 확실한 설득 비법 같은 것은 존재하지 않는다. 다만 설득하는 사람과 설득 당하는 사람이 합의점에 도달할 확률을 꾸준하게 높이는 몇 가지 방법이 존재할 뿐이다. 이러한 확률을 어느 정도만 높여도 결정적인 경쟁력을 얻을 수 있다. 즉 남과 다른 특별한 능력을 가진 사람이 될 수 있는 것이다. 이러한 능력을 가진 사람은 조직에서 능력을 인정받을 수 있으며, 더 나아가 최고의 성과자로 거듭날 수 있다.

설득의 심리학 이 책을 읽으면서 인간의 얼마나 허술한 존재인지를 알 수 있게 해준다. 그 허술함을 파고들어 좋은 쪽으로 잘 활용하면 우리가 남을 설득하기 위해서 노력하는 시간과 수고를 획기적으로 줄일 수 있다. 이 책을 보면서 가장 놀란 점은 우리 인간이 권위에 복종할 때(밀그램의 전기충격 실험) 그토록 잔인해질 수 있다는 사실이었다. 처음에는 그냥 자신이 피해를 입지 않으니 남을 아무렇지 않게 가해한다고 생각했는데, 피실험자는 땀을 뻘뻘 흘리면서, 입에서 피가 날 정도로 입술을 깨물면서도 계속 자신보다 귄위 있는 사람들의 지시에 계속 따른다는 점이었다. 밀그램의 이 실험을 보면 2차대전 당시의 독일군이 어떻게 수 백만 명이나 되는 무고한 사람들을 강제수용소에서 잔인하게 죽일 수 있었는지를 알 수 있다. 설득의 심리학 이 책에서는 이를 권위의 원칙, 강제복종으로 설명한다.

설득력을 높이기 위해서 공부를 하는 것이 힘들다면, 쉽게 남의 호감을 얻고 설득력을 높이는 방법도 있다. 바로 외모를 가꾸는 것이다. 이미 많은 실험에서 본 내용이지만 눈부시도록 아름다운 미모를 가진 사람은 세상을 살아가는데 너무나도 유리하다. 그냥 가만히 있어도 남들이 서로 도움을 주려고 하고, 쉽게 다른 사람들의 호감을 얻으며, 남을 설득할 수 있다. 그러나 이런 사람들은 우리 주변에 그리 흔치 않다. 그렇다면 어떻게 하는 것이 좋을까? 옷을 단정하게 입고, 업무에 필요한 제복만 갖춰 입으도 획기적으로 설득력을 높일 수 있다. 이런 것들은 아주 사소한 변화이지만 자신의 경쟁력을 매우 높여준다.

설득의 심리학 이 책을 읽어 보니 왜 이제서야 읽었는지 아쉬움이 남으며, 왜 이 책이 세계적인 베스트 셀러가 되었는지를 알 수 있을 것 같다. 이 책은 자신의 설득력을 높이는 방법은 물론 이런 전략을 가지고 자신에게 접근해오는 사람으로부터 자신을 방어할 수 있는 전략도 함께 가르쳐 주고 있다. 당신도 설득력을 높이려고 하지만, 반대로 같은 방법으로 당신을 설득하러 오는 사람도 당연하게 있기 때문이다.

우리 인간은 최선의 선택을 하기 위해서 노력하지만 너무나도 허술하다. 최선의 선택이 아니라 그날의 분위기나 군중 심리 등에 따라 중요한 것들을 함부로 결정해 버린다. 권위가 높으면 실제보다 키가 더 크게 보이고, 더 멋져 보인다고까지 한다. 아름다운 여성이 있으면 괜히 그곳으로 눈길이 가고 실제 판매량 증가로 이어진다. 만만한 사람이 될 것인지, 의사결정의 지름길을 가는 사람이 될 것인지는 내가 아는 만큼의 지식에 달려 있다. 설득의 심리학 이 책을 통해서 남들에게 봉이 아니고, 의사결정의 지름길을 가는 사람이 되어보자.