세계적인 베스트셀러인 설득의 심리학의 저자가 쓴 그 뒷이야기

초전 설득 - 절대 거절할 수 없는 설득 프레임
로버트 치알디니 지음, 김경일 옮김 / 21세기북스 / 2018년 12월

세계적인 베스트셀러인 설득의 심리학의 저자가 쓴 그 뒷이야기

우리는 인간의 행동을 예측하기 위해서 노력하지만 이는 사실 터무니없는 것이다. 그렇기에 확실한 설득 비법 같은 것은 존재하지 않는다. 다만 설득하는 사람과 설득 당하는 사람이 합의점에 도달할 확률을 꾸준하게 높이는 몇 가지 방법이 존재할 뿐이다. 이러한 확률을 어느 정도만 높여도 결정적인 경쟁력을 얻을 수 있다. 즉 남과 다른 특별한 능력을 가진 사람이 될 수 있는 것이다. 이러한 능력을 가진 사람은 조직에서 능력을 인정받을 수 있으며, 더 나아가 최고의 성과자로 거듭날 수 있다.

그러나 설득에 앞서서 반드시 지켜야 할 사항이 있다. 바로 비도덕적인 방법을 사용해서는 안 된다는 것이다. 누군가 비도덕적인 방법으로 조직의 성과를 높이고 수익을 높인다고 하자. 그 사람은 결국에는 당신과 자기 회사를 파멸로 이끌 것이다. 설득은 도덕이 허용하는 범위 내에서만 이루어져야 한다.

이 책을 읽으면서 우리 인간이 얼마나 허술한지를 깨닫게 되었다. 미국이 이라크를 침공할 당시 명분으로 생화학무기 등 인류를 위협하는 대량 살상 무기를 없애기 위한 평화를 위한 전쟁이라고 선전 했다. 그러나 이러한 증거는 아무리 찾아도 발견되지 않았다. 그러나 미국은 계속해서 전투에서 이라크군을 일방적으로 몰아붙이면서 이기는 모습 생방송으로 중계하자 전 세계인들은 미국의 강력함에 매료되어 이러한 명분 따위는 곧 잊어버리게 되었다. 9.11 테러를 앞두고 각종 추모 이와 관련된 방송을 하면 미국에 영향을 끼친 가장 큰 사건 중에 하나라는 응답률이 70%에 이르지만, 방송이 끝나고 시간이 지나면 그 응답률은 30%대로 떨어진다. 자신이 어떤 사건에 연루되었다고 하자 당신은 범인이 아니기에 진실을 믿고 변호사를 선임하지 않고 경찰에 수사에 적극적으로 협조하기 시작한다. 그러면 당신은 용의자에 오르게 되고 결국 범인이 될 수도 있다. 많은 사람들이 자신의 무죄가 명백하지만 경찰에 수사가 이어지면 허위자백을 하게 된다. 인간은 이렇게 허술하다.

그러나 역으로 인간의 이러한 허술함을 알게 되면 쉽게 다른 사람을 설득할 수 있다. 한 가지 예를 들어 보자 속옷과 향수를 파는데 멋진 이성이 나오면 사람의 성적인 호기심을 발동시켜서 판매량을 높일 수 있다. 그러나 성적인 자극과 아무런 효과가 떨어지는 아기 귀저기와 같은 상품과 성적 호기심을 연계시키면 판매량 증가와 이어지기 힘들며 오히려 역효과를 살 수도 있다. 높은 만족도를 얻고자 할 때 다음에 만족하세요? 란 질문이 효과가 있을까? 아니면 어떤 불만을 가지고 가세요? 란 질문이 효과가 있을까? 저자에 의하면 설득에 있어 가장 중요한 것은 타이밍이라고 한다. 그 기술을 배워서 자신의 설득력을 높혀보자.