세일즈는 인간관계에서 시작된다고 합니다. 그 인간관계를 발전시키고 성장하게 만드는 핵심이 커뮤니케이션입니다.
세일즈 현장에서 만나게 되는 고객과의 대화는 그리 만만치 않습니다. 세일즈란 나와 고객 간의 단순한 관계가 아니기 때문입니다.
한 번의 실수가 끝을 부르기도 하고 대화법에 관한 책을 많이 읽었다고 하더라도 실전과는 다릅니다.
이 책 《사람의 마음을 움직이는 마법의 말 한마디》의 저자 역시 고객과 현장에서 마주하는 일을 업으고 하고 있지만 미팅 일정을 잡고 방문하여 이야기를 나누고 돌아오는 길은 늘 조심스럽고 두렵다고 합니다. 관계를 돈독하게 만들었다고 자부하더라도 고객과 헤어지고 나면 안도의 한숨이 나오기도 합니다.
대화 중에 머릿속이 하얘진 순간이 있을 것입니다. 가능한 모든 상황을 예측하고 미리 할 말을 준비해도 이런 경우는 생길 수 있습니다.
우물쭈물하며 말할 타이밍을 놓치는 사람에게 적절한 대비책과 함께 대화를 자신에게 유리한 방향으로 이끌어갈 방법을 알아야 합니다.
이 책 《사람의 마음을 움직이는 마법의 말 한마디》은 알려지지 않은 대화의 기술, 최적의 타이밍에 던지는 최적의 말 한마디가 발휘하는 위력에 대해 이야기합니다.
영업을 할 때 거절 당하는 일이 제일 흔하고 제일 힘든 일이라고 합니다. 사전에 거절을 차단하는 방법이 있을까요?
거절에 대한 두려움으로 자신의 생각이나 제품, 또는 서비스를 제대로 소개하지 못하기도 합니다.
그런 고민을 해결하기 위해 고안해낸 말이 '이게 당신에게 맞을지는 모르겠지만...'이라는 말입니다.
이 말로 대화를 시작하는 순간 듣는 이의 잠재의식에 전혀 부담 느낄 필요 없다는 메시지가 전달됩니다. 상대가 관심이 없더라도 자연스럽게 주의를 집중하도록 합니다.
대화 상대가 말을 이해하지 못하거나 너무나 강한 편견에 사로잡혀 곤란한 경우가 있습니다. 이럴 때 한발 물러서거나 자기 의견을 굽히는 방법을 선택했을 것입니다.
의견에는 반드시 탄탄한 논리적 근거가 있어야 가치가 있습니다. 갈등을 해결하기 위해서는 말싸움에서 이기려하기보다 상대가 기반을 둔 근거 자체에 대한 질문을 던집니다. 이런 질문을 던지는 목표는 상대방으로 하여금 스스로 근거가 부족한 정보를 토대로 의견을 내세웠다는 사실을 인정하도록 하는 것입니다.
상대가 가진 정보를 재점검할 기회를 주면서 올바른 결정을 내릴 수 있도록 도와주는 방법입니다.