인트로버트 조용한 판매왕

인트로버트 조용한 판매왕 - 소프트 셀링의 힘
매슈 폴러드.데릭 루이스 지음, 이지연 옮김 / 문학동네 / 2022년 9월

“무작정 팔려고 하지 말고 고객의 고민을 해결할 솔루션을 컨설팅하라”라는 말이 인상깊습니다.

가끔 보험회사에서 전화가 와서 자신이 판매할 상품을 주구장창 설명하는 사람을 많이 만납니다.

요즘같은 시대에는 개인정보를 공개하거나 누출하는 것에 대해 꺼리는 사람이 더 많잖아요.

그래서 더 보험이나 세일즈 하시는 분들이 손님을 만나면 주구장창 자신의 판매할 상품을 어필하려고 혈안이 되어 있습니다.

보험 세일즈 하시는 분들이 자신이 판매하는 상품에 대해 제대로 알고 있어서 알리는 것은 그 노력이 대단하다고 생각해 칭찬할 만한 일이지만 고객의 입장에서는 필요도 없는 과잉 정보를 굳이 들을 필요는 없다고 생각됩니다.

이 책에서는 판매할 상품을 떠드는 판매왕이 아니라

고객을 입장을 먼저 들어보고 그에 맞는 상품을 판매하는 조용한 판매 방식에 대해 소개하고 있습니다.

그래서 소프트 셀링 원칙이라고 소개하고 있네요.

부드럽지만 확실하고 강력한 판매 원칙은 8가지입니다.

첫 번째는 신뢰를 구축하고 어젠다를 공개하다입니다.

판매자가 많은 말을 하는 것이 아니라 소비자가 말을 하게 만들어야 하기 때문에 신뢰를 구축하고 말을 할 수 있게 이끌어 내야 한다.

두 번째는 추가 질문을 하라입니다.

소비자가 지금 어떤 고민을 하고 있는지 이끌어 내서 판매와 연결될 소스가 있는지 확인하는 것입니다.

세 번째는 문지기와 고객을 구분하라입니다.

이야기를 한다고 해서 다 판매가 이루어지는 것은 아닙니다.

그 사람에게는 판매가 이루어지지 않았지만 속 시원하게 이야기를 하였기에 다른 사람을 소개시켜줄 수가 있습니다. 그러면 그 사람은 고객이 아니라 문지기가 되는 것이고 그 사람을 통해 알게 된 사람이 고객이 될 수도 있는 것이지요.

그렇게 해서 최대한 많은 사람에게 영업할 수 있는 구실이 생기게 되는 것입니다.

이밖에도 나머지 5가지 핵심적으로 스토리텔링을 통한 판매 방식이 소개되어 있으니

세일즈 하시는 분들은 이 책이 매우 유용하게 쓰일 것 같습니다.

실제로 최연소 판매왕으로 등극한 매슈 폴러드가 쓴 책이기에 참 배울 점이 많은 책인 것 같습니다.

[이 글은 출판사로부터 도서를 협찬받아 주관적인 견해에 의해 작성했습니다.]