설득의 법칙

설득의 법칙 - 사람의 마음을 끌어당기는 10가지 심리학
폴커 키츠 지음, 장혜경 옮김 / 포레스트북스 / 2023년 3월

우리가 사회생활을 하면서 꼭 필요한 스킬에 '설득', '협상' 이런 단어들이 항상 언급되곤 한다. 그만큼 사회생활에서 겪는 인간관계에서 남을 설득하는 것은 중요하고, 또 유용하다. 이러한 스킬을 직업적으로 가장 극대화한 직업이 '로비스트'이다. 로비스트라 하면 일반적으로 무기거래상과 같은 어두운 이미지를 떠올리곤 하는데 로비스트의 활동은 매우 포괄적이며, 투명하게 진행된다. 중요한 정치적 결정이나 법안 등에 대해서 자신 또는 단체의 이익을 위해 남을 설득하는 것을 업으로 한다.

이 책의 저자인 폴커 키츠는 대학에서 심리학을 공부하고 작가, 로비스트 등으로 활약한 이력을 바탕으로 사람의 마음을 움직이고 설득하는 메커니즘에 대해 설명하고 있다. 로비스트들의 활동을 들여다보면 우리의 일상적인 활동과 크게 다르지 않다. 이는 인간관계 속에서 사람의 마음을 얻고 설득하는 과정이 비슷하기 때문이다.

책은 크게 3파트로 구성되어 있으며 논리, 감정, 전략을 주제로 하여 총 10가지의 심리적 요소를 설명하고 있다. 저자의 폭넓은 경험을 바탕으로 다양한 사례를 적용하고 있어서 쉽고 재미있게 사람의 마음을 끌어당기는 심리학적 요소들을 이해할 수 있다.

살면서 누구나 한번쯤 누군가를 말로써 어떤 행동을 하게끔 유도하는 설득을 해 본 경험이 있을 것이다. 나 역시 가족 뿐아니라 친구, 지인 등 다양한 사람들로 하여금 내가 원하는 것을 얻거나 또는 그 사람을 위해서 설득해 본 적이 있다. 설득에 있어서 가장 중요한 것은 '논리'라고 생각했던 나는 첫 파트부터 머리를 강하게 맞은 느낌이 들었다.

저자는 남을 설득하는데 있어서 논리는 중요하지 않다고 한다. 우리는 객관성, 공정성 등을 내세워 논리적으로 상대를 설득하려는 시도를 하지만 애초부터 그런 것은 존재하지 않는다. 이런 객관성과 공정함에 대한 믿음은 결국 심각한 오해를 낳게 된다. 이에 대한 원인은 우리는 모두 자기중심적으로 생각하는 경향이 있기 때문이다. 이렇기 때문에 남의 마음을 움직이기 위해서는 공감, 상대를 관찰하고 욕망을 읽어내는 것, 나의 말에 경청하게 하는 것 등 다양한 방법들을 알려준다.

이 책에 나오는 남의 마음을 설득하고 끌어당기는 방법에 대해서 잘 숙지하고 활용한다면 사회에서 맺는 여러가지 인간관계를 좀 더 원할하고 능숙하게 할 수 있을 것같다.

*이 책은 출판사로부터 제공받아 읽고 쓴 개인적인 리뷰입니다.