말에도 적당한 거리가 필요합니다

말에도 적당한 거리가 필요합니다 - 침묵으로 리드하는 고수의 대화법
다니하라 마코토 지음, 우다혜 옮김 / 지식너머 / 2020년 1월

자신의 말이 중요하다고 강조하기 위해 말이 길어지고, 

장황하게 되고, 필요 없는 미사여구가 늘어납니다. 

하지만 정작 듣는 사람은 집중력이 흐트러져서 

무슨 말을 했는지 모르는 경우가 더 많습니다. 

내가 하는 말이 중요하다고 강조하기보다 잠시 침묵하는 것이 

다른 사람들의 이목을 끌고 집중을 이끌게 됩니다. 

<말에도 적당한 거리가 필요합니다>에서 침묵으로 리드하는 고수의 대화법을 배워봅시다.

프레젠테이션의 달인인 스티브 잡스의 영상을 본 적이 있나요? 

스티브 잡스는 신제품을 공개하는 자리에서 

"2년 반 동안 이날이 오기를 기다려 왔습니다." 하고 운을 뗀 후 

무려 7초 동안이나 침묵했습니다. 

이 긴 침묵 덕분에 청중의 기대감은 순식간에 높아졌지요. 

그 후로도 스티브 잡스는 수차례 침묵하며 효과적인 프레젠테이션을 수행했습니다. 

한참 발표를 하는데 갑자기 침묵한다면 듣는 사람 입장에서는 불편할지 모르지만, 

프레젠테이션 초반에 하는 침묵은 청중의 주의를 끄는 데 효과적인 수단입니다. 

오바마 대통령과 마틴 루터 킹 목사 역시 침묵을 효과적으로 사용할 줄 아는 사람입니다.

필요한 말을 한 다음 조용히 침묵하면, 상대의 머리와 마음에 이야기한 내용이 

서서히 스며들어 수월하게 설득할 수 있습니다. 

침묵을 하면 상대는 불안해합니다. 협상 중에 침묵을 적절하게 활용하면 

상대의 불안을 증폭시켜 상대로부터 의미 있는 정보나 이득을 취할 수 있습니다. 

또한 상대에게 말로만 영향력을 행사할 수 있는 것은 아닙니다. 

평소의 행동에 따라 '호의 잔고'와 '신뢰 잔고'가 쌓이기도 하고 깎이기도 합니다. 

'저 사람이 하는 말이라면'으로 이어지는 신뢰 관계는 '무슨 말을 하는지'보다 중요합니다. 

이처럼 우리는 언어 이외의 요소로도 상대방에게 공감하는 능력이 있습니다. 

그리고 중요한 이야기를 전달하고 싶다면 말을 많이 해서 상대를 설득하기보다 

조용히 상대의 이야기를 듣고 잠시 침묵한 후에 

중요한 이야기를 꺼내는 편이 효과적입니다.

인간에게는 많은 말을 하지 않더라도 상대에게 영향을 미칠 수 있는 

비언어적 커뮤니케이션 능력이 내재되어 있습니다. 

신체의 움직임도 상대와의 커뮤니케이션에 커다란 영향을 줍니다. 

동작의 완급과 크기 조절로 인상이 달라집니다. 

상대와의 물리적 거리를 조정하면 관계성까지 조정할 수 있으며, 

상대의 이야기를 들을 때의 자신의 몸짓도 주의해야 합니다.

대화는 자신의 발언과 상대의 발언으로 이루어집니다. 

어느 한쪽만 계속 말을 해서는 대화가 성립되지 않지요. 

그렇기에 상대의 말을 끄집어내는 일도 중요합니다. 

그러기 위해서 질문이 필요한데, '질문을 했다면 꼭 침묵해야 한다'는 점을 명심하세요.

질문은 사고를 유발하고, 사고의 방향을 유도하며, 말하게 하고, 

발언한 내용으로 행동을 속박합니다.

상대방을 알고 이해하려면 우선 상대가 말하는 내용을 들어야만 합니다. 

자기가 하고 싶은 말만 해서는 절대로 상대를 설득할 수 없습니다. 

상대가 말하는 내용을 들으려면 침묵해야 합니다. 

상대에게 질문을 하고 상대가 대답할 수 있도록 침묵하는 것입니다. 

그렇게 상대방의 이야기를 충분히 듣고 이해한 다음에 

자신에 대한 이야기를 꺼내면 성공적인 커뮤니케이션을 취할 수 있습니다.

우리는 매일 수많은 대화를 나눕니다. 

가족과, 직장 사람들과, 친목 관계의 사람들과, 때론 자신과도 대화를 나눕니다. 

그중에 잘 통하는 대화도 있지만 잘 통하지 않는 대화도 있습니다. 

대화하는 기술에 관한 책들은 많이 있지만, 

침묵에 대한 책은 <말에도 적당한 거리가 필요합니다>에서 처음 접했습니다. 

때론 침묵이 백 마디 말보다 더 효과가 있음을 이 책에서 깨달을 수 있었어요. 

그동안 침묵을 꺼려 해서 조용하면 나서서 말을 해야 한다는 생각을 가지고 있었는데,

<말에도 적당한 거리가 필요합니다>를 통해 침묵을 두려워하거나 피하지 말아야겠습니다.

더 나아가 침묵을 효과적으로 이용해 

내 말의 품격을 더 높일 수 있는 수단으로 만들어야겠습니다.