협상의 달인

협상의 달인 - 나와 상대 모두를 만족시키는
에드 브로도 지음, 김현정 옮김 / 민음인 / 2010년 12월

 

협상의 기술을 터득하면 그렇지 못한 대다수의 사람들보다 훨씬 수월하게 이세상을 살아갈 수 있다고 한다.

 

이세상에는 협상할 수 없는 것은 없다는 협상의식을 우선 갖는 것이 필요한데 나는 여지껏 협상을 생활화해야겠다는 생각을 해본적이 없다.

 

좋은게 좋은거고, '내가 조금 손해보고 말지뭐' 하는게 나의 태도였다.

 

협상의식이 있다면 기왕이면 나에게 유리한것, 가능한한 나에게 해가 되지 않는 쪽으로 선택과 조정을 하기 때문에 '협상의 기술을 터득하면 훨씬 수월하게 이세상을 살아갈 수 있다'는 말은 맞는 말이긴 하다.

 

나의 의견을 표출하거나, 가격을 조정해보거나, 부당하더라도 그냥 좋은게 좋은거라며 수용해왔는 나의 낮은 협상의식을 인식하게 되었다. 

 

이 책에서 협상가가 갖추어야할 태도들 즉, 불안해하거나 화를 내지 않고 감정과 의견을 표현하고, 반사적인 yes가 아닌 생각할 시간을 버는 기술, 상대방의 입장을 존중하면서 나의 이득도 챙기는 적극적인 태도, 긍정적 사고가 내게 필요하다는 것을 알게 되었다.

 

게다가 어느쪽이든 인내심이 강한 쪽이 결정권을 쥔다는 것, 가정하지 말고 가정에 맞설 것, 상대방의 관점으로 상황을 바라보는 것, 결정을 할때 내가 감당할 수 있으며 대안이 있는지 생각하는 지혜와 같은 협상에 필요한 마인드도 배울 수 있다.

  

 

마지막으로 가장 인상깊게 남는 말은

'사람들은 대부분 의사소통이란 상대방에게 우리가 무엇을 생각하고 원하는지 알려주는 것이라고 생각한다. 뿐만아니라 상대가 내 이야기에 귀를 기울이고 내가 원하는 대로 행동할 거라고 가정한다. 결국 사람은 자기중심적이고, 스스로에게 도취되어 있으며, 자기자신에 대해서만 생각한다' 라는 말이다.

 

우리는 많은 경우 상대방의 이야기 중에 듣고 싶은것만 듣게 되고

상대방이 말한 의도를 생각하기 보다는 내가 어떻게 받아들였느냐에만 신경쓰는 경향이 있기 떄문이다.

 

- 협상력을 키우려면 상대가 모든 카드를 쥐고 있다는 자신감 없는 생각을 하기 보다는 내가 가진 힘, 내위치가 가진 장점을 인정하고 긍정적이고 자신감에 넘치는 태도가 필요하다.

- 오히려 나의 단점과 약점이 아닌 상대방의 단점과 약점을 중요하게 여겨야 한다. - 무엇을 근거로 자신감을 갖는가 하는 것보다 자신감이 상대방에게 주는 인상이 더욱 중요하다.

- 자신의 입장을 중요하게 여길수록 협상에서의 입지가 더욱 강해진다.

- 더이상의 대안이 없을까 두려움을 느끼게 되면 경솔한 행동을 하게 된다.

- 상대의 인내심 부족을 활용하라.

- 상대가 먼저 카드를 보이게하라.

- 목표를 낮게 잡고 평범한 결과에 만족하는 것만큼 시시한 것도 없다.

- 해결책을 보지 못하는 것이 문제가 아니다. 진짜 문제는 무엇이 문제인지를 모르는 것이다.

- 다른 사람의 행동은 바꿀 수가 없다. 우리가 바꿀수 있는 유일한 것은 바로 자신의 반응이다.

- 싸울 태세를 갖추는 대신 자신의 부정적인 감정을 극복하기 위해 노력하라.

- 여우를 만나면 여우가 되어야 한다.

- 동의가 아닌 동조를 하라.

- 경쟁자가 있는듯한 인상을 풍겨라

 

 

협상의 달인이 되지 않더라도 협상의식을 높이고 협상의 기술을 익힌다면

살아가는데에 좀 더 나에게 유리하고 사람들과의 문제에 유연하게 대처할 수 있게 될 것 같다.

 

나의 협상 의식에 대해 생각해보는 기회였다.

 

 

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권력전쟁

권력전쟁 - 그들은 어떻게 시대의 주인이 되었는가?
뤄위밍 지음, 김영화 옮김 / 에버리치홀딩스 / 2011년 1월

 

사람들은 돈을 벌기 위해 열심히다.

무엇을 위해서 열심히 일하는가 생각해보면

먹고살기 위해서 라는 기본적인 이유에서부터

행복하기 위해서, 하고 싶은거 하기 위해서, 꿈을 이루기 위해서 등 다양한 이유를 말하기 마련이다.

 

그렇다면 행복하기 위해서 우리는 무엇이 필요할까?

인간의 욕심은 끝이 없기 때문에

건강, 돈, 가족, 사랑, 명예, 권력 등 많은 요소들이 필요할 것이다.

 

건강하기만 하다고 해서 행복할까?

아마 득도한 사람이 아니고서야 단순히 주어진 건강에 만족하고 욕심부리지 않는 사람은 극히 드물 것이다.

건강하다면 가족의 행복, 진정한 사랑, 물질적인 풍요로움 등을 원하며 살아갈 것이다.

그리고 이러한 것들이 다 충족이 된 다음에는 무엇을 원하게 될까?

아마도 가장 최후에 원하게 되는 것은 권력이 아닐까 생각한다.

가능한 한 높은 권력 말이다.

 

이책의 머리말에서는 인간의 무한한 욕망 중에 권력욕이야말로 가장 강렬하며 근본적인 욕망이라는 러셀의 말이 인용되어있다.

권력의 이동만큼 사람의 마음을 쉽게 움직이는 것도 없고 권력의 유혹은 죽음보다 강렬하다고 한다.

 

 

깊은 인내와 자신의 전부를 걸 수 있는 배짱,

타인의 약점을 이용하는 기술,

토사구팽도 불사하는 용인술,

자신을 포장하는 기술과 야망을 숨기는 지혜 등 역사속의 11명의 권력자들의 사례를 통해 이들이 권력을 얻게 된 비결과 실패담을 통한 교훈들을 알려주고 있다.

 

아직은 사회에서 권력욕을 느껴본적이 별로 없었는데 이 책을 읽고 나니 인간에게 이렇게 권력욕이 크다는 사실에 놀랐다.

권력에 욕심이 생기더라도 집착이나 이기심이 아닌 올바른 방향으로 권력을 지향해야겠다는 생각이 든다. 

 

 

 

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사심은 없는가? 동기는 순수한가?

이나모리 가즈오 도전자 ㅣ 서돌 기업 다큐멘터리 시리즈 2
시부사와 가즈키 지음, 이춘규 옮김 / 서돌 / 2010년 11월

언젠가 어느 책에서 본 적이 있는 것 같다.
이나모리 가즈오가 전기통신 사업에 뛰어 들기 전에 스스로에게 진지하게 물었던 두가지 질문을.
‘동기는 순수한가?’
‘사심은 없는가?’

비즈니스하면 으레 사심이 개입되고 큰 돈을 벌어 잘살아 보겠다는 동기가 없다고 말하기 어려운게 사실이다.

하지만 이나모리 가즈오는 ‘전기통신사업에 정당한 경쟁을 불러와 전화요금을 낮추고 싶다는 나의 생각은 정말 순수한가?’라고 자문한 끝에 제2전전을 세우게 된다.

전화사업에 뛰어든 이유는 단 하나, 경쟁을 통해 전화요금을 인하시켜 그 혜택을 국민에게 돌려주기 위해서였다.

너무 비싼 일본의 전화요금을 낮추겠다는 목표를 내세운 그는 도전 정신이 넘치는 19명의 기술 인력을 모아 거인들을 차례로 제압했고 마침내 KDDI(제2전전)를 일본 2위의 통신회사이자 최고의 민간 통신회사로 키워낸다. 마침내 대기업들조차 두려워하는 일본전신전화공사의 아성을 무너뜨리며 일본의 전화요금을 대폭 인하시켰다.

이나모리 가즈오는 살아있는 경영의 신으로 불리며 일본 사람들에게 신격화 수준으로 추앙받고 있다. 최근 몇 년간 어려운 기업이 있을 때마다 구세주로 부름을 받았고 2010년 부터는 일본항공(JAL)의 구원투수로 활약하고 있다. 나라를 위한 마지막 봉사라고 생각하기 때문에 급여를 한 푼도 받지 않는다고 한다.

정말 순수한 동기의 진정한 경영인인 것 같다.

이 책은 KDDI라는 기업의 성공과정을 다룬 이야기로 거대 독점기업의 횡포에 맞서 싸운 이들의 가슴 벅찬 드라마이다.

KDDI 성공 스토리를 통해 진정한 경영인은 어떤 마인드를 가져야 하는지, 비즈니스는 어떤 동기를 가져야 하는 것인지 생각해보는 것도 의미 있을 것이다.

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적자의 바다 위에 떠있는 수익이라는 섬들

레드오션 전략 - 잃어버린 '흑자의 섬'을 찾아서
조너선 번즈 지음, 이훈.구계원 옮김 / 타임비즈 / 2010년 12월

기업 내 비즈니스의 40%, 곱게 봐줘야 30%는 수익을 내지 못한다고 한다.

각 회사에는 이미 수익성을 높일 여지가 많지만 대부분의 회사는 어딘가에 있을지 모를 흑자의 섬을 찾아 헤매고 있다고 한다. 회사가 할 일은 새로운 사업 분야를 개척하는 것이 아니라, 이미 하고 있던 일에서 체계적으로 수익성을 높이는 것인데 말이다.

이러한 사실은 회사뿐만이 아니라 나에게도 적용될 수 있는 것 같다.
나에겐 이미 나의 몸값을 높일 여지가 많은지도 모른다. 하지만 나는 내가 갖지 못한 다른 어떤 것을 가져서 나의 가치를 높이려 이것저것 배우고 헤맸던 것이다. 지금은 나의 문어발식 호기심을 접고 내가 가진 재능과 능력에 좀 더 집중하기로 했다. 내 호기심 중 내게 큰 가치(수익)를 가져다 주지 못하는 것은 과감히 잘라내기로 한 것이다. 대신 내가 가진 능력 중 내게 큰 가치를 가져다 주는 능력에 집중하여 보다 큰 가치를 창출하고자 한다.

저자는 평균의 함정을 조심하라고 한다. 광활한 적자의 바다에 수익이라는 섬이 둥둥 떠있는 사실을 모른 채 ‘종합해보니 수익이 있다’는 결론을 내리는 것을 경계한 것이다. 그렇게 되면 본질은 간과하게 되고, 정확한 수단을 활용해 수익을 비약적으로 증대시킬 수 있는 기회 또한 놓치게 된다.

나도 ‘대체로 잘하고 있어’라는 생각에 빠져 만족하는 상황을 경계해야 할 것이다. 자칫 어느 하나도 특출나게 잘 하지 못하는 상태가 될 수도 있기 때문이다.

- 앞서가는 기업은 훌륭하다. 잘하고 있기 때문이 아니라 더 잘하기 위해 필사적이기 때문이다. 뒤처지는 기업은 현실에 안주하며 자기만족에 빠진다. 바로 이 때문에 뒤처지는 것이다 -

이 책은 기업의 수익성을 높일 수 있는 방법을 소개하고 있지만 개인에게도 충분히 적용 할 수 있을 것이다. 나는 개인적으로 이 책을 통해 나의 가치, 수익성을 어떻게 높일 것인지 생각해보게 되는 좋은 기회였던 것 같다.


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3不 전략

3不 전략 - 모두가 안 된다고 한 싸움을 승리로 이끈
이병주 지음 / 가디언 / 2010년 11월

이 책은 베트남 보 구엔 지압 장군의 이야기를 통해 경쟁에서 이기는 방법을 배우게 해준다.
서구에 비해 강력한 무기도, 강한 군대도 없었던 베트남이 강대국과의 전투에서 싸울 수 있었던 것은 지압 장군의 뛰어난 3不 전략 덕분이었다.

“미국같이 강한 군대와 싸우면서 우리가 한 건 별로 없습니다. 세 가지를 하지 않았어요. 우선 적들이 원하는 시간에 싸우지 않았고, 그들이 싸우고 싶어 하는 장소에서 전투를 치르지 않았으며, 그들이 생각하지 못한 방법으로 싸웠습니다.”

지압 장군이 말한 3불 전략의 핵심은 다음과 같다.
- 적이 원하는 시간에 싸우지 말라.
- 적에게 유리한 장소에서 싸우지 말라.
- 적이 생각지도 못한 방법으로 일격을 가하라.

어찌 생각하면 이 세가지는 매우 간단한 논리인 것 같지만
이 세가지를 지키면서 싸운다는 것은 굉장한 인내와 자제력이 요구될 것이다.

- 결정적인 시기를 기다려라.
- 길게 내다보라.
- 상대를 조급하게 만들어라.
- 전투의 승패에 일희일비하지 말라.
- 전황이 좋다고 너무 안심하지 말고, 전황이 나쁘다고 비관론에 빠지지도 말라.

치열한 경쟁 사회를 살아가고 있는 우리들에게도 꼭 필요한 조언이 아닐 수 없다.

적이 강하면 강할수록 정면으로 공격하는 것은 현명한 일이 아니다라는 말처럼
우리도 강한 경쟁상대를 이기고 승리하고 싶다면
보 구엔 지압 장군의 전략을 배워보는 것이 어떨까?

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