<사게 만드는 법칙>을 통해 배우는 스마트한 구매전략

사게 만드는 법칙 - 꼭 사야 할 것 같은 분위기를 만드는 반전의 마케팅
혼마 다쓰헤이 지음, 최예은 옮김 / 매일경제신문사 / 2020년 5월

SBS TV '골목식당'에서 백종원이 찾아가 노하우를 전수하는 식당은 크게 2가지 케이스다. 맛이나 위생, 친절 등 음식점을 할만한 기본이 부족한 경우와 또 하나는 소문만 안났지 탄탄한 내공을 갖췄으나 2%의 전략이 부족해 크게 성장하지 못하고 있는 경우다. 후자의 경우처럼 상품은 자신있는데 어떻게 팔아야 더 효과적인지 셀링포인트를 찾지 못한 판매자나 마케터에게 변화하는 트렌드에 읽고 달라진 소비자의 구매욕구를 자극할 수 있는 판매전략 대응이 필요하다.

'꼭 사야 할 것 같은 분위기를 만드는 반전의 마케팅'이라는 부제를 단 <사게 만드는 법칙>은 일본 최대 광고대행사인 덴쓰 테크에서 근무하는 혼마 다쓰헤이가 소비자의구매 행동 패턴을 분석해 판매로 이어지기까지의 전략을 총 34가지로 정리해 소개한다.

왜 가격이 저렴한지 고객들의 의심을 해소해줄만한 정보를 제공하는 '정직한 마케팅', 조잡한 진열은 싸다는 휴리스틱(heuristic)을 이용한 '셔플진열'로 소비자의 구매욕을 자극하는 방법, 이미 매진된 상품에 매진 표기를 하지 않아 고객이 허탕치게 만들며 오히려 상품에 대한 욕구를 키우는 '헝거마케팅', 난관을 뚫고 피나는 노력을 통해 성공에 이르는 성공스토리텔링으로 브랜드충성도를 높이는 전략, 사지 않으면 위험에 처할 것 같은 정보를 가시화해 보여줌으로써 진행하는 공포마케팅은 흥미로웠다.

특히, 타사 제품을 비하하며 자사 제품 판매에만 열을 올리는 것이 아니라 제품의 개별특성을 파악하고 필요에 따라 경쟁사의 제품을 극찬함으로써 고객의 신뢰를 사 타사와 공동 마케팅을 추진하는 전략과 이것도 저것도 다 좋다고 늘어놓는 것이 아니라 우유부단한 결정장애자들을 위해 제공하는 픽원 마케팅 등은 인상적이었다.

책을 읽고도 정리못하고 바로 써먹지 못할 독자들을 염려했는지 책에 나온 '구매욕구를 높이는 팔리는 패턴 34가지'를 단어장처럼 정리했으며, 실전 기획서 작성에 활용할 수 있는 '기획과 프리젠테이션에 활용하는 구매행동 모델'도 부록으로 제공한다.

연구하는 마케팅교수가 아니라 현직 잘나가는 마케터가 책이 대중적으로 반응이 좋으려면 어떤 점이 필요할지 셀링포인트를 고려해 그런지 쉬운 내용으로 폭넓은 분야에서 당장 실행에 옮겨 효과를 볼 수 있는 전략을 소개한다. 사례 중심의 마케팅책들이 그렇듯 그냥 읽어도 흥미롭기도 하다. 마케터 입장에서 한수 배울 수 있는 판매전략 노하우가 담긴 책으로 받아들일 수 있지만, 소비자 입장에서 마케터의 수를 먼저 읽고 그들의 전략에 휘말리지 않고 스마트한 소비를 할 수 있는 비법을 얻을 수 있다는 점에서도 유용하고 재미있었다.