시간의 밀도

시간의 밀도 - 잘되는 영업, 잘나가는 조직은 무엇에 집중하는가?
김용일 지음 / 도슨트 / 2017년 5월

시간의 밀도

저자는 실패하고 망하였지만 자신만의 영업전략으로 성공한 자수성가용 독보적인 인물이다. 영업에 대한 노하우를 가지고 영업맨 최고의 영광인 인터내셔널 챔피언에 등극했으니 이 책은 매우 귀하고 도움이 되는 책이 될 것으로 사료된다.

나 또한 돈도, 빽도 마땅한 기술조차 없었던 20대 중반. 군대를 제대하고 무작정 일을 해야하기에 자그마한 영업회사에 다닌적이 있었다. 처음에는 상당히 힘들고 함께 근무하는 직원들의 텃세가 많았지만 신경쓰지 않고 몇개월간 열심히 일하면서 일처리하는 것을 배워 나갔다.

그렇게1년을 열정을 가지고 열심히 노력한 결과 주임으로 승진할 수 있었다. 물론 성과가 있었기 때문이다. 그래서 직원들의 방해공작과 심한 텃세도 있었던 것이다. 왜냐하면 오다를 많이 따야 인센티브도 승진도 빠르기 때문이다.

주임이 되니 대리로 올라가는 것은 빨랐고, 과장까지 달 수 있었다. 그런데 작은 영업회사라는 특별한 케이스였기에 가능했던 일이었다. 말하고자 하는 것은 바로 그렇게 배워나가면서 나만의 영업 노하우가 있었다는 것이다. 영업직이라는 것이 마케팅이다. 마케팅이라는 것은 고객과 마주하고 있는 것이다.

내가 경쟁이 심한 영업회사에서 그나마 버틸 수 있었던 것은 나만의 영업 노하우로 공력하고 조직이 완성되어가면서 계속해서 진화했기 때문이었다. 그러자 여기저기 나의 영역이 생겨났고 믿음을 주기 시작했으며, 그것을 바탕으로 더욱 적극적인 자세로 발전해 나간 것이다. 여기에서 신뢰가 싹트는 것이며, 그 신뢰는 조직의 단단함으로 번져나가고 성공의 효과가 나타나는 것이다.

사실 저자는 보험 영업의 대가이기에 이 책은 보험인들의 필독서가 될만한 책인건 분명하다. 중요한 것은 사람이다. 관계이다. 저자는 무수한 사람들을 만났을 것이다. 저자 또한 고객 확보의 비밀에서 실적보다 사람의 관계가 먼저라고 말한다. 그리고 저자는 고객 확보를 위해 안 해본 것이 없을 정도라고 한다.

무엇보다 시간 관리가 관건이라고 말한다. 보험사들이나 영업직들은 시간 관리에서 승부가 나는 경우가 허다하다. 고객을 만나기 전에 이 모든 것들이 관리되고 리허설을 거쳐야 하는 것이다. 그리고 조직의 힘도 마찬가지다. 교육아니고선는 조직이 바로 서지 못하고 목표를 향해 나아갈 수 없다고 조언한다.

이 책은 보험 세일즈 뿐 아니라 영업을 하는 모든 팀들과 사람들에게 실용적인 도서가 될 것으로 생각한다. 이제 나는 영업을 하지 않는 입장이지만 이 책을 읽고 지난 날 영업회사에서의 기억들을 생각해 보았다. 내가 알지 못하는 것들과 노하우들이 많았다.

이 외에도 저자는 고객의 마음을 헤아리는 사소하지만 중요한 정보들을 알려준다. 영업을 함에 있어 무엇을 준비하고 벌어지는 대처방법들을 나열하여 경험을 살린 노하우를 알려준다. 조직 운영과 영업의 기술을 원하는 보험사들과 영업맨들은 이 책이 만족을 줄 것이다.