협상 레버리지

상대는 모르고 나만 아는 협상 레버리지 - 당신의 힘이 약할 때는 협상으로 레버리지하라
이성대 지음 / 새로운제안 / 2019년 8월

협상 레버리지

저자는 하버드 협상 마스터 클래스 세미나 과정 수료를 포함, 하버드 협상 세미나 과정을 국내 최다로 수료한 능력있는 협상 전문가다. 저자는 협상에 대해 비즈니스 뿐 아니라 직장인 일반인들에게 아주 필요한 공부가 협상이라고 말한다. 그러나 이런 중요한 협상을 잘 배운 사람들은 드물다고 말한다. 저자는 실제 협상전문가이기에 이 책을 통해 협상에 대한 단계들을 배울 수 있을 것이다.

사실 서로 신뢰하지 못하면 협상이고 뭐고 없기 때문이다. 신뢰가 안되면 아무리 말을 잘하고 설득을 해도 신뢰를 잃어버리면 소용이 없다. 협상이 실패하는 이유는 상대방의 마음을 알지 못한채 달려들어 고객 또는 사람으로 하여금 불신과 불안을 느끼게 하기 때문이다. 믿음을 주기 보다는 자신들의 이익만을 추구하기 원하는 것을 상대방이 알아 챘기 때문이다. 그리고 관계의 대화보다는 일시적인 실적에 매달리는 모습을 느꼈기 때문인지도 모른다.

그래서 저자는 17가지의 협상 기술을 포함하여 협상은 왜 필요한지, 그리고 무엇을 협상할 것인지 알려주는 최고의 협상테크닉을 전수받을 수 있을 것이다. 사실 협상이라고 말해서 그렇지 협상도 인간관계와 대화에 대한 고민이 있는 사람들에게 오히려 더욱 유익한 정보도 될 수 있다는 점을 알아야 한다. 저자도 협상은 더 나은 인간관계를 위한 것이라고 말한다.

특히 이 책의 3장 협상 상대별 인간 유형은 매우 중요한 키포인트라 할 수 있다. 총21가지의 유형을 설펴보고 그에 따른 저자의 노하우를 곁들여 이길 수 있는 협상을 완성케해준다. 나는 오래전에 영업회사에 다닌적이 있었다. 처음에는 협상하는 것이 두려웠다. 왜냐하면 실패하면 어떡할까, 내가 할 수 있을지 자신이 없었기 때문이다. 사람을 만나는 것은 곤혹이었고 매번 당하는 입장이었지만 시간이 지나 배우면서 사람을 만나고 그 사람이 어떤 사람인지 유형인지 알게 되면서 협상에 대한 성공률도 높이게 되었다.

어떤 상황에 처해 상대방의 의도를 알고 그에 따라 대처하는 훈련을 반복하여 받으면서 신뢰를 주었을 때 협상의 시간이 차이가 있지만 수월하게 진행되는 것을 경험하였다. 사업가든 세일즈든 협상을 한다는 것은 마치 까다로운 동물들을 조련하는 것과 같다. 비교가 좀 그렇지만 그만큼 인간이 참 까다로운 동물이다. 저자는 협상 기술들을 전수해주고 상대가 반칙을 할 때 대처와 맞받아 치는 트릭들을 포함 협상의 모든 것을 알려준다.

부록 으로 협상 준비서(NPP) 작성법까지 알려주어 협상레버리지에 대한 마무리까지 하게 해준다. 이 책이 실전 협상에 있어 많은 도움이 될 것이라 확신하며 추천하고 싶다.