(서평) 설득의 법칙 -폴커 키츠 作-

설득의 법칙 - 사람의 마음을 끌어당기는 10가지 심리학
폴커 키츠 지음, 장혜경 옮김 / 포레스트북스 / 2023년 3월

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리는 살아가면서 많은 사람들과 소통을 하고 이야기를 나눈다. 대화의 중요성은 이 시대를 사는 누구나 다 인정하지만 실제 회의를 하거나 토론장에 들어가보면 소통이라기보다는 서로 간 설득이 아닌 자기 이야기만 하다 끝이 나는 경우가 대부분이다. 왜 다들 서로가 원하는 것만 이야기하다 끝이 나는 걸까? 경청을 하며 서로가 윈-윈 (win-win) 할 수 있는 토론을 하려면 어떻게 해야하나? 토론이 쉽사리 끝이나지 않을 때 한번쯤 답답해하며 생각해봤음직한 의문이다. 여기에 답을 제시해주는 '설득의 법칙' 을 소개하려 한다.

Prologue

성공적인 로비스트는 심리 효과를 이용하여 자신의 의지를 대부분 현실로 만든다. 여기에 있어서 모든 사람들이 정확히 똑같은 규칙에 따라 움직인다는 사실에 놀랄 때가 한두 번이 아니다. 나 자신도 다르지 않다. 이때 양쪽 모두에게 도움이 되는 전략만이 성공할 수 있다. 하지만 거기까지 가는 길은 정말로 다양하다. 대부분의 사람이 예상하는 것보다 훨씬 더 말이다.

chapter 01. 설득은 이성과 논리로 하는 것이 아니다

- 사람에게 영향을 미치는 요인은 네 가지다

심리학에서 태도는 일반적으로 사람이나 사물에 대한 평가를 말한다. 이러한 평가는 그 사람이나 사물에 대한 당신의 행동에 지대한 영향을 미친다. 태도는 네 가지 요인에 바탕을 둔다.

1) 유전적 소인

2) 애정

3) 인지 : 의식적인 정보 처리

4) 행동

이 네 가지 경우 중 단 한지 '인지' 요인에만 논리와 정보가 통한다. 그렇다면 그런 경우는 구체적으로 언제일까? 인지 요인은 주로 상대에게 직접 해당되는 주제를 다룰 때 영향력을 발휘한다. 따라서 대부분의 경우에서는 논리와 정보가 애당초 무의미하다. 그럼에도 우리 일상에서는 논리가 너무 과대평가되고 있다.

사람들은 올바른 정보와 논리를 주장하면 원하는 것을 얻을 것이라고 생각하는데, 이는 다음과 같은 두 가지 잘못된 믿음 때문이다.

1) '객관성' 과 '올바른 해결책' 이 존재한다는 믿음

2) '공정함' 이 존재한다는 믿음

Chapter 02. 상대의 숨겨진 욕망를 건드려라

근본적으로 논리는 세 가지 그룹으로 나눌 수 있다. 겉보기에 중립적인 논리, 내 관점에서 본 논리, 상대의 관점에서 본 논리. 구체적으로 자신에게 해당되는 주제, 실질적인 이익 또는 손해가 확실시되는 주제에서 인지 요인이 활성화한다면 어떤 논리가 통할지도 100% 명확하다. 그러니까 논리가 태도의 변화를 일으킬 수 있는 유일한 경우에도 객관적 논리로는 아무것도 달성하지 못한다.

- 우리는 모두 자기중심적이다

어떤 일이건 관건은 바로 '나' 다. 이런 믿음이 우리의 뇌 깊은 곳에 낙인되어 있다. 심리학에서 말하는 '자기중심주의 Egocentrism'. 우선은 모든 것을 자신의 관점에서 바라보는 것이 우리의 표준 작업방식이라는 소리다.

Chapter 03. 상대조차 모르게 상황을 리드하라

남에게 무언가를 원하는 우리 평범한 사람들은 까맣게 잊고 산다. 타인에게 결정적인 질문을 던지는 것이 우리 뜻을 관철하는 방법이 될 수 있다는 사실을 말이다. 그 결정적인 질문은 바로 이것이다.

'당신은 무엇을 원하십니까?' ... 우리가 목표를 달성할 수 있는 길은 인간 심리의 표준 작업 방식을 깨닫는 동시에, 자신을 위해 그 방식을 버리는 것이다. 자신의 자기중심주의를 극복하고 정반대로 돌아서야 한다는 말이다.

- 기적의 약, 공감

자기중심주의의 정반대가 바로 공감이다. 공간이란 눈 깜짝할 순간이라도 타인의 시각에서 세상을 보는 것이며, 타인의 근심을 이해하고 욕망과 감정을 느끼는 것이다.

Chapter 04. 이성대신 의지를 공략하라

- 성공을 결정하는 두 가지 규칙

우리는 개인의 호감이 아닌 '객관성' 이 중요한 세상을 이상으로 꼽는다. 하지만 세상은 '객관'이 아니라 생명체가, 인간이 사는 곳이다. 인간은 객관적이 아니라 인간적으로 작동한다. 인간에겐 감정과 욕망이 없다. 그것을 무시하는 사람은 절대 문제를 해결할 수 없고 소망을 충족시킬 수 없다. 결국 이 간단한 규칙이 통한다.

'당신을 좋아하는 사람이 당신을 돕는다.'

'사람들은 당신이 그들의 욕망을 충족시킬 때 당신을 좋아한다.'

Chapter 05. 뇌의 게으름을 이용하라

- 상대의 자기애를 활용하라

우리의 뇌는 친숙한 것을 좋아하기 때문에 우리 자신과 비슷한 것은 모조리 좋아한다. 심리학에서는 이를 두고 '유사성의 원칙 Principle of similarity' 라고 부른다. 이로부터 아주 간단한 성공의 규칙이 도출된다. 상대와 최대한 많은 공통점을 찾아야 한다는 것이다. 그리고 그 공통점을 최대한 강조해야 한다. 유사성의 원칙은 상상할 수 있는 모든 특징에 통한다. 출신, 나이, 학벌, 직업, 취미, 정치적 입장, 성격, 소통 스타일 등 심지어 외모에도 통한다.

우리는 자신과 잘 지내지 못하는 사람들과는 특히 더 거리를 두고 싶어한다. 하지만 그건 큰 잘못이다. 세상 모든 사람과 나는 일련의 유사점을 갖고 있다. 당신이 아무리 개성 만점인 사람이라 해도 실제 대부분의 사람은 차이점보다 공통점이 더 많다. ... 중요한 것은 당신이 그 사실을 의도적으로 대화 주제로 삼아 작업을 하는 것이다. 그런 공통점을 계속 입에 올리면서 적극 '배양' 해야 한다. 그를 통해 친밀함의 욕망을 만족시키는 '인사이더 insider' 가 될 수 있다.

- 잦은 만남으로 호감도를 높이라

뇌의 게으름을 이용하여 낯선 사람을 친구로 만드는 또 하나의 방법이 있다. 우리의 뇌는 친숙한 것이라면 무조건 좋아한다. 바로 그 사람을 최대한 자주 만나는 것이다. 자주 보기만 해도 당신에 대한 호감이 커질 것이다.

설득의 원리. 여기에서 말하고자 하는 바는 생각보다 단순하다. 우리 뇌는 우리의 생각보다 훨씬 '덜 이성적' 으로 동작한다. 그리고 뇌와 우리 속에 숨겨진 심리 효과들은 생각보다 단순한 부분들이 많다. 나와 닮은 사람, 나와 친숙한 부분에 대해 더 친근하게 느끼고 호감을 준다는 것, 욕구에 대한 공통점을 찾거나 상대방이 필요로 하는 기본적인 욕구를 채워주라는 이야기 등. 우리가 막연하게 그렇게 느끼는 부분들에 대해 심리학적으로 풀어주고 효과적인 설득 방법에 대해 설명해준다.

사람은 복잡하지 않다고 책에서 이야기한다. 다들 비슷하고 심리도 똑같은 부분이 많다고. 어쩌면 우리 스스로는 다르다고 생각하지만 우리 속에는 수학 공식과 같이 공통된 하나의 심리적 공식이 존재할런지도 모르겠다. 많은 사람들을 만나 회의와 협상을 거듭해야 하는 사람들에게 상대방의 심리를 파악하고 공감할 수 있는 좋은 안내서라 생각한다.