심리 설득술_마음 읽기

심리 설득술 - 단숨에 마음을 꿰뚫어보는
타고 아키라 지음, 강성욱 옮김 / 경성라인 / 2014년 5월

#심리설득술 #마음읽기 #협상 #화술 #인간이해 #심리 #타고아키라 #경성라인 #독서 #도서 #자선행사구입도서 #골든벨과함께마음독서

분노는 타인에게 유해하지만, 본인에게 더 유해하다.

톨스토이

경영의 신, 마츠시타 코노스케

여러 번 본 사례인데 기록을 위해서 옮긴다. 마츠시타 씨 밑에서 오랜 세월 함께했던 산요전기 전 부회장 고토우 세이치 씨가 전한 이야기다. 

어느 날 고토우 씨의 실수에 화가 많이 나서, 스토브 부지깽이로 바닥을 격렬하게 두드렸다. 화가 나서 돌아가려고 하는 고토우 씨에게 "열심히 화를 냈더니 부지깽이가 이렇게 휘어져 버렸다. 미안하지만 똑바로 펴주지 않겠나?"라고 말했다. 

고토우 씨는 할 수 없이 망치로 펴기 시작했는데, 망치질을 하면서 마음이 진정되었다. 이윽고 다 편 다음에 가지고 가니 마츠시타 씨는 "이전보다 더 반듯해졌군. 당신 솜씨가 좋은데."라며 웃었다고 한다. 마츠시타 씨는 심하게 꾸짖은 다음에 꾸짖은 내용과 관계없는 일로 상대를 칭찬했다. 

그리고 더 감탄하게 만드는 것은 고토우 씨의 부인에게 전화를 걸어 "오늘은 좀 화가 나서 들어갈 테니까 술이나 한잔 준비해 두세요."라고 말했다. 화가 나서 회사를 그만두려고 했던 고토우 씨는 마츠시타 씨의 이런 방식을 보고 "이런 사람이라면"하고 감탄을 했다고 한다. 

'알았다.'는 말은 언어상의 트릭

묘한 뉘앙스를 함축하고 있는 '알았다.'라는 말하는 사람과 듣는 사람이 전혀 다르게 이해할 수 있다.  듣는 사람은 '알았다.'라고 말한 사람이 자신이 말한 내용을 이해하고 말한 내용을 승낙했다고 생각하기 쉽다. 그러나 '알았다.'라고 말한 사람은 "어쨌든 당신이 말하고 싶은 내용은 알았다."라는 뜻으로 말했을 수도 있다. 따라서 내용에 대해 ok를 한 것이 아닐 수 있다. 

이는 저자가 일본인이므로 일본어 뉘앙스와도 관계있지만 한국에서도 별 차이가 없다는 생각이 들었다. '알았다.'라고 말하고, 뒤에 구체적으로 자신의 의사를 표현하지 않으면 사생활은 물론 비즈니스에 있어서도 트러블을 일으킬 수 있는 말이다. 

그래서 "알았습니다."라는 표현 대신에 "한번 검토해보겠습니다." 또는 "조사해보겠습니다."라고 하는 것이 무난한 대화법이다. 이 말에는 상황을 인정하고 상황을 파악해보겠다는 뜻으로 결과를 어떻게 할 것인가에 대해서는 의사를 밝히지 않은 표현이다. 

즉 상대의 말을 '인정한다.' 또는 '승낙한다'라는 뉘앙스는 포함하지 않았다. 여기서 번역의 오류가 심각하다. '승낙한다.'라고 번역해야 하는데 '양해한다'라고 번역했다. 이런 비슷한 실수는 일본어 번역서에서 종종 발견되는데 이렇게 번역하면 독자는 저자가 무슨 말을 하려는 건지 이해가 되지 않는다. 

인간을 알기에는(=알려면) 단지 자신을 연구하면 된다.

듀크

인간은 원래 두 마음

사람의 마음은 한곳에 머물지 못하고 항상 흔들린다. 원래 인간은 상대를 믿고 싶은 마음과 믿고 싶지 않은 상반된 마음을 가지고 있다. 신중하고 회의심이 많은 사람은 지금까지의 경험에 의해 믿고 싶지 않은 기분이 강해서 자신의 행동을 규제하고 있다. 그렇지만 믿고 싶은 마음이 없는 것도 아니다. 오히려 믿고 싶은 마음이 강할 수도 있다. 

상대방에게 어떤 결정을 하게 만드는 데는 명분이 필요하고 또 중요하다. 하고자 하는 일이 자신이나 타인에게 이익이 된다는 점을 강조하면 상대방을 납득시키는 데 도움이 된다. 따라서 설득하기 어려운 사람일수록 대의명분을 전면에 내걸으면, 믿고 싶은 마음이 촉발되어 상대방의 의견에 귀를 기울이기 시작한다.

실패를 두려워하지 말라

혼다 창업자 혼다 소이치로 씨가 자주 사용한 말이 있다. "실패를 두려워해서는 안 된다. 두려워할 것은 실패를 두려워해서 아무 일도 하지 않는 것이다."라고 했다. 신기술 개발은 수많은 실패 속에서 이루어진다. 인생도 마찬가지다. 수많은 실패 속에서 조금씩 조금씩 앞으로 나가는 것이다. 

어제 실패했다고 오늘 반드시 실패하지는 않는다. 자신의 노력 여하에 따라 삶은 달라진다. 본인을 설득하여 하루하루 만들어가는 것이 인생이다.