우리는 어떻게 마음을 움직이는가

우리는 어떻게 마음을 움직이는가 - FBI 설득의 심리학
크리스 보스.탈 라즈 지음, 이은경 옮김 / 프롬북스 / 2016년 8월

설득과 협상을 할 때 가장 중요한 것은 감성지능이다

위의 글은 다니엘 핑크(뉴욕 타임스 베스트셀러 <드라이브 Drive>, <파는 것이 인간이다 To Sell Is Human> 저자)가 추천글로 적은 글의 첫 문장이다. 널리 알려진 여러 이론보다 중요한 것은 인간이 어떻게 마음이 움직이는지를 이해하는 것으로, 인간이 어떻게 상호작용을 하는지 이해하면 협상에서 우위를 차지하는 데 도움이 된다.

저자 크리스 보스는 20년 넘게 FBI 최고 협상가로 활동하면서 터득한 기술과 협상 강의를 해오면서 쌓은 이론을 바탕으로 설득과 협상의 심리 전략을 제시한다. 저자는 효과적인 협상이란 삶의 모든 영역에서 심리적 우의를 차지하는 것이며, 그동안 배운 기술을 활용해 많은 일을 했고, 다른 사람들이 인생을 바꾸는 결과를 얻는 모습을 보았기 때문에 그 방법을 이 책에 소개한다고 했다.

목차

CHAPTER 1 하버드도 모르는 FBI 설득의 비밀

CHAPTER 2 왜 상대가 하는 말에 넘어가는가

CHAPTER 3 경청하는 사람이 주도권을 잡는다

CHAPTER 4 ‘예’를 경계하고 ‘아니요’를 끌어내라

CHAPTER 5 상대의 마음속에 지워지지 않는 말 한마디

CHAPTER 6 우리는 어떻게 조종당하는가

CHAPTER 7 문제 해결을 위한 교정 질문의 힘

CHAPTER 8 상대의 ‘예스’는 진짜일까

CHAPTER 9 끌려다니지 않고 장악하는 법

CHAPTER 10 블랙 스완을 찾아라

협상에 접근하는 방법과 적용 방식

이 책의 구성은 적극적인 경청에 접근하는 세련된 기법을 배운 다음, 구체적인 수단, 표현 방식 그리고 최종 단계인 흥정의 상세 내용으로 넘어간다. 그리고 마지막으로 '블랙 스완'을 발견하는 법을 배우게 되어 있다. 

이 책은 협상이란 과정을 통해 자신의 마음이 무엇에 의해 움직이는지 알려주며, 자신이 원하는 것을 어떻게 얻을 수 있는지를 깨닫게 해준다. 또 어떤 만남에서든 상대와 바람직한 관계를 맺고 영향력을 미치며, 더 많이 성취하기 위해 자신의 감정, 본능, 통찰력을 활용하는 방법도 배울 수 있다고 말한다.

협상은 변화할 수 있다는 가능성을 받아들일 수 있을 때 원하는 바를 얻고, 다른 사람들을 더 나은 자리로 이동시킬 수 있도록 도와준다. 이론이 아닌 경험을 토대로 이루어진 협상 방법이어서 효과적으로 작용하며, 협상에서 성공을 거두려면 반드시 준비가 필요하다는 사실을 기억하라고 저자는 말한다. 

마음과 마음이 만나는 협상

협상은 심리적인 조사 과정이므로 진행 과정이 중요하며, 모범답안도 정답도 없다. 서로 마음과 힘을 하나로 합하는 일이 협상이다. 지금의 갈등이 모든 사람에게 의미 있는 결실을 선사할 수 있게 만드는 것이 협상이다. 설득이 어려운 것은 주어진 상황에서 감정적으로 대응하기 때문이다. 누구나 논리적이고 합리적으로 의사결정을 한다고 믿고 있으나 실제로는 그렇지 않다. 

단숨에 읽어내려간 책이다. 관심분야기도 하고, 익숙한 용어가 많아서 쉽게 읽혔을 수도 있다. 그러나 심리학에 관심이 없는 사람은 책장을 넘기는데 시간이 걸릴 수도 있다는 생각이 든다. 우리는 듣고 싶은 것만 듣고, 하고 싶은 말을 한다. 그렇기 때문에 적극적인 경청, 전술적 공감(Tactical Empath)이라는 적극적인 행동 그리고 미러링이라는 마법을 을 통하면 원하는 것을 얻을 수 있다.

인생은 협상과 선택의 연속이다.