트럼프처럼 협상하라

트럼프처럼 협상하라
조지 로스 지음, 김미정 옮김 / 에버리치홀딩스 / 2008년 6월

 

조지로스 지음 / 김미정 옮김

에버리치 홀딩스

 

 

 

협상이란, 우리의 요구와 욕망과 기대가 무엇인지를 상대방에게 전달하는 방식이자,

              타인의 요구와 욕망과 기대가 무엇인지를 받아들이는 방식 모두를 일컫는다.

- 만족스런 기브 앤 테이크를 위한 커뮤니케이션이라고 봐도 무방할 듯 싶다.

 

 

 

트럼프처럼 협상하라? 어? 이 책, 트럼프가 쓴거야?

  내게 흔히 던지는 질문들이였다. 나도 처음 봤을 땐 트럼프가 쓴 책인 줄만 알았지만 '지은이: 조지로스'라고 떡하니 써있지 않은가?!

이 책을 통해서 조지 로스란 사람을 각인시키기에 충분했다. 물론 이미 어프렌티스(The Apprentice)를 통해 당신 해고야!(You're fired")라는 말을 유행시킨 바 있지만 나는 그런 프로그램을 보지 못했기에 그를 이 책을 통해 처음 접한다. 더불어 도널드 트럼프식 협상법 또한 기존의 협상가들을 보는  선입견을 조금은 버릴 수 있었다. 무조건 적인 자신의 입장 굳히기로 타인의 이익이나 만족감은 전혀 안중에 없고 당장 눈앞에 보이는 이익에 급급한 협상가를 떠올리곤 했는데, 꼭 그렇지 만은 않다고 말해 주고 있다.

 

 

협상이란 부동산에만 국한 된 게 아니란 걸 친절히 알려주고 있다.

  또 부동산에 관한건 내겐 너무 먼 주제가 아닐까.. 하는 불안한 마음을 떨치지 못하며 펼친 순간, 너무 큰 걱정을 하고 있단 건 알게 되었다. 소소한 것부터 큰 것까지 직장 생활, 친구, 연인사이에서 조차 늘 일상에서 알게 모르게 협상은 이루어지고 있었다. 사람과 사람사이에는 모두 심리전, 밀고 당기기가 이루어지며 승자로서 우위를 차지하는 사람의 뜻대로 흘러가고 있다. 이로서 누구나  이 책이 지침서가 될 수 있다는 위안을 삼으며 읽어 보았다.

 

 

 

이 책이 나오게 된 배경은

  뉴욕대학(New York University)에서 조지 로스 교수는 부동산과 관련된 주제만 강의를 하던 중, 개설되지 않았던 협상학 강의에 목말라 하던  학생들의 바램을 토대로 협상학 강의가 편성되며 15년간을 가르쳐왔다.

그는 강의할 때, 협상은 사람들이 진정으로 원하는 바를 만족스럽게 대체할 만한 적절한 타협을 받아들이는 법을 배우는 과정 이라고 정의했다.

그는 좋은 협상이란 여러 가지 가능성의 영역을 지속적으로 탐색하는 것이라고 말한다. 대부분의 경우 성공 여부는 역발상 능력에 달려 있고 지피지기 방식으로  자신의 제안을 거꾸로 생각해보고 상대가 받아 들이기 쉽게 제안을 수정하는 것이다.

강의로 들을 수 있는 내용을 책 한 권으로 핵심을 알 수 있다면 더 할 나위 없지 않을까?!

그런데, 본래 협상엔 특별한 법칙이 없다니.. 그저 다양한 심리적 기술과 의사소통 전략을 잘 활용하라는 내용이다.

아이러니 할 수 없다. 이 책은 협상기술과 노하우가 담겨 있고 트럼프식 협상에 대해 말하고 있지 않은가? 더욱 궁금해진다.

 

 

 

조지 로스가 50년간 협상을 진행하며 얻은 협상 기술과 노하우는 무엇일까?

 

 * 노련한 협상가들처럼  상대방을 꿰뚫어 볼 줄 알아야 한다.

보이는 대로 믿지 말라.  누군가 써주었거나 말해준 정보를 전부 믿지는 말라.

상대방이 원한다고 말하는 것을 그대로 믿으면 안된다. 대신 진정으로 원하는 것을 탐색하고 배우기 위해 많은 시간을 투자해야만 한다. 그 것을 위해 상대방의 장단점을 찾아내야 하는 인내심 또한 길러야 한다.

 

* 정보수집을 하라

가능한 한 상대에 대해 확실히 파악해야 한다. 상대에 대한 정보 수집은 필수이다. 또한 더불어 아군에 대해서도 파악해두면 도움을 받을 수도 있다. 상대방에 대해 알아야 할 것중 제약, 동기, 협상에서의 약점은 정말 꼭 알아야 한다.

상대를 파악할 때 최소한의 요구 조건을 파악하여 최대한 어디까지 허용할 수 있는지 조건을 파악해 둬야 한다.

 

 

* 협상의  법칙은 없으나 합법적이라면 거짓말, 속임수, 기만은 허용 가능하다. 

예를 들자면 협상안 중에 중요하게 처리해야 할 것, 이 것 만은 양보할 수 없는 협상건에 대해선 솔직하게 이 것만은 정말 중요합니다 라는 표현을 하지 않고 숨겨도 좋다.

또한 당신이 아는 것을 상대방도 알 것이라는 생각은 버려라. 정보수집에 따라 아는 정보는 서로 다를 수 있다는 사실을 잊지 말자.

협상할 때 함정은 그럴듯한 분위기이다. 협상 뿐 아니라 사기꾼, 세일이나 무료 또는 한정 판매를 미끼로 건 장사꾼, 변호사들또한 쓰고 있는 것이 그럴듯한 분위기이다. 이 것을 이용하여 표준서류 라고 가져가면  대부분의 사람들은 그 것이 표준 서류로 알게 된다. 이런 것들을 안다면 주위를 해야 한다.

 

* 마감기한을 정하면 효과적이다.

사람들은  마감기한을 싫어한다.  압락으로 작용하는 마감기한 아래서 훌륭한 결정을 내릴 수 있는 사람은 극히 적다.

사람들은 합의에 도달하기 위해 일부러 마감 기한까지 기다린다. 그 이유는 거래 성사의 욕구가 있기 때문이다. 이미 협상에 쏟은 시간이 낭비였다고 생각하고 싶어하지 않는다. 만약 협상 속도를 높여서 상대를 압박하고 싶으면 가상의 마감 기한을 제시하라. 그러면 의도대로 상황을 바꿀 수 있다. 반대로 상대가 이용 할 수도 있으니 마약 상대방이 마감기한을 요구하면 촉박하게 잡는 이유를 꼭 물어봐야 한다. 그리고 마감기한을 받아들일지 좀 더 늦춰달라고 요구할지 정하는 것이 현명하다.

 

* 협상은 승리가 전부가 아니며 타협과 창의력을 의미한다.

 진실로 성공적인 협상을 원한다면, 신뢰와 우호적인 관계를 형성해야 한다. 협상을 성공적으로 이끄려면 이익추구도 중요하지만, 신뢰가 없다면 그 것은 성공한 협상이 아니라고 감히 말한다. 만약 당신이라면 어떻겠는가 내 이익도 챙겨주는 양심적인 사람과 다시 거래를 하지 않겠는가?!

 

* 교착 상태를 벗어나는 방법

사람들은 교착 상테에 봉착하면 거래가 끝났다고 생각하지만 언제든지 깨뜨릴 수 있다. 첫째, 교착상태를 빚은 사안에 대한 결정은 잠시 유보하고 다른 사안들에 초점을 맞추는 것이다.  둘째, 상대방에게 사소한 일들을 한 두개 정도 양보하여 그들이 보답할 수 있게 만들 수 있다. 셋째, 비공식적인 곳을 찾아가서 다른 고위급 인사들과 해결 방안을 모색하라.  그들은 협상자리에 없었기 때문에 협상을 유지하는 중재자의 태도를 보일 것이다.

 

 

 

트럼프식 협상이란 ?

 

결국 쌍방향 신뢰, 교감, 만족의 교류가 아닐까 싶다.

결국 만족스런 결과를 양 측이 얻게 되기 위한 노력과 과정 결과...

 

매력있는 인간이 되어 커뮤니케이션을 원활히 하고 인간과계를 만들어 간다. 때로는 협상중 마지노선에서 자존심을

버려야 할 때가 있다. 마지노선임을 알 때에는 무산되지 않도록 거래를 승인할 줄도 알아야 한다.

 

 

카멜레온 처럼 환경에 따라 협상 스타일을 맞춘다면 성공적인 협상으로 이끌 수 있다.

 

- 협박꾼에겐 휘둘리지 않는 강경함을,

- 척척박사에겐 극도의 겸손과 배려를, 

- 우유부단한 사람에게는 인내심과 해결책 제시를,

- 까다로운 이에게는 어린아이 대하듯 애쓰기

무엇보다 그들은 자신이 그런지 모른다는 것에 공감했다.

 

 

협상이 끝나는 즉시 평가한다.

- 같은 팀원들과 결과를 평가고 논의한 내용을 기록하여 혼란을 방지한다.

 

 

 

< 인상 깊은 구절 >

 

- 딜 브레이커가 아니라 딜 메이커 라는 평을 듣기 위해 노력해야 한다. 

딜 브레이커는 그저 협상을 끝낼뿐 결코 승리를 얻지는 못한다. 딜 메이커가 된다면 아주 흥이로운 거래는 당신에게 돌아갈 것이다.

- 잘못 고른 상품에 적절한 가격이란 없다는 사실을 명심하라. 

살짝 충동구매를 꼬집는 것 같아 각인이 된다.

 

 

 

트럼프처럼, 조지로스처럼 협상한다면 만족스럽지 않을까?

서로에게 만족과 신뢰를 주는 것 나 또한 원하는 바이다.