고객의 마음을 사로잡는 B2B 영업의 정석

고객의 마음을 사로잡는 B2B 영업의 정석 - 나는 영업이 두렵지 않다
이창주 지음 / 이코노믹북스 / 2024년 8월

책 <고객의 마음을 사로잡는 B2B 영업의 정석>은 영업 일반에 대하여 폭넓게 다루고 있는 동시에, 마케팅 가운데에서도 B2B에 대하여 집중적으로 다루고 있다. B2B는 Business to Business의 약자로, 기업과 기업 간 영업을 의미한다. 이는 Business to Customer인 B2C와 구분되는 개념이다. B2C는 개별적인 소비자에게 직접 접촉하는 영업인데 반해, B2B는 소비자를 직접 상대하는 것이 아니라 기업이나 학교 등의 조직 구매자를 고객으로 제품을 판매한다는 차이가 있다. 그러므로 B2B의 고객은 B2C의 고객에 비해 소수이지만 전문적이기 때문에, 전략적으로 다르게 접근해야 한다.

책은 '슬기로운 직장 생활에 필요한 덕목', '산업재 마케팅', '성공적인 세일즈 상담 스킬', 그리고 '리더의 책무'에 대하여 다루고 있다. '슬기로운 직장 생활에 필요한 덕목'에서는 다양한 기업에서 영업을 담당한 이창주 저자의 경험과 지식에서 나오는 직장 생활 방법, '산업재 마케팅'은 앞에서도 언급했지만 B2B와 관련된 다양한 전략전술에 대하여 다루고 있다. 그리고 '성공적인 세일즈 상담 스킬'과 '리더의 책무'에서는 일반적으로 영업과 조직의 리더로서 갖추어야 할 자세에 대하여 다루고 있다.

개인적으로 B2C 영업에 대해선 다른 책을 읽어본 경험이 있지만, B2B 영업에 대하여 집중적으로 다룬 책은 이번이 처음인 것 같다. B2B 영업인 경우 집중된 소수만을 대상으로 하고, 경쟁자가 상당히 전문적인 지식을 갖고 있다는 점에서 쉽지 않은 영업이지만, 성공한다면 상당한 양을 수주받을 수 있어 큰 기회가 될 수 있다. 그런 점에서 B2B 영업을 직접 하지 않더라도 B2B 영업과 관련된 다양한 지식으로 삶을 살아간다면 훨씬 나은 삶을 살 수 있지 않을까 생각한다.