[서평]대화와 설득의 기술을 읽으며...

대화와 설득의 기술 - 원하는 것을 얻고 인생을 바꾸는
크리스 헬더 지음, 정은아 옮김 / 매일경제신문사 / 2014년 2월

영업을 하는 사람들이나 리더의 입장인 사람에게 대화와 설득의 기술이 필요하다. 설득은 우리의 삶에 많이 이용이 되고 있다. 가장 먼저 우리가 자라나서는 어린아이 일 때부터 부모를 설득하려고 하는가? 자신이 갖고 싶은 것을 부모에게 졸라서 설득하는 단계도 있고 마지 못해 사주는 부모가 많을 것이다.

아이가 하고 싶은 것을 할 수 있도록 해주기 위해 무난히 힘을 쓰는데 이 방법은 내가 성인이 되어서는 논리적이고 조르기만 한다고 되는 것이 아니라 설득력이 있어야 한다. 미국은 성인이 되면 독립을 하고 가족을 설득 한다는 표현은 안 어울릴지 모르지만 우리나라는 결혼을 하기 전까지는 부모님과 함께 살면서 부모님께 자신의 의견을 표현하면서 살아가고 있다.

리더나 영업을 하기 이전에는 이러한 설득하는 과정들이 있게 되는데 회사에서는 내가 원한다고 설득이 되고 내가 리더일 때는 팀원들이 내 말을 잘 듣는다고 할 수는 없다. 사회초년생들도 회사에 들어가게 되면 사회 경험은 처음이기에 사수의 말을 잘 들으려고는 하지만 신입이 시키는 것을 따르는 것이지 설득이 되었다고 하는 것은 아니다.

회사에서 일을 잘하기 위해서는 상사나 사장에게도 설득 될 만한 아이디어를 제출해야 위에서도 가능성 있는 제품이라는 것을 인정하였을 때 아이디어에 맞는 프로젝트가 진행이 되게 된다. 회의에서는 프레젠테이션을 통해서 발표를 하게 되었을 때 사람들은 신경 쓸 것이 많을 때는 집중해서 듣지 못하고 해야 할 일들을 생각하며 듣기도 한다.

그러한 상황에서는 설득을 위해서는 플랫폼이나 그래프 디자인 너무 복잡한 프레젠테이션 보다는 간결하면서 눈과 귀에 잘 들어올 수 있도록 프레젠테이션을 준비하는 것이 현명하다. 리더는 팀이 잘 되기 위해서는 내가 먼저 솔선수범 할 필요도 있고 격려도 하며 끌어 줄 수 있는 설득을 해야 한다.

영업은 내가 처음 보는 사람에게도 하고 회사에 판매를 하는 것이라면 인사결정권을 가진 사람에게 제안을 하고 설명을 해야 설득이 된다. 지금의 회사는 기술이 많이 발전이 되어 예전의 영업방식과 다르게 Email로도 영업을 하게 되며 마케팅 또한 SNS를 활용이 되고 있다.

기술이 발전하여 미팅을 하는 시간이 줄어들었기에 영업이 활발하게 되었다면 좋겠지만 Email가지고만 영업이 잘되어지지 않고 회사의 인사결정권자를 설득시켜야 영업이 된다. Email로 제안을 하거나 일을 하더라도 효율적인 업무를 하기 위해서는 어떻게 Email을 활용해야 하는지 영업을 잘 하고자 하는 이들에게 도움이 될 만한 글들이 많이 있다.

일 처리가 잘 되는 Email과 일 처리가 무시되는 Email은 자존심도 세워주며 인사결정권자에게 말이 들어가야 일이 처리가 되고 결정권이 없는 직원의 경우에는 위에 보고를 해도 혼자서 일을 처리하기에는 무리가 있다. 미팅이 필요한 경우에는 미팅을 통해서 바쁜 시간 중에 만나는 것이기에 프레젠테이션을 할 때처럼 간단 명료하면서 보이는 것과 설명이 곁들어야 설득이 되게 된다.

이 외에도 긍정, 긍정, 긍정 그리고 부정의 법칙이 있고 FORD법칙 등 다양한 기술들을 설명하는데 긍정, 긍정, 긍정 그리고 법칙은 먼저 하기 전에 회사가 어떤 제품을 원하는 지와 왜 구매하는지에 대한 질문을 통해서 원하는 부분과 우리 회사 제품을 다시 언급하면서 이러한 부분 때문에 구매를 원하시는 데로 시작하면 된다.

다른 회사와 우리 회사의 제품과 다른 회사의 제품에 대해 비슷한 부분은 좋게 설명을 하고 마지막에 다른 회사와의 차별 점을 설명 하므로 회사에서 원하는 제품이고 가격도 적당하면 이 제품을 구매승인을 하게 될 것 이라는 설득력 있는 질문과 대화를 한다면 좋은 결과가 나올 것이다.

책에 있는 방법대로 설득에 대한 여러 기술들을 활용한다면 적은 것에 대한 설득부터 큰 것에 대한 설득도 가능해 질것이란 생각이 든다.