연결의 힘으로 원하는 결과를 끌어내는 와튼스쿨 협상수업

사람은 무엇으로 움직이는가 - 연결의 힘으로 원하는 결과를 끌어내는 와튼스쿨 협상수업
모리 타헤리포어 지음, 이수경 옮김 / 인플루엔셜(주) / 2021년 2월

'협상'이라는 말을 떠올리면

거액의 숫자가 오고가는 비지니스의 장면이 떠오른다.

어느 한쪽도 쉽게 지려하진 않고

부드러운 듯 하지만 예리하고 계산적인 모습.

그런데 이 책을 읽고서 '협상'이라는 표현이

비즈니스에 한정되는 것이 아니라는 생각이 들었다.

"협상 테이블에서 가장 중요한 것은

자기 자신을 제대로 알고

진짜 자신의 모습으로 임하는 것이다."

<사람은 무엇으로 움직이는가> 모리 타헤리포어 지음, 이수정 옮김/인플루엔셜

협상은 나의 삶의 과정 에서 나의 선택 가운에도 발생하며,

삶의 가치관이나 중요시 여기는 것, 태도 등이 함께 묻어나는 과정이었다.

처음에는 자신에 대해 알아야 한다는 내용, 자신감, 공감, 상처 등에 대해 이야기할 때는 아리송 했는데

오히려 아러흔 것들이 협상에 임하기 전 알아야하는 기본적이며 중요한 포인트였다.

협상 테이블에 앉았다고 다른 사람이 되는 것이 아니다.

그럼으로 나 자신을 먼저 알아가고 자신감을 가지는 것이 정맟 중요했다.

협상 수업에서 가장 중점을 두는 것.

1. 협상에서 가장 중요한 것은 공감이다.

2. 자신의 가치를 제대로 알아야 한다.

3. 협상은 삶의 모든 순간과 연결돼 있다.

<사람은 무엇으로 움직이는가> 모리 타헤리포어 지음, 이수정 옮김/인플루엔셜

'협상 수업'이기에 계산적이고 논리적인

그리고 승패가 갈리는 싸움에서 주도권을 잡는 기술을 알려주는 수업이라 생각했다.

하지만 협상은 내가 생각하고 있던 것과는 많이 달랐다.

승패가 결정되는 고집스러움 돈 거래가 아니라,

협상의 아론적인 정의는 '합의 도달을 목표로 하는 대화'였다.

'공감+자신의 가치 알기(자존감)+연결하기' 이 3가지가 협상에 중요한 요소라는 것이 새로웠다.

'논리,수치,강하게 주장하는 스피치 기술' 이런 것 들이 등장 할 줄알았기 때문이다.

심리수업알 것 같은 키워드지만,

결국 협상은 사람과 사람이 만나 자신의 의견을 이야기하는 과정이고

그 가운데 심리적인 요소와 그 사람의 평소 태도 등이 묻어 날 수 밖에 없는 것이 었다.

그리고 상대방의 입장이 되어 생각해보지 않으면

그 사람이 왜 그렇게 주장하는지 이해할수 없어

합의점에 도달할 수 있는 연결이 어려울 수 밖에 없었다

책에는 수업과 저자의 경험 등 다양한 사례들이 나온다. (특히 소외계층 사람들을 직접 찾아가 선입견이나 일방적 판단을 배제하고 그들의 문화적 특성에 맞춘 교육과 지원을 제공하는 사례가 인상적이었다.)

어떤 한 사람이 잘한다. 어떤 특성의 사람만이 협상의 대가가 될 수 있다

혹은 이렁 사람하고 협상을 해야 유리하다는 내용이 아니다.

오히려 많은 사람들의 다양함을 긍정적으로 이야기한다.

떠한 차이와 다양함을 가치있게 활용하기 위해서

자신의 강점을 알고 설득력을 키우는 것이 필요했다.

착한사람증후군 때문에

거절하기 함든 사람들이 기억해야할 세 가지

1. 반사적으로 동의하려는 충동을 조심하라.

2. 한 가지에 '예스'를 하면 다른 무언가는 포기해야 할 가능성이 크다는 사실을 기억하라.

3. '예스'를 하려은 이유가 자신의 역할에 대항 비현실적 정의 때문은 아닌지 점검하라. 마음속 그 정의를 무조건 믿지 말고 의문을 가져라.

<사람은 무엇으로 움직이는가> 모리 타헤리포어 지음, 이수정 옮김/인플루엔셜

거래를 할 때는 고집이 강하고 목소리가 큰 사람이 유리하거나

계산적인 수치로 이기는 것이 아니었다.

어떤 성격의 사람이 유리하다기 보다는

자신감을 가지고 자신의 성격과 장점을 강점으로 발휘하는 것이 더 중요했다.

그리고 무엇보두 협상에 있어서는 '공감'과 '열린태도'가 있어야 했다.

상대를 알고 싶어 하는 태도가 없다면 협상은 결렬될 수밖에 없다.

<사람은 무엇으로 움직이는가> 모리 타헤리포어 지음, 이수정 옮김/인플루엔셜

이제는 '협상'이라는 단어를 따올리면 '연결'이라는 단어가 먼저 떠오른다.

자신의 주장을 승리로 생각하며 승패로 나누는 것이 아닌,

현재 내가 중요하게 여기는 것이 무엇인지 협상의 중점을 먼저 알고

상대방을 이해하며 공감하고 그 둘 사이를 연결하여 적절한 합의점을 도출해 내는 것.

그리고 동시에 현재의 거래만을 바라보는 것이 아닌

미래의 기회까지 바라보는 것이 협상이었다.

당신은 협상을 승패가 달린 '경쟁'으로 볼 것인가.

아니면 문제해결을 찾는 '과정'으로 여길 것인가?

한쪽만 이익을 취하는 것이 아니라 둘 다 무언가를 얻는 것.

그를 바탕으로 미래의 기회까지 바라보는 것.

그 과정이 모두 '협상'이다.

*출판사로부터 책을 무상으로 제공받았지만, 저의 주관적인 리뷰입니다.