이런
현상을 '앵커링 효과'라고 한다.
사람들이 처음 본 숫자 같은
것에 닻처럼 마음이 묶여 비합리적인 행동을 하는 것을 말한다고 한다.
1990년대에 생수가 보급되자
일본의 도쿄에서는 사람들이 수도물을 먹지 않고 100엔을 주고 생수를 사먹기 시작했고, 도쿄 도의 수도국은 수돗물의 물맛이나 위생에 문제가
없다고 주장했으나,
시민들은 '공짜나 다름없는
수돗물은 맛없고 위험하고, 100엔짜리 생수는 맛있고 안전하다'는 생각으로 수돗물 대신 돈을 주고 생수를 계속
사먹었다.
이런 고민을 안고 있던 도코
도 수도국에서 낸 아이디어는 이것이다.
- 수도물을 생수병에 넣고
"도쿄수 500ml 103엔"으로 판매
수도물을 원가보다
1,000배가 비싼 가격으로 판매를 하였는데도 잘 팔린 것이다.
이런 것이 앵커링 효과의
전형적인 모습이고, 이런 사람들의 행동심리학을 이용하여 사업을 성공으로 이끌어 가는 방법에 대한 내용을 알려주는 책이 바로 이
책이다.
사업에서 얻는 매출은 "판매량
* 가격"이고, 결국 이 두가지 요인이 매출뿐 아니라 수익의 크기도 좌우하게 된다.
통상 판매량을 늘리기 위해서
'세일', '특판' 등을 통해서 가격을 내려서 판매량을 늘려 보려고 하지만, 실제 수익으로 보면 별로 늘어나는 것이 없다. 반대로 세일이나
특판이 끝나면 판매량이 급감하여 결국 전체 수익만 줄어드는 경우도 종종 볼 수 있다.
예를 들면, 이 책의 사례처럼
A슈퍼에서는 특정제품을 종종 20%할인 행사를 하고,
다른 B슈퍼에서는 할인행사를
하지 않는다고 가정하면 사실 두 슈퍼의 매출은 별로 차이가 없다는 것이다.
왜냐하면 A슈퍼 손님들은 그
특정제품을 할인행사 할 때만 사고, 나머지 기간은 거의 구매하지 않는 반면에,
B슈퍼 손님들은 급등 급락없이
꾸준히 사가게 된다는 것이다.
물론, 가장 좋은 것은 가격을
내리지 않고도 판매량이 늘어나는 것이나 가격을 올려도 판매량이 줄어들지 않는 것이다. 하지만 이건 이상적인 것이고 현실에서 쉽사리 일어나지는
않는다.
그래서, 저자는 이런 최적의
상황을 가능하게 하는 여러가지 방법들을 사례를 활용하여 이 책에서 보여주고 있다.
물론, 우리나라의 현실과는
조금 차이가 있는 사례도 있지만, 대부분의 사례들은 매출부진, 수익감소 등으로 고민하는 소상공인들에게 좋은 아이디어를 줄 수 있을 것
같다.
무게감이 있는 책이 아니기에
한번 읽어보면 사업에 좋은 방향성을 주지 않을까
한다.