우리는 어떻게 마음을 움직이는가
- 저자 : 크리스 보스 · 탈 라즈 / - 출판사 : 프롬북스
마케팅 업무를 하고 사람들을 만나면서 협상에 대한 책도 많이 읽게되었다.
<우리는 어떻게 마음을 움지이는가>는 그러면서 만나게 된 책이다.
'협상이란 과정을 통해 자신의 마음이 무엇에 의해 움직이는지 알려주며,
내 자신이 원하는 것을 상대도 원하게 만들 때 설득이 시작된다는 점을 깨닫게 해준다'는
이 책의 내용이 궁금했다.
책의 프롤로그를 먼저 살펴봤다.
작가가 혐상 전문가로 활동하면서 끈임없이
'우리의 마음은 어떻게 움직이게 되는지'에 대해
궁금증을 갖게 된 것을 알 수 있었다. 서로 마음과 힘을 하나로 합하는 일,
작가의 인생을 바꿔왔듯이 나의 인생도 바꿀 수 있는 그것, 바로 협상이다.
<우리는 어떻게 마음을 움직이는가> 목차
1. 하버드도 모르는 FBI 설득의 비밀
2. 왜 상대가 하는 말에 넘어가는가
3. 경청하는 사람이 주도권을 잡는다
4. '예'를 경계하고 '아니요'를 끌어내라
5. 상대의 마음속에 지워지지 않는 말 한마디
6. 우리는 어떻게 조종당하는가
7. 문제 해결을 위한 교정 질문의 힘
8. 상대의 '예스'는 진짜일까
9. 끌려다니지 않고 장악하는 법
10. 블랙 스완을 찾아라
총 10개의 챕터로 구성되어 있는 책이다.
협상은 모든 상호작용을 포함한다. 결과가 존재하는 의사소통과 다름없다.
삶에서 원하는 것을 얻는다는 건 타인으로부터, 그리고 타인과 함께 원하는 것을 얻는 일이다.
특히 누군가를 만나고 대화를 하고, 일을 추진하면서
의사소통과 연결된 상호작용에 대해 중요하게 생각한다.
그러면서 서로 윈윈할 수 있는 협상의 방법을 제안하기도 했다.
협상가는 주로 긍정적이고 명랑한 목소리로 말해야 하며,
이것은 태평하고 온화한 사람들의 목소리다.
나의 목소리는? 생각에 잠겼다. 긍정적이고 차분하고 부드러운 나만의 목소리를 갖고 있었다..ㅎ
<우리는 어떻게 마음을 움직이는가> 작가는 협상과 공감을 연결지어 말을 했다.
공감이란, 친절하게대하거나 상대에게 동의하는 행동이 아니다. 공감은 상대를 이해하는 일이다.
공감소통하는 동기부여가로 활동하면서 공감의 진짜의미를 기억하고
그것을 행동에 더하려고 노력하고 있다.
그래서 이 책에 나온 협상과 공감의 연결된 내용을 눈여겨 보게되었다.
모든 협상가는 성장 과정에서 어느 시점에 이르면 '아니오'를 이해해야 한다.
'아니오'에 대한 두려움과 도움에 대해 어떻게 협상을 구축 할 수 있을지
내가 직접 협상가가 되어 생각해봤다.
<우리는 어떻게 마음을 움직이는가>에 작가는 최고의 협상 전술에 대해 단계별로 소개했다.
8가지 단계를 오랫동안 협상을 한 경험에 따라, 협상의 성공 가능성을 90%라고 말했다.
즉, '협상가가 냉정과 이성을 유지한다면 성공한다'는 작가가 말하려는 의도를 알 수 있었다.
'7-38-55 법칙'이 책에 등장한다. 메시지를 전달할 때 화자의 어조가 38%,
몸짓 언어와 얼굴이 55% 영향을 미치는 반면, 전달 내용을 7%만 영향을 미친다는 법칙이다.
이 수치는 사람에 대한 태도를 형성하는 상황에서 도출한 결과이지만,
협상가에게도 유용한 비율을 제공하는 것으로 책을 통해 알 수 있었다.
인간에게 가장 강력한 평가 수단은 말의 내용이 아니라 몸짓 언어와 어조다.
상대의 어조와 몸짓에 세심한 주의를 기울여 말하는 내용과 일치하는지를 확인하면서
이 법칙을 이용 할 수 있다. '어떻게'가 들어가는 교정질문과
'아니오'를 부드럽게 표현하는 질문에 대해 협상의 해결책 모색방법까지 알 수 있는 책이다.
협상은 언제나 제한된 예측 가능성으로 난항을 겪는다.
알려지지 않은 정보를 밝히려면 우리는 사람들에게 정보를 캐내야 하고 요청하면서,
그 대답을 열심히 귀 기울여 들어야 한다.
외부 미팅을 진행하면서 일에 대한 이야기를 할 때, 종종 난항을 겪을 때가 있다.
하지만 정보전달과 소통에 집중하면서 협상이 주도권을 잡기위해
귀 기울임의 중요성을 늘 생각한다.
일을 추진함에 있어서는 각 포지션에 따라 전문가들이 배치되어 있어야 한다.
전문가는 때때로 실수하거나 놓친 부분을 피드백(지적) 해 줄 수 있다는
내용을 작가도 책을 통해 언급했다.
모든 협상, 모든 대화, 모든 인생의 순간은 잘 관리했을 때 창조적인 아름다움으로
피어날 수 있는 사소한 갈등의 연속이다. 그런 갈등을 포용하라.
작가가 책을 통해 협상과 모든 것을 연결한 내용을 한 문장으로 말해줬다.
사람들은 누구나 아름다움으로 피어날 수 있는 인생을 살아가고 있다.
하지만 그 인생에서 만나는 갈등을 어둡고 안 좋게만 생각하고,
포용하려고 노력하지 않는 경우로 더 안좋은 결과를 만드는 것이다.
모든것은 타인에 대한 귀 기울임, 공감, 존중하는 마음, 솔직함 등이
일과 인생에서 자연스럽게 나타났을 때 진짜 특출한 협상가가 될 수 있다는 것을
<우리는 어떻게 마음을 움직이는가> 책을 통해 모두 느껴보는 시간을 가졌으면 좋겠다.
마음을 움직여서 천 명 이상을 설득시키고 진짜 제대로된 성공하는 협상가의 길을 걷기위해
<우리는 어떻게 마음을 움직이는가> 책을 통해 협상에서 중요한 다양한 내용을
알 수 있던 시간이었다.