불황을 이기는 세일즈 전략

불황을 이기는 세일즈 전략 - 1분당 4,200만 원 판매의 신화
김효석 지음 / 넥서스BIZ / 2013년 5월

우리는 하루에 한번은 물건을 파는 사람을 만난다. 생필품을 파는 슈퍼에서, 출근길 우유를 사는 편의점에서, 점심시간에 스타벅스에서... 그리고 주말에 백화점에서, 동대문 시장에서 등등... 한번도 밖에 나가지 않은 날도 물건을 파는 사람을 만나지 않을 수 없다. 낭랑하고 다정다감한 목소리로 무장한 쇼호스트들이 하루종일 우리의 지갑을 노리니 말이다. 충동구매자가 아니라고 자부하는 사람들도 한번쯤 구매계획이 없던 물건을 구입해본 기억이 있을 것이다. 사랑스러운 매장 언니 때문에, 혹은 말을 너무나 예쁘게 하는 점원 때문에 등등. 우리는 분명 물건을 파는 사람들로부터 자유로울 수 없는 존재다. 심지어 지하철에서 구걸하는 사람의 경우도 성의없이 손을 내미는 사람보다는 노래라도 한곡 하는 사람에게 우리는 적선을 한다. 그들의 노동에 가치를 부여하는 것이다. 분명히 세일즈는 노동이다. 그것도 그 힘들다는 감정노동이 포함된 육체노동이 아닐까. 노가다뛰는 사람처럼 몸을 움직이는 것도 아닌데 퇴근길에 피로감이 엄습하는 세일즈맨은 분명 쉬운 직업이 아니다.

나 역시 구매계획에 없는 물건이라고 해도 너무나 성의껏 물건을 구하는 점원이라든가, 건성으로 하는 말이 아니라 정말로 내게 어울리는 옷을 추천해주는 점원의 말에 물건을 종종 구입하게 된다. 수없이 많은 광고에 노출되어 있지만 눈이 가는 것은 대체로 신선한 느낌이 드는 광고다. 사고의 전환을 하게 해주는 참신한 광고문구 하나에, 기분이 좋아지게 하는 CF하나에도 지갑을 열기도 한다. 이런 내용은 이책에도 나온다. 고객에게 물건을 팔려면 상품을 더 어필하기 위해 아이디어를 내야 한다는 것. 아이디어를 내려면 어떻게 해야 할까? 생각하고 또 생각해야 한다. 생각할수록 새로운 것이 탄생하기 때문이다. 창의적인 아이디어를 통해 나온 말 한마디가 고객의 눈과 귀를 잡아끈다.

요즘 대학생들이 그토록 되고 싶어한다는 쇼호스트가 되기 위해선 어떤 미덕을 갖추어야 할까? 상품을 팔 때 상품에 대한 이야기만 하는 것이 아니라 일상 이야기, 다양한 시사상식까지 접목시켜서 이야기해야 하므로 넓은 시야를 갖추어야 한다. 계속해서 앞으로 나아가게 하는 열정과 왜 라고 끊임없이 묻는 호기심은 말할 것도 없을 것이다.

이 책을 읽으면서 물건을 파는 사람들에 대해 새삼 생각하게 되었다. 보험설계사부터 매장 점원, 온갖 방문판매원, 쇼핑호스트까지. 현재 즐겁게 세일즈 일을 하는 사람들 혹은 세일즈가 너무 어렵다고 생각하면서도 세일즈 일을 하고 있는 사람들에게 좋은 참고서가 되어줄 책이라고 생각한다.

끌리는 사람은 분명 따로 있다

끌리는 사람은 분명 따로 있다 : 인간관계 불변의 법칙 - 소통과 대인관계를 높이는 기술
임무경 지음 / 미래와경영 / 2013년 4월

우리는 수많은 사람을 만난다. 학창시절 학교에서도, 직장에서도 수많은 사람을 만나지만 기억에 남는 사람은 그리 많지 않을 것이다. 우리가 기억하고 있는 사람은 단 한 가지라도 끌리는 부분을 가진 사람 아닐까. 매력을 가진 사람이 되는 것은 생각처럼 쉬운 일이 아니다. 저자가 말하는 끌리는 사람 되는 방법은 어떤 것일까.

스스로 내가 매력적인 사람이라고 말하고 다닌다면 설사 매력이 있어도 많은 사람들을 내 사람으로 만들 수 없을 것이다. 나를 홍보하는 최고의 방법은 나를 좋아하는 사람들을 많이 만드는 것이다. 사람들에게 진심으로 대하고 호감을 얻으면 그 사람은 나를 좋게 말할 것이고 그것이 하나 둘 더해지면 언젠가는 당신 곁에는 늘 사람들이 바글바글할 것이다.

막말과 어록은 어떻게 다를까. 거침없는 말이랍시고 눈치없이 타인의 감정을 상하게 하는 막말을 늘어놓는 사람은 외톨이가 될 수밖에 없다. 감동과 여운이 있는 어록을 만들 수 있는 사람이 끌리는 사람이다. 프로는 작은 일에서도 최선을 다해 큰 것을 배우지만 아마추어는 대충 하며 자기 일이 아니라고 생각한다. 아마추어보다 프로 곁에 사람이 많은 것은 당연한 이치다.

새로운 친구를 사귀는 것도 중요하지만 지금 알고 있는 사람들과 좋은 관계를 유지하는 것도 중요하다. 그러면 그 사람들이 당신을 또 다른 사람들에게 소개해줄 것이니 좋은 인맥을 만들 수 있다.

인기 있는 사람이 되는 방법은 수십 가지겠지만 결국 중요한 것은 진심이 아닐까 생각한다. 책에 나오는 내용 중에 흥미로운 일화가 있는데 화초를 키우면서 한 개의 화분에는 매일 부정적인 말을 들려주고 한 개의 화분에는 부정적인 말을 들려주었다. 놀랍게도 긍정적인 말을 들려준 화분이 훨씬 잘 자랐다고 한다. 사람관계도 이와 같지 않을까. 매일 찡그린 얼굴과 막말만 하는 사람은 주변에 사람이 모이지 않는다. 모두들 긍정적이고 밝은 기운을 원하기 때문에 사람들은 매력적인 사람 근처로 몰려들게 마련이다. 기분 좋은 사람이 되는 것. 생각만 해도 기분 좋은 일이다.

로스쿨은 끝났다

로스쿨은 끝났다 - 어느 명문 로스쿨 교수의 양심선언
브라이언 타마나하 지음, 김상우 옮김 / 미래인(미래M&B,미래엠앤비) / 2013년 4월

몇 년 있으면 우리나라에서도 사법고시가 폐지된다고 한다. 나는 막연히 사법고시는 잘못된 제도이므로 로스쿨이라는 다른 대안이 생겨 다행이라고 생각했다. 수많은 수재들이 사법고시 때문에 폐인이 되기도 하고 사법고시 합격자들이 대부분 부유한 가정환경에서 자란 사람들이니 불공평한 제도가 아닌가.

그런데 이 책을 읽어보면 로스쿨은 사법고시보다 더하면 더했지 부의 재분배에는 전혀 도움을 못줄 것 같다. 미국의 로스쿨은 많은 문제점을 안고 있음이 밝혀졌는데 이 모든 것이 사람들의 예상과는 어긋났던 것 같다. 많은 사람들이 로스쿨에 가서 변호사가 되면 부자가 될 것이라고 생각했지만 대형로펌에 취직해 돈을 많이 버는 사람은 극소수고 나머지의 대다수의 학생들은 평생 갚아야 할 거대한 빚만 떠안았다. 한마디로 학비가 변호사로 버는 돈보다 비용대비 더 비싼 것이다. 최고의 대학이라는 예일대의 경우는 2010년 졸업생 중 70퍼센트 정도만 학자금 빚을 지고 있는데 이것이 낮은 정도라니 다른 대학의 경우 로스쿨 졸업생들이 얼마나 빚을 떠안고 있는지 알 수 있다. (하위권 대학은 90퍼센트가 넘는다)

게다가 로스쿨이 불완전하고 왜곡된 취업정보를 공개하니 학생들은 속아서 입학을 하고, 열심히 공부했음에도 불구하고 좋은 곳에 취직할 확률이 낮다. 최고연봉 변호사로 취직할 확률은 겨우 5~10프로 정도다.

책 속에 나타난 미국의 로스쿨은 그야말로 우리나라의 입시학원 같은 모습을 보여주고 있다.마치 입시학원에서 한명 서울대 붙었는데 열명 붙었다고 과장광고하면서 너도 할 수 있다라고 큰 가능성이 없는 학생에게 학원강의수강을 북돋는 것과 비슷하달까. 수백명에게 권하지만 사실 그 안에 들어갈 수 있는 사람은 한두명뿐이다. 하지만 학생들은 나도 꿈의 주인공이 될 수 있을 거란 꿈에 부풀어 빛을 내서라도 학원에 다닌다. 그렇다면 학원선생은 왜 학생들에게 그런 허위과장광고를 할까? 그래야 그들이 돈을 벌고 부자가 되기 때문이다. 미국 로스쿨 교수들은 학생들의 미래에는 관심도 없고 자신들의 편안한 일자리를 빼앗기지 않기 위해 고심할 뿐이다.

이 책은 2018년 로스쿨 도입을 앞둔 우리나라의 법조계에게도 관심의 대상이 될 것이다. 미국의 로스쿨이 꼭 우리의 표본이 되라는 법은 없겠지만 우리에게도 비슷한 상황이 되풀이될까봐 걱정이 되는 것은 어쩔 수 없는 듯하다.

스키너의 마지막 강의

스키너의 마지막 강의
B. F. 스키너 & 마거릿 E. 본 지음, 이시형 옮김 / 더퀘스트 / 2013년 3월

<스키너의 심리상자 열기>를 통해 심리학에 대해 큰 흥미를 가진 독자로서 이 책 역시 크게 기대를 했다. 게다가 주제가 노년에 대한 것이라니. 아직 마흔도 되지 않았지만 나는 사실 멋지게 나이들 수 있을까에 대해 자신이 없었다. 자본주의 사회의 노인은 지혜로운 존재라기보다는 병과 가난에 노출되어 있는 무기력한 존재가 되기 싶상이지 않은가. 청춘의 열병에 한창 시달릴 때는 어서 폭삭 늙어버렸으면 좋겠다 라고 생각한 적도 있지만 요즘같아서는 한 살이라도 늦게 나이들고 싶다. 시간이 빠르다는 것은 나이가 들어가면서 더더욱 절감하고 있는 요즘, 후회하지 않는 노년을 맞으려면 조금이라도 빨리 대비를 해야하지 않을까 하는 생각에 책을 펼쳐들었다.

세계적인 학자인 스키너 역시 노년을 두려워했을까? 스키너는 노년에 대해 지나치게 미화하지도 않고 비하하지도 않으며 좀 더 편하고 즐겁게 노년을 보낼 수 있는 길에 대해 이야기하고 있다. 눈도 귀도 어두워지는 노년이지만 긍정적으로 생각하고 대비하면 훨씬 행복하게 보낼 수 있다는 것이다.

그는 노년을 즐기라고 충고하는데 사실 몸이 아프다면 즐길래야 즐길 수가 없을 것이다. 그래서인지 그의 충고는 구체적이고 소박한 것들이 꽤 많이 보인다. 예를 들어 무거운 물건을 들면 다칠 수 있으니 피하라는 것, 갑자기 큰 힘을 쓰지 말라는 것과 같은 것.

재미있게도 이런 대목도 있다. 시력이 떨어지니 복잡한 거리에서 아는 사람들을 만나면 못보고 지나갈 수 있으니 길을 지나갈 때 사람의 얼굴을 너무 똑바로 바라보지 말라고 한다. 사교상의 예의를 지키기 힘드니 당황스러운 상황을 피하라는 유머러스한 충고 아닌가. 나는 이 대목을 읽으면서 미소짓지 않을 수 없었다. 사실 나는 뭔가 거창한 이야기가 나오지 않을까 생각했기에 이 책이 더 편안하게 느껴졌다. 폼잡지 않고 솔직하게 정말로 필요한 사소한 이야기들을 건네는 노학자가 너무나 친근하게 느껴졌다. 이런 태도 또한 그의 연륜이 가능하게 한 것 아닐까.

우리는 모두 노인이 되는 것은 자기 일이 아니라고 생각한다. 노인이 말을 걸면 귀찮아하기도 하고 행동이 굼뜬 노인을 보며 짜증을 내기도 한다. 모두 나이든다는 것이 자기에게만은 늦게 찾아올 거라고 착각하기 때문이 아닐까. 너무 빠른 세상의 속도에 놀라는 현대인이 나이듦을 대비하지 않는다는 것은 오만이라고 생각한다. 이 책은 오랜만에 천천히 나 자신을 돌아보게 해주었다.

내 인생을 힘들게 하는 트라우마

내 인생을 힘들게 하는 트라우마
바빗 로스차일드 지음, 김좌준 옮김, 최주연 감수 / 소울메이트 / 2013년 3월

과거에 어떤 충격적인 사건을 겪었을 때 그 일을 잊은것 같은데도 몸은 기억하고 있다. 이것이 트라우마인 모양이다. 남자에게 학대당한 경험이 있는 여자는 그 남자와 눈매가 비슷한 남자만 봐도 두려움이 생길 것이고 그 사람과 어떤 인간적인 관계를 맺는 것이 쉽지 않을 것이다. 어려서 부모에게 버림받은 사람은 성장한 후에도 누군가와 깊은 관계를 맺는 데 어려움을 겪을 것이고 이유없이 사람을 믿지 않을 수도 있다. 또 교통사고를 당한 경험이 있는 사람은 운전을 하는 것이 그 이전보다 두려울 것이다. 정도의 차이이지 누구나 트라우마를 갖고 있지 않을까. 문제는 과거의 그것이 현재의 나에게 지나치게 커다란 영향을 미쳐 제자리에 머물게 하는 것이다. 그래서 이런 책을 읽는 의미는 스스로의 트라우마를 발견하고 대처하는 방법을 마련하는 것이 아닐까 생각한다. 나는 그런 생각을 하며 책을 읽어나갔다. 내가 미처 깨닫지 못한 나 자신의 트라우마를 발견할 수 있기를 기대하면서.

저자는 다양한 사례를 들고있는데 다소 어려운 전문용어도 등장하므로 마냥 쉬운 책은 아니었다.

그럼 이런 트라우마를 치료하려면 어떻게 해야 할까. 외상치료는 너무나 힘들다고 한다. 그래서 멈춤과 가속을 반복해야 한다. 장애 증상이 워낙 소모적이라 일상생활에서 환자는 과도한 흥분상태를 줄여야만 더 효과적인 휴식을 취할 수 있다.

주변 지인의 이야기를 적어보자면 과거에 빚독촉에 시달려본 적이 있는 A는 지금도 문을 쾅쾅 두드리는 소리에 소스라치며 일어난다고 한다. 그들은 그에게 물리적인 폭력을 생사하기도 했기 때문에 한참동안 문두드리는 소리만 들으면 공포감이 들었다는 것이다. 그래서 그는 이 책에서 제시한 것과 비슷하게 과거의 기억과 자신을 분리하려고 수없이 노력한 끝에 최근엔 그런 현상이 없어졌다고 한다. 그 노력이란 것은 별것 아닌데 주변에 이 일을 자주 농담하듯이, 유머러스하게 자주 이야기했다고 한다. 그럼 그 말을 들은 사람도 진지하게 들어주고 그런 망할놈의 새끼들 지금쯤 감옥에 있을꺼야...하는 식으로 반응했다는 것이다. 그가 바른 방법을 쓴 것인지는 잘 모르겠지만 어쨌거나 그의 노력이 과거의 기억과 신체를 분리하는 데 성공한 것은 맞는 것 같다. 과거의 안좋은 기억에서 벗어나지 못하는 사람이라면 이 책에서 도움을 얻을 수 있지 않을까 생각한다.